狼性營(yíng)銷——銀行大客戶營(yíng)銷策略

  培訓(xùn)講師:孫兵

講師背景:
孫兵企業(yè)文化與組織系統(tǒng)變革專家、同心動(dòng)力董事長(zhǎng)中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢委員會(huì)執(zhí)行委員、中國(guó)十大咨詢師清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師、國(guó)際咨詢協(xié)會(huì)注冊(cè)咨詢師南開(kāi)大學(xué)工商管理碩士,中國(guó)20位“值得尊敬的管理咨詢專家”之一。個(gè)人簡(jiǎn)介BriefIntr 詳細(xì)>>

孫兵
    課程咨詢電話:

狼性營(yíng)銷——銀行大客戶營(yíng)銷策略詳細(xì)內(nèi)容

狼性營(yíng)銷——銀行大客戶營(yíng)銷策略

  一、 銷售人員素質(zhì)要求:

  PICK-CASH模型

  二、 認(rèn)識(shí)你的自己

  1. 心理測(cè)試:給客戶的**印象

  2. 服務(wù)和營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)換

  3. 從服務(wù)高手走向狼性營(yíng)銷

  三、 客戶的有效識(shí)別

  1. 客戶分類

  2. 識(shí)別不同客戶的特征

  3. 不同類型的客戶對(duì)需求的差異性

  四、 專業(yè)化營(yíng)銷流程及高效營(yíng)銷技巧

  1. 營(yíng)銷的基本原則

  2. 銷售開(kāi)場(chǎng)白:好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半

  1) 開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法

  2) 開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)

  — 不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易

  — 為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿了推銷味道?

  3) 開(kāi)場(chǎng)白的四要素

  4) 小組演練:不同產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

  3. 需求探尋

  1) 需求探尋的目的和意義

  開(kāi)場(chǎng)白結(jié)束后,大部分情況下我們都是直接進(jìn)入了產(chǎn)品介紹中,客戶會(huì)有什么感覺(jué)?試想如果醫(yī)生不給你望聞問(wèn)切就直接開(kāi)藥,你又是什么感覺(jué)?

  2) 需求的分類:明確需求和隱藏需求

  3) 正面探尋客戶需求

  4) 側(cè)面探尋客戶需求

 ?。?尋找到客戶的傷口

 ?。?往客戶的傷口上撒鹽

  5) 小組演練:如何挖掘客戶需求?

  6)課堂討論:中醫(yī)與銀行營(yíng)銷

  4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

  1) 活用SWOT,快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析

  2) 如何有效確立佳賣點(diǎn)?

  3) 掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟

  4) 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

  5) 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧

  6) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的常見(jiàn)誤區(qū)

 ?。?產(chǎn)品介紹不是簡(jiǎn)單的念產(chǎn)品資料

  - 產(chǎn)品介紹應(yīng)該始終關(guān)注客戶需求

  7) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法則

 ?。?展示產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)與性能概況是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,客戶需要了解產(chǎn)品如何解決他所關(guān)心的問(wèn)題

 ?。?產(chǎn)品介紹的需要始終強(qiáng)調(diào)客戶利益而不是簡(jiǎn)單陳述賣點(diǎn)

  8) 小組演練:如何介紹不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品?

  5. 目標(biāo)達(dá)成與異議化解

  1) 識(shí)別真假異議

  2) 化解異議的策略

 ?。?面對(duì)異議重要的是了解客戶的真實(shí)想法

  - 異議處理不是簡(jiǎn)單重復(fù)產(chǎn)品的賣點(diǎn),而是以關(guān)心的心態(tài)協(xié)助客戶找到購(gòu)買(mǎi)的理由

  - 異議是可以預(yù)防的

  3) 化解異議的技巧

  4) 銷售目的達(dá)成的時(shí)機(jī)

  5) 應(yīng)對(duì)成交拖延的策略

  6) 案例分析:對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱

  7) 案例:從鳳姐說(shuō)起——銀行營(yíng)銷的秀與差異化

  五、中國(guó)式客情關(guān)系管理

  1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

  2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

  3、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別(親近度,信任度,人情)

  4、做關(guān)系的總體策略

  5、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有)

  6、做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)

  7、拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿)

  8、用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)

  9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立有效的大客戶的信息檔案

  六、如何進(jìn)行自我管理?

  1、自我管理要點(diǎn)

  ?行動(dòng)管理

  ?流程管理

  2、提高行動(dòng)效率

  ?增加拜訪次數(shù)

  ?增加有效拜訪

  ?別做溫水青蛙

  ?清晰每次目的

  ?線式拜訪活動(dòng)

  3、掌握5大管理工具

  ?客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃表

  ?項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展表

  ?客戶動(dòng)態(tài)分類表

  ?周客戶拜訪表

  ?項(xiàng)目得失分析表

 

孫兵老師的其它課程

課程大綱:  部分:企業(yè)文化管理的基本含義  一、企業(yè)文化的基本含義  1、什么是企業(yè)文化  2、理解企業(yè)文化含義的要點(diǎn)  3、甄別企業(yè)文化定義的核心指標(biāo)  4、什么是企業(yè)文化管理  二、企業(yè)文化的核心內(nèi)容  1、使命  (1)使命的基本含義 ?。?)使命解決的問(wèn)題 ?。?)小組討論  (4)對(duì)知名企業(yè)使命的舉例分析  2、愿景 ?。?)愿景的基本含義 ?。?/p>

 講師:孫兵詳情


  一、自我管理  1、職業(yè)化與職業(yè)人  2、職業(yè)人的意識(shí)  3、正確的工作方法  4、職業(yè)形象  5、職場(chǎng)成功的規(guī)律  6、時(shí)間管理  7、目標(biāo)管理  二、積極心態(tài)  1、主動(dòng)積極  主動(dòng)積極與被動(dòng)消極的區(qū)別  關(guān)注圈與影響圈  主動(dòng)積極的人具有的特質(zhì)  練習(xí):被動(dòng)變主動(dòng)  主動(dòng)積極對(duì)我們的影響  案例分析:這公平嗎?  我們工作中什么樣的行為是主動(dòng)積極 

 講師:孫兵詳情


  授權(quán)管理講分層授權(quán)的優(yōu)勢(shì)  1.前言  2.組織中的責(zé)權(quán)利  3.分層授權(quán)的益處  授權(quán)管理第二講 分層授權(quán)的弊端  1.關(guān)于權(quán)力的三種誤用  2.分層授權(quán)的不良后果  授權(quán)管理第三講用分層負(fù)責(zé)代替分層授權(quán)  1.什么是分層負(fù)責(zé)  2.分層負(fù)責(zé)表的制定與作用  授權(quán)管理第四講接受授權(quán)的藝術(shù)與授權(quán)抽查  1.讓領(lǐng)導(dǎo)放心授權(quán)  2.授權(quán)之后進(jìn)行不定期抽查  

 講師:孫兵詳情


  有效溝通培訓(xùn)技巧一、溝通的基本概念  1、溝通的定義  A、分組游戲  B、分析討論  2、溝通的要素  3、溝通的障礙  4、溝通的文化差異  5、高效溝通的原則  有效溝通培訓(xùn)技巧二、有效溝通的技巧--望、聞、問(wèn)、切  1、觀察的技巧  2、聆聽(tīng)的技巧  游戲;聽(tīng)從指示工作表  A、設(shè)身處地的傾聽(tīng)  B、聽(tīng)力高手的技巧  C、掌握對(duì)方談話要點(diǎn)  D、

 講師:孫兵詳情


  一、企業(yè)文化與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?。ㄒ唬┢髽I(yè)文化的定義 ?。ǘ┢髽I(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的定義  (三)企業(yè)文化與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系  1、企業(yè)文化是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的根基  2、企業(yè)文化是打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的“獨(dú)特性資源”  3、企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展永不枯竭的動(dòng)力源泉  4、企業(yè)文化保障企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成  二、企業(yè)文化塑造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力成功案例:通用電氣公司  

 講師:孫兵詳情


  單元認(rèn)識(shí)自我(測(cè)試)  ◇你的氣質(zhì);  ◇你的性格是內(nèi)向還是外向?  ◇你屬于敏感型、感情型、思考型還是想象型?  ◇你樂(lè)觀嗎?  ◇你是疑心很重的人嗎?  第二單元溝通與管理溝通  ◇溝通的內(nèi)涵、過(guò)程、要素和基本原則;  ◇溝通渠道及相關(guān)問(wèn)題;  ◇溝通的障礙及克服技巧;  第三單元人際溝通  ◇人際溝通的特點(diǎn)、作用和原則;  ◇人際溝通的障礙及相應(yīng)對(duì)

 講師:孫兵詳情


  打造團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力一、走進(jìn)創(chuàng)新思維時(shí)代  1、變與應(yīng)變  2、跳出傳統(tǒng)的守舊觀念  3、社會(huì)領(lǐng)域:信息飽和與知識(shí)爆炸  4、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)顯智慧  5、個(gè)人領(lǐng)域:有志者事竟成  打造團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力二、企業(yè)創(chuàng)新理論基礎(chǔ)  1、創(chuàng)新改變了世界  2、企業(yè)只有兩種功能——行銷和創(chuàng)新  3、重新認(rèn)識(shí)創(chuàng)新  4、企業(yè)創(chuàng)新的6種形式  經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新  科技創(chuàng)新  產(chǎn)

 講師:孫兵詳情


  高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)一  理論依據(jù)  ·行為——受思想支配的外在活動(dòng)。  ·高效行為——簡(jiǎn)單、正確、持久?!  じ咝袨榻ㄔO(shè)——自察、自控及外力影響(外力影響包括團(tuán)隊(duì)約束、訓(xùn)練等),把正確的觀念變成信念,把正確的行為變成習(xí)慣,達(dá)到持久的知行合一?! 「咝F(tuán)隊(duì)建設(shè)二  團(tuán)隊(duì)建設(shè)渙散主要原因分析  ·領(lǐng)導(dǎo)層意愿不夠強(qiáng)---沒(méi)有達(dá)成目的的強(qiáng)烈欲望  ·行為模式不被接受

 講師:孫兵詳情


  一、怎樣建立基于戰(zhàn)略的目標(biāo)管理體制  1、目標(biāo)管理的基本思想  2、目標(biāo)管理與績(jī)效考核的關(guān)系  二、目標(biāo)管理的作用  1、說(shuō)明公司戰(zhàn)略與期望  2、各級(jí)都負(fù)責(zé)任  3、提供考核依據(jù)  4、建立績(jī)效伙伴  5、自我管理基礎(chǔ)  6、長(zhǎng)短利益平衡  三、目標(biāo)管理的原則  1、期望原則  2、SMART原則  3、參與原則  四、目標(biāo)設(shè)定與目標(biāo)分解  1、共同目

 講師:孫兵詳情


  講企業(yè)發(fā)展困境  企業(yè)養(yǎng)生-良性發(fā)展、穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)法則  在中國(guó)做營(yíng)銷經(jīng)常遇到的問(wèn)題(現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷困境)  中國(guó)的營(yíng)銷發(fā)展經(jīng)歷了怎樣的變化  營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段  營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變  營(yíng)銷的本質(zhì)  第二講營(yíng)銷思想  葵花寶典:經(jīng)典營(yíng)銷思想  第三講營(yíng)銷思維導(dǎo)圖(營(yíng)銷思路步驟)  市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)市場(chǎng)選擇及定位、市場(chǎng)布局  品牌戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)下的系統(tǒng)營(yíng)銷(形象力、銷售力、

 講師:孫兵詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有