卓越銷售
課程大綱：

1、 做銷售不要總是為了錢
2、 拜訪量是生命線(631/8631 30)
3、 打破常規(guī),不要自我設(shè)限
4、 投入的精力比花費的時間更重要
5、 銷售人員要有“要性”、“血性”
6、 永遠不要相信客戶說的“不”
7、 銷售人員就是信心的傳遞者
8、 學會時時找到自己的PK對象
9、 找到關(guān)鍵人才是銷售成功的**步　
10、進門之前有目的，出門之后有結(jié)果！
11、客戶可能只有給你一次機會打倒他
12、銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫”
13、是鷹就不要做雞的事
14、挑戰(zhàn)自我，做自己不敢做的事
15、不放棄、不拋棄??！
16勝則舉杯相慶，危則拼死相救！

規(guī)范篇

一、客戶**是企業(yè)的宗旨
客戶是公司的衣食父母
1. 尊重客戶，隨時隨地維護公司的形象；
2. 微笑面對投訴和受到的委屈，積極主動地在工作中為客戶解決問題；
3. 與客戶交流過程中，即使不是自己的責任，也不推諉；
4. 站在客戶的立場思考問題，在堅持原則的基礎(chǔ)上，終達到客戶和公司都滿意；
5. 具有超前服務意識，防患于未然；

二、團隊合作是成功的保障
共享共擔，平凡人做非凡事
1. 積極融入團隊，樂于接受同事的幫助，配合團隊完成工作
2. 決策前積極發(fā)表建設(shè)性意見，充分參與團隊討論；
3. 決策后，無論個人是否有異議，必須從言行上完全予以支持；
4. 積極主動分享業(yè)務知識和經(jīng)驗；主動給予同事必要的幫助；
5. 善于利用團隊的力量解決問題和困難；
6. 善于和不同類型的同事合作，不將個人喜好帶入工作，充分體現(xiàn)“對事不對人”的原則；
7. 有主人翁意識，積極正面地影響團隊，改善團隊士氣和氛圍

三、敬業(yè)是發(fā)展的動力
—— 專業(yè)執(zhí)著，精益求精
1. 今天的事不推到明天，上班時間只做與工作有關(guān)的事情；
2. 遵循必要的工作流程，沒有因工作失職而造成的重復錯誤；
3. 持續(xù)學習，自我完善，做事情充分體現(xiàn)以結(jié)果為導向；
4. 能根據(jù)輕重緩急來正確安排工作優(yōu)先級，做正確的事；
5. 遵循但不拘泥于工作流程，化繁為簡，用較小的投入獲得較大的工作成果；

四、做一個表里如一的人
——誠實正直，言行坦蕩
1. 誠實正直，表里如一；
2. **正確的渠道和流程，準確表達自己的觀點；
3. 表達批評意見的同時能提出相應建議，直言有諱；
4. 不傳播未經(jīng)證實的消息，不背后不負責任地議論事和人，并能正面引導；
5. 對于任何意見和反饋“有則改之，無則加勉”；
6. 勇于承認錯誤，敢于承擔責任，并及時改正；
7. 對損害公司利益的不誠信行為正確有效地制止；

五、永遠保持工作的激情
——樂觀向上，永不放棄
1. 喜歡自己的工作，認同公司文化；
2. 熱愛公司，顧全大局，不計較個人得失；
3. 以積極樂觀的心態(tài)面對日常工作，碰到困難和挫折的時候永不放棄，不斷自我激勵；
4. 努力提升業(yè)績始終以樂觀主義的精神和必勝的信念，影響并帶動同事和團隊；
5. 不斷設(shè)定更高的目標，今天的好表現(xiàn)是明天的低要求；

六、適應和迎接公司的管理變化
——迎接變化，勇于創(chuàng)新
1. 適應公司的日常變化，不抱怨；
2. 面對變化，理性對待，充分溝通，誠意配合；
3. 對變化產(chǎn)生的困難和挫折，能自我調(diào)整，并正面影響和帶動同事；
4. 在工作中有前瞻意識，建立新方法、新思路；
5. 創(chuàng)造變化，并帶來績效突破性地提高；

基礎(chǔ)篇

一、與客戶打交道的六項基本要求
 銷售的過程就是與客戶互惠的過程
 如何首先將自己銷售出去?
 哪些因素影響客戶對銷售人員的信任感
 客戶除了關(guān)心自己外關(guān)注的就是同行
 告訴客戶現(xiàn)在成交的理由
 如何才能讓客戶承諾后能保持一致？

二、影響銷售中人際關(guān)系重要因素
 交流的重點一定是客戶自己的事
 不要太在意自己的過失
 銷售成功的線路不一定是直的
 永遠的客戶轉(zhuǎn)介紹

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
1、誰說？學會首先把自己推銷出去
 如何讓客戶感覺自己是“講師”
 如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的
 銷售人的吸引力和客戶的偏好

2、說些什么？說詞不要千篇一律
 何時用理性說服，何時用情感說服？
 何時使用單方面說服或雙方面說服？
 說服過程中首因效應和近因效應的影響

3、怎么說？表達的方法
 主動參與還是被動接受
 文字資料/影像資料/面談

4、對誰說？學會調(diào)動客戶的情緒
 好心情效應的影響
 恐懼效應的影響
 態(tài)度的接種效應的應用
 客戶的選擇性記取信息

實戰(zhàn)篇

一、銷售中的提問技巧
如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死
2. 不要帶著問題往下走
3. **次與客戶接觸時需了解的問題
4. 締結(jié)未成功時需了解的問題
5. 成交之后，需要了解的問題
6. 未達成交易時應了解的問題
7. SPIN提問技巧的應用

二、銷售過程中傾聽
1. 銷售人員傾聽的三種形式
2. 傾聽的三個要求
3. 銷售過程中需要判斷哪些內(nèi)容?
4. 銷售過程中聆聽的三個步驟
5. 銷售中肢體語言分析
6. 客戶的接受性信號
7. 客戶的警告性信號及處理

三、如何與不同性格的客戶打交道
1. 不同人際風格的特點
2. 壓力下各種人際風格表現(xiàn)
3. 如何贏得不同人際風格的客戶尊重
4. 當客戶屬于不同分格時的策略
5. 對屬于不同人際風格的銷售人員的調(diào)整

四、如何處理客戶異議
1. 真實異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶異議的種類：
 籠統(tǒng)拒絕
 貶損來源
 歪曲信息
 論點辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶？
5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6. 如何處理“專業(yè)化”的客戶？
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8. 如何表達不同的意見？
9. 客戶異議處理步驟
10. 客戶異議處理的原則

五、銷售過程的議價問題
 銷售初期客戶問價的處理
 銷售中期的價格處理
 銷售后期討價的處理
 報價的基本原則
 如何處理不能接受的價格？
 如何處理客戶連續(xù)提問

團隊篇

一、銷售團隊建設(shè)
應該打造怎樣的銷售團隊？鷹一般的個人，雁一般的團隊
思考：發(fā)展才是硬道理——成功的團隊留得住成功的人
討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作　　范本：職務說明、任職考評
思考：統(tǒng)領(lǐng)者是引導者——團隊管理的思路和模型
故事：客戶不在太好了
團隊游戲與心得分析：為團隊設(shè)立切實可行的銷售目標和計劃
會議制度—業(yè)務會議的常見誤區(qū)——牢騷會、牛皮會、扯皮會、批判會、邀功會、獨角戲
業(yè)務會議的準備/執(zhí)行注意事項
案例：不是匯報而是找到辦法

二、銷售團隊的激勵
1. 銷售人員是市場經(jīng)濟的推動者
2. 做銷售要有強烈的企圖心
3. 做銷售不要總是為了錢
案例：進公司的**天
4. 拜訪量是生命線(631/8631 30)
5. 打破常規(guī),不要自我設(shè)限
 成功一定需要比別人更努力地工作
 成大事者不居小節(jié)
 沒有計劃的銷售人員頭腦是一團麻
 不要浪費過多的時間給無意向的客戶
6. 投入的精力比花費的時間更重要
7. 銷售人員要有“要性”、“血性”
8. 永遠不要相信客戶說的“不”
9. 銷售人員就是信心的傳遞者
10. 學會時時找到自己的PK對象
11. 找到關(guān)鍵人才是銷售成功的**步　
 浪費自己時間的往往是非KP(某進出口公司)
 KP不一定是職位高的人(某鈦業(yè)公司)
 KP不一定是與產(chǎn)品相關(guān)的人(某電焊機公司)
 學會培養(yǎng)自己的同盟者.案例:某門業(yè)公司.
 (同部門的人,知道KP行蹤的人)
 用個人感情去培養(yǎng)同盟者

12. 進門之前有目的，出門之后有結(jié)果！
 找人,要結(jié)果,判斷條件,逼單
 為下次作鋪墊
 要轉(zhuǎn)介紹

13. 客戶可能只有給你一次機會打倒他
 出門有充分的準備
 成交信號只是一念之間,趁熱打鐵!!
 不達目的決不回來

14. 銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫”
 收集，分類，篩選，分期聯(lián)系
 忘了客戶是否與你合作
 日報，周報

15. 客戶拒絕的是推銷，不是銷售人員
案例：電話里的客戶與現(xiàn)實中的客戶是不一樣的
案例：客戶的態(tài)度不好是因為你的推銷

16. 不要忘記推銷自己
17. 我們的客戶是有需求的人，而不僅是有錢的人
18. 是鷹就不要做雞的事
19. 不放棄、不拋棄??！

案例與探討篇
一、企業(yè)的門店銷售實戰(zhàn)
二、企業(yè)的區(qū)域市場開拓
三、企業(yè)的促銷攻略

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