銀行高端客戶營(yíng)銷心里與溝通技巧
培訓(xùn)講師:孫海藍(lán)
講師背景:
孫海藍(lán)–國(guó)內(nèi)資深的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師和咨詢師海爾實(shí)戰(zhàn)派資深培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢顧問、海爾企業(yè)文化、OEC、培訓(xùn)管理、服務(wù)管理推廣專家。中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)優(yōu)秀講師,企業(yè)文化專業(yè)領(lǐng)域10大講師,IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)職業(yè)培訓(xùn)師;IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師3 詳細(xì)>>
銀行高端客戶營(yíng)銷心里與溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容
銀行高端客戶營(yíng)銷心里與溝通技巧
**講 銀行高端客戶營(yíng)銷理念
1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
2、客戶五級(jí)分類:正常、關(guān)注、次級(jí),可疑、損失
80/20 營(yíng)銷法則
3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)
4、金融政策VS 大客戶營(yíng)銷策略
——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)?
第二講 銀行高端客戶購(gòu)買心理分析
討論:
“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,業(yè)績(jī)往下滑”
1、戰(zhàn)略性大客戶營(yíng)銷框架模型
2、銷售的四種力量(從行為動(dòng)機(jī)看銷售)
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
3、**GPN(目標(biāo)、問題、需求)方法來實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷
與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求
客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
4、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷定位
瞄準(zhǔn)你的客戶群(找對(duì)關(guān)鍵人)
銀行高端客戶消費(fèi)心理分析
目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)
第四講 從心理學(xué)看銀行高端客戶營(yíng)銷技巧
1、銷售是心理的博弈,心理是文化的體現(xiàn)
2. 客戶購(gòu)買的四大心理階段
3、影響客戶做出購(gòu)買決策的四大心理需求
匹配度、信任度
安全感、愉悅感
4、以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
確定客戶需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
如何聽出話中話?
課堂討論:中醫(yī)與銀行營(yíng)銷
5、中國(guó)式客情關(guān)系管理(親近度,信任度,人情)
6、做關(guān)系的總體策略
建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有)
做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)
拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿)
用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)
第五講:銀行高端客戶溝通技巧
1、高端客戶心理溝通層次圖
2、 溝通是“心”與“理”的博弈
溝通重在溝“心”
笑:有笑才有“效”
看:先看才能“侃”
聽:能聽才得“挺”
問:會(huì)問才多“聞”
說:巧說才顯“爍”
換位重在“移情”
3、 高端客戶的性格分析與溝通
表現(xiàn)型溝通模式分析
思考型溝通模式分析
指導(dǎo)型溝通模式分析
親切型溝通模式分析
孫海藍(lán)老師的其它課程
企業(yè)文化落地實(shí)操訓(xùn)練【主講:孫海藍(lán)】【時(shí)間:2-3天】就是企業(yè)倡導(dǎo)的一種價(jià)值觀,一種氛圍,一種風(fēng)氣,是企業(yè)倡導(dǎo)的一種導(dǎo)向,這種導(dǎo)向告訴員工什么是該做的,什么是不該做的,怎么做是對(duì)的,怎么做是錯(cuò)的!一個(gè)沒有企業(yè)文化的企業(yè)等于沒有靈魂!資深海爾管理實(shí)戰(zhàn)專家——孫海藍(lán)老師將以海爾企業(yè)文化建設(shè)為綱,通過大量企業(yè)咨詢和輔導(dǎo)的企業(yè)案例,告訴企業(yè)如何建立企業(yè)文化,如何讓企
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潤(rùn)心服務(wù)商務(wù)禮儀提升訓(xùn)練【主講:孫海藍(lán)】【時(shí)間:2天】【前言】一個(gè)企業(yè)員工的商務(wù)禮儀規(guī)范執(zhí)行到位,讓客戶感知會(huì)提升很大,禮,尊重也,古人提倡的仁義禮智信,就是尊重和職業(yè)規(guī)范,認(rèn)識(shí)禮儀學(xué)會(huì)通過禮儀更好的為客人服務(wù),資深管理專家孫海藍(lán)老師結(jié)合眾多優(yōu)秀企業(yè)案例告訴你如何做好服務(wù),規(guī)范好商務(wù)禮儀?!颈菊n程實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)】:本課程告訴企業(yè):1、服務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)2、如何做好服
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資源存折提綱— 03.09
資源存折——透析海爾SBU管理【主講:孫海藍(lán)】【時(shí)間:1天】【為什么學(xué)習(xí)本課程】每個(gè)人都是企業(yè)的資源,都可以讓資源增殖,即使你不小心損壞了工件,也可以通過資源存折里面用創(chuàng)新的辦法“贖回”造成的損失,這讓員工在工作中產(chǎn)生了創(chuàng)造力,資源存折就是創(chuàng)造性地將經(jīng)營(yíng)的有效性和市場(chǎng)訂單的多樣性結(jié)合起來,實(shí)行負(fù)債性的自主經(jīng)營(yíng),不僅有利于經(jīng)營(yíng)成果的量化,而且也能促使員工開源節(jié)
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卓越員工的12項(xiàng)修煉 03.09
卓越員工的12項(xiàng)修煉【時(shí)間:1-2天】第一講:敬業(yè)是卓越的工作態(tài)度1、熱愛你的工作2、今天比昨天更努力3、讓敬業(yè)成為一種習(xí)慣4、敬業(yè)會(huì)讓你出類拔萃第二講:忠誠(chéng)是無價(jià)之寶1、忠誠(chéng)是無價(jià)之寶2、老板是你最關(guān)鍵的客戶3、絕不出賣企業(yè)機(jī)密4、忠誠(chéng)最大受益者是自己第三講:擁有良好的人際關(guān)系1、與上司、同事調(diào)節(jié)好關(guān)系2、與客戶調(diào)節(jié)好關(guān)系3、建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)4、人脈
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卓越員工核心修煉——責(zé)任和執(zhí)行力【主講:孫海藍(lán)】【時(shí)間:1-2天】【前言】幾乎每一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)都非常強(qiáng)調(diào)責(zé)任的力量?!柏?zé)任”是最基本的職業(yè)精神和商業(yè)精神,它可以讓一個(gè)人在所有的員工中脫穎而出。一個(gè)人的成功,與一個(gè)企業(yè)和公司的成功一樣,都來自地他們追求卓越的精神和不斷超越自身的努力。責(zé)任勝于能力,沒有做不好的工作,只有不負(fù)責(zé)任的人。無論你有多么優(yōu)秀,或者你認(rèn)為自
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卓越員工職業(yè)素養(yǎng)修煉 03.09
卓越員工職業(yè)素養(yǎng)修煉【主講:孫海藍(lán)】【時(shí)間:3天】【前言】世界上沒有卑微的職業(yè),只有卑劣的職業(yè)態(tài)度,一個(gè)成功的人離不開敬業(yè)精神!只有敬業(yè),才會(huì)不斷前進(jìn),只有愛崗,才會(huì)創(chuàng)造一流業(yè)績(jī)!幾乎每一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)都非常喜歡敬業(yè)的員工,因?yàn)閱T工的敬業(yè)愛崗,會(huì)給企業(yè)帶來價(jià)值。一個(gè)人的成功,與一個(gè)企業(yè)和公司的成功一樣,都來自地他們追求敬業(yè)的精神和不斷超越自身的努力。一流的企業(yè)首
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卓越售后服務(wù)實(shí)戰(zhàn)管理——透析海爾售后服務(wù)管理【主講:孫海藍(lán)】【時(shí)間:2-3天】【課程目標(biāo)】:在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,企業(yè)需要有技術(shù)優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品需要價(jià)廉物美......然而,真正能夠讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗的是服務(wù),服務(wù)在每一個(gè)企業(yè),不是簡(jiǎn)單地維修,它既是產(chǎn)品銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié),又是產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。它貫穿于產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造及售前、售中、售后整個(gè)企業(yè)
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卓越外包服務(wù)實(shí)戰(zhàn)管理【主講:孫海藍(lán)】【時(shí)間:2-3天】【課程目標(biāo)】:企業(yè)的服務(wù)如何能通過外包供應(yīng)商的合作,服務(wù)的更好呢?在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,企業(yè)需要有技術(shù)優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品需要價(jià)廉物美......然而,真正能夠讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗的是服務(wù),。海爾的服務(wù)為什么能復(fù)制到終端?能不走樣的去之行?靠什么?文化!機(jī)制!培訓(xùn)!通過本課程讓您更好的了解外包企業(yè)對(duì)服務(wù)的管理
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用企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)“人心”【主講:孫海藍(lán)】——孫海藍(lán)與您探討如何“贏文化,贏員工,贏團(tuán)隊(duì),贏未來”【時(shí)間:2-3天】【前言】如果說人力資源管理是在經(jīng)營(yíng)“人”,那么企業(yè)文化管理就是在經(jīng)營(yíng)“人心”,這是更高層次更高境界的管理能力?!渡袝吩疲悍侵D,行之惟艱,忱則不艱。如何經(jīng)營(yíng)人心?如何用文化育人、用文化塑人、用文化留人?如何用文化管理員工關(guān)系?資深實(shí)戰(zhàn)專家孫海藍(lán)
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員工關(guān)系管理 03.09
員工關(guān)系管理【主講:孫海藍(lán)】——孫海藍(lán)與您探討如何“贏文化,贏團(tuán)隊(duì),贏未來”【時(shí)間:2天】【前言】人是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本,如何管理員工關(guān)系是每個(gè)管理者的必修課!為什么現(xiàn)在企業(yè)有的員工的離職率很高?離職的背后管理者有無自問一下:我們給員工建立起好的文化氛圍?有好的機(jī)制讓他們參與競(jìng)爭(zhēng)?員工關(guān)系管理不僅僅是管理好員工的離職,更重要的是管理好員工的心!得人心者得天下!資
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