售前客戶經(jīng)理--行業(yè)信息化項(xiàng)目售前營銷

　　**篇：全業(yè)務(wù)時(shí)期信息化項(xiàng)目售前營銷的重要性

　　1、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢下集團(tuán)營銷的困境

　　1、1 全業(yè)務(wù)下電信運(yùn)營商的平衡競爭態(tài)勢

　　——導(dǎo)入運(yùn)營商的競爭模擬

　　——導(dǎo)入三大運(yùn)營商的競爭案例

　　1、2 電信運(yùn)營商平衡競爭態(tài)勢的原因分析

　　1、3全業(yè)務(wù)競爭下信息化營銷起來越難

　　——列舉客戶的要求：喜歡對比、期望值高、不忠誠、越來越理性

　　1、4競爭對手對我們集團(tuán)的營銷策略：

　　——價(jià)格法、政策法、資源法、終端法、捆綁法、關(guān)系法

　　1、5客戶經(jīng)理在營銷過程中處在“被動(dòng)挨打”的局面

　　——在同質(zhì)化產(chǎn)品、白熱化競爭、同樣的營銷手段下客戶經(jīng)理的出路

　　2、 集團(tuán)客戶營銷的差異化策略與出路

　　2、1  集團(tuán)營銷的三種營銷層次：

　　——響應(yīng)營銷：滿足集團(tuán)客戶的明確的需求；

　　——預(yù)知營銷：發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求提前影響客戶；

　　——?jiǎng)?chuàng)新營銷：創(chuàng)造沒有需求引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展；

　　2、2 建立集團(tuán)營銷的核心競爭能力

　　2、3集團(tuán)客戶營銷的售前影響三大策略：

　　策略一：——提前影響：提前構(gòu)筑客戶的購買需求與購買決策標(biāo)準(zhǔn)

　　行業(yè)案例解決1：客戶對我們的集團(tuán)產(chǎn)品十分不滿意？

　　行業(yè)案例解決2：競爭對不斷策反我們集團(tuán)客戶，如何輕松地不被策反？

　　策略二：——系統(tǒng)影響：全面系統(tǒng)地影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

　　標(biāo)桿案例解決1：集團(tuán)客戶要團(tuán)購一批待電時(shí)間為五天的智能手機(jī)？

　　行業(yè)案例解決2：集團(tuán)要求專線速度要比競爭對手快，且比對手備線更穩(wěn)定？

　　策略三：——發(fā)展影響：在客戶完全沒有需求的情況下創(chuàng)造出需求

　　標(biāo)桿案例解決1：集團(tuán)客戶近來人員流失嚴(yán)重，如何創(chuàng)造出需求？

　　行業(yè)案例解決2：集團(tuán)是業(yè)內(nèi)好的企業(yè)，沒有明顯需求，如何創(chuàng)造出需求？

　　3、 售前工程師（客戶經(jīng)理）的關(guān)鍵工作要求與能力要求

　　3、1 售前客戶經(jīng)理關(guān)鍵工作職責(zé)：

　　——項(xiàng)目調(diào)查研究和證實(shí)能力階段的項(xiàng)目支持

　　——客戶資源平臺(tái)的建設(shè)

　　——市場需求的影響：市場活動(dòng)、培訓(xùn)、宣傳策略

　　——集團(tuán)重要信息收集與反饋

　　3、2 售前客戶經(jīng)理十大關(guān)鍵技能：

　　——技能一、售前咨詢分析能力

　　——技能二、拜訪前系統(tǒng)準(zhǔn)備

　　——技能三、結(jié)構(gòu)化你的知識

　　——技能四：公司證實(shí)必備技能

　　——技能五、售前調(diào)研必備技能

　　——技能六、解決方案絕殺技

　　——技能七、做好產(chǎn)品價(jià)值演示

　　——技能八、靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑

　　——技能九、如何接待客戶公司考察

　　——技能十、安排好客戶典型客戶參觀

　　第二部分 信息化項(xiàng)目售前營銷方法工具與規(guī)程體系

　　1、信息化售前工作模式及方法

　　1、1售前基礎(chǔ)

　　1、2售前服務(wù)生命周期及售前工作全景藍(lán)圖

　　1、 3售前工作模式及方法

　　? 基于SOD咨詢方法與線路

　　? SOD實(shí)施與操作

　　? 不同階段SOD的PPT準(zhǔn)備與交流控制

　　——案例分析：一個(gè)經(jīng)典SOD咨詢線路案例學(xué)習(xí)

　　——互動(dòng)討論：客戶經(jīng)理如何轉(zhuǎn)化成專業(yè)的“售前工程師”

　　2、信息化項(xiàng)目型方案售前策略

　　2、1概念梳理與目前項(xiàng)目型方案售前策略狀況

　　2、2項(xiàng)目型方案售前策略目的及思路

　　2、 3售前策略藍(lán)圖ATAF工具

　　2、4售前策略執(zhí)行步驟與操作

　　2、5基于ATAF的售前流程

　　2、6基于ATAF的售前銷售配合方法

　　——案例分析：項(xiàng)目型方案售前策略案例學(xué)習(xí)

　　——互動(dòng)討論：客戶經(jīng)理的項(xiàng)目型方案售前策略制定

　　——經(jīng)驗(yàn)分享：某省客戶經(jīng)理如何進(jìn)行項(xiàng)目售前準(zhǔn)備

　　——工具應(yīng)用：項(xiàng)目方案售前準(zhǔn)備規(guī)劃路線圖

　　第三部分：信息化項(xiàng)目售前必備技能技巧篇

　　1、售前核心演講方法與技能

　　1、1溝通的本質(zhì)

　　1、2采用CAI方法進(jìn)行靈活的表達(dá)

　　（備注：一套靈活可操作的膠片或系統(tǒng)演示演講語言組織編排方法，提供清楚靈活的語言運(yùn)用和感染技能）

　　1、3如何在演講中與客戶產(chǎn)生共鳴

　　1、4如何做到一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)

　　1、5售前演講的結(jié)構(gòu)與核心關(guān)鍵點(diǎn)

　　——技巧演練1：CAI實(shí)踐與互動(dòng)點(diǎn)評

　　——技巧演練2：采用4C技巧處理客戶負(fù)面結(jié)論

　　——案例分析：兩個(gè)經(jīng)典售前演示案例分析

　　——案例點(diǎn)評：兩個(gè)經(jīng)典售前演示案例點(diǎn)評

　　——工具應(yīng)用1：一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)

　　——工具應(yīng)用2：演示的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)化話術(shù)

　　第四部分：信息化售前綜合能力運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)篇

　　1、售前應(yīng)標(biāo)專業(yè)呈現(xiàn)

　　1、1售前應(yīng)標(biāo)演講策劃思路與方法

　　1、2售前SPA分析與演示設(shè)計(jì)

　　——HOW TO ICE BREAKING（如何破冰）

　　——HOW TO NAVIGATION（如何抓住關(guān)鍵點(diǎn)講述）

　　——HOW TO DESTINATION（如何答疑）

　　——售前處理客戶各類問題的十條軍規(guī)

　　2、專業(yè)信息化項(xiàng)目現(xiàn)場演練（每組成員至少準(zhǔn)備兩臺(tái)電腦）

　　——演練準(zhǔn)備：應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊(duì)配合法則

　　——實(shí)戰(zhàn)演練：學(xué)員應(yīng)標(biāo)實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)

　　——經(jīng)驗(yàn)分享：每個(gè)小組的戰(zhàn)果分享

　　——經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)換與答疑交流

　　——標(biāo)桿對比：各關(guān)鍵組再進(jìn)行對比演練

　　第五部分：總結(jié)與回顧

　　1、 售前工程師（客戶經(jīng)理）疑難解答；

　　2、 各組系統(tǒng)總結(jié)所學(xué)的工具與制作標(biāo)桿案例；

　　3、 基于所學(xué)制定針對性的行動(dòng)計(jì)劃。

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