狼性營(yíng)銷——銀行大客戶營(yíng)銷策略
狼性營(yíng)銷——銀行大客戶營(yíng)銷策略詳細(xì)內(nèi)容
狼性營(yíng)銷——銀行大客戶營(yíng)銷策略
一、 銷售人員素質(zhì)要求:
PICK-CASH模型
二、 認(rèn)識(shí)你的自己
1. 心理測(cè)試:給客戶的**印象
2. 服務(wù)和營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)換
3. 從服務(wù)高手走向狼性營(yíng)銷
三、 客戶的有效識(shí)別
1. 客戶分類
2. 識(shí)別不同客戶的特征
3. 不同類型的客戶對(duì)需求的差異性
四、 專業(yè)化營(yíng)銷流程及高效營(yíng)銷技巧
1. 營(yíng)銷的基本原則
2. 銷售開(kāi)場(chǎng)白:好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半
1) 開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法
2) 開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)
— 不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易
— 為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿了推銷味道?
3) 開(kāi)場(chǎng)白的四要素
4) 小組演練:不同產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
3. 需求探尋
1) 需求探尋的目的和意義
開(kāi)場(chǎng)白結(jié)束后,大部分情況下我們都是直接進(jìn)入了產(chǎn)品介紹中,客戶會(huì)有什么感覺(jué)?試想如果醫(yī)生不給你望聞問(wèn)切就直接開(kāi)藥,你又是什么感覺(jué)?
2) 需求的分類:明確需求和隱藏需求
3) 正面探尋客戶需求
4) 側(cè)面探尋客戶需求
?。?尋找到客戶的傷口
?。?往客戶的傷口上撒鹽
5) 小組演練:如何挖掘客戶需求?
6)課堂討論:中醫(yī)與銀行營(yíng)銷
4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1) 活用SWOT,快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析
2) 如何有效確立佳賣點(diǎn)?
3) 掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
4) 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5) 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧
6) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的常見(jiàn)誤區(qū)
?。?產(chǎn)品介紹不是簡(jiǎn)單的念產(chǎn)品資料
- 產(chǎn)品介紹應(yīng)該始終關(guān)注客戶需求
7) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法則
?。?展示產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)與性能概況是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,客戶需要了解產(chǎn)品如何解決他所關(guān)心的問(wèn)題
?。?產(chǎn)品介紹的需要始終強(qiáng)調(diào)客戶利益而不是簡(jiǎn)單陳述賣點(diǎn)
8) 小組演練:如何介紹不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品?
5. 目標(biāo)達(dá)成與異議化解
1) 識(shí)別真假異議
2) 化解異議的策略
?。?面對(duì)異議重要的是了解客戶的真實(shí)想法
- 異議處理不是簡(jiǎn)單重復(fù)產(chǎn)品的賣點(diǎn),而是以關(guān)心的心態(tài)協(xié)助客戶找到購(gòu)買(mǎi)的理由
- 異議是可以預(yù)防的
3) 化解異議的技巧
4) 銷售目的達(dá)成的時(shí)機(jī)
5) 應(yīng)對(duì)成交拖延的策略
6) 案例分析:對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱
7) 案例:從鳳姐說(shuō)起——銀行營(yíng)銷的秀與差異化
五、中國(guó)式客情關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別(親近度,信任度,人情)
4、做關(guān)系的總體策略
5、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有)
6、做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)
7、拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿)
8、用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)
9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立有效的大客戶的信息檔案
六、如何進(jìn)行自我管理?
1、自我管理要點(diǎn)
?行動(dòng)管理
?流程管理
2、提高行動(dòng)效率
?增加拜訪次數(shù)
?增加有效拜訪
?別做溫水青蛙
?清晰每次目的
?線式拜訪活動(dòng)
3、掌握5大管理工具
?客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃表
?項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展表
?客戶動(dòng)態(tài)分類表
?周客戶拜訪表
?項(xiàng)目得失分析表
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企業(yè)文化管理思想與路徑 01.01
課程大綱: 部分:企業(yè)文化管理的基本含義 一、企業(yè)文化的基本含義 1、什么是企業(yè)文化 2、理解企業(yè)文化含義的要點(diǎn) 3、甄別企業(yè)文化定義的核心指標(biāo) 4、什么是企業(yè)文化管理 二、企業(yè)文化的核心內(nèi)容 1、使命 (1)使命的基本含義 ?。?)使命解決的問(wèn)題 ?。?)小組討論 (4)對(duì)知名企業(yè)使命的舉例分析 2、愿景 ?。?)愿景的基本含義 ?。?/p>
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員工職業(yè)化塑造 01.01
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一、企業(yè)文化與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?。ㄒ唬┢髽I(yè)文化的定義 ?。ǘ┢髽I(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的定義 (三)企業(yè)文化與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系 1、企業(yè)文化是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的根基 2、企業(yè)文化是打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的“獨(dú)特性資源” 3、企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展永不枯竭的動(dòng)力源泉 4、企業(yè)文化保障企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成 二、企業(yè)文化塑造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力成功案例:通用電氣公司
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超級(jí)溝通能力 01.01
單元認(rèn)識(shí)自我(測(cè)試) ◇你的氣質(zhì); ◇你的性格是內(nèi)向還是外向? ◇你屬于敏感型、感情型、思考型還是想象型? ◇你樂(lè)觀嗎? ◇你是疑心很重的人嗎? 第二單元溝通與管理溝通 ◇溝通的內(nèi)涵、過(guò)程、要素和基本原則; ◇溝通渠道及相關(guān)問(wèn)題; ◇溝通的障礙及克服技巧; 第三單元人際溝通 ◇人際溝通的特點(diǎn)、作用和原則; ◇人際溝通的障礙及相應(yīng)對(duì)
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一、怎樣建立基于戰(zhàn)略的目標(biāo)管理體制 1、目標(biāo)管理的基本思想 2、目標(biāo)管理與績(jī)效考核的關(guān)系 二、目標(biāo)管理的作用 1、說(shuō)明公司戰(zhàn)略與期望 2、各級(jí)都負(fù)責(zé)任 3、提供考核依據(jù) 4、建立績(jī)效伙伴 5、自我管理基礎(chǔ) 6、長(zhǎng)短利益平衡 三、目標(biāo)管理的原則 1、期望原則 2、SMART原則 3、參與原則 四、目標(biāo)設(shè)定與目標(biāo)分解 1、共同目
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講企業(yè)發(fā)展困境 企業(yè)養(yǎng)生-良性發(fā)展、穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)法則 在中國(guó)做營(yíng)銷經(jīng)常遇到的問(wèn)題(現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷困境) 中國(guó)的營(yíng)銷發(fā)展經(jīng)歷了怎樣的變化 營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段 營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變 營(yíng)銷的本質(zhì) 第二講營(yíng)銷思想 葵花寶典:經(jīng)典營(yíng)銷思想 第三講營(yíng)銷思維導(dǎo)圖(營(yíng)銷思路步驟) 市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)市場(chǎng)選擇及定位、市場(chǎng)布局 品牌戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)下的系統(tǒng)營(yíng)銷(形象力、銷售力、
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