市場定位與客戶選擇

  培訓(xùn)講師：余君

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余君老師互聯(lián)網(wǎng)金融/互聯(lián)網(wǎng)+運(yùn)營/首席專家！區(qū)塊鏈/價(jià)值互聯(lián)網(wǎng)/實(shí)用專家互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷專家大數(shù)據(jù)體驗(yàn)式運(yùn)營專家！傳統(tǒng)金融普惠績效專家！銀行零售業(yè)務(wù)倍增專家互金/區(qū)塊鏈/總裁班/系列講師企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型升級導(dǎo)師戰(zhàn)略文化倍值運(yùn)營布道者、創(chuàng)始人 詳細(xì)>>

余君
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市場定位與客戶選擇詳細(xì)內(nèi)容

市場定位與客戶選擇

一、 調(diào)研策略制定

無論新老產(chǎn)品，隨著市場化進(jìn)程，需要進(jìn)行市場一線調(diào)研數(shù)據(jù)搜集，對于數(shù)據(jù)的收集，需要**多種方式和策略并行

1、 渠道的調(diào)研

² 經(jīng)銷、代理商調(diào)研方案制定

2、 終端調(diào)研

² 終端調(diào)研方案策略制定

3、 對手調(diào)研

² 競爭對手調(diào)研策略制定

4、 相關(guān)產(chǎn)品調(diào)研

² 相關(guān)產(chǎn)品數(shù)據(jù)收集

² 相關(guān)行業(yè)背景調(diào)研

5、 調(diào)研方式

² 網(wǎng)絡(luò)調(diào)研

² 電話調(diào)研

² 實(shí)地走訪

² 文本調(diào)研數(shù)據(jù)收集

² 情報(bào)獲取策略制定

6、 調(diào)研匯總

² 調(diào)研數(shù)據(jù)匯總

² 調(diào)研總結(jié)

二、 數(shù)據(jù)整合

針對調(diào)研基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)分類，數(shù)據(jù)提煉，數(shù)據(jù)量化和數(shù)據(jù)挖掘，**數(shù)據(jù)的多方面組合分析，達(dá)成數(shù)據(jù)值的量化指標(biāo)和市場策略依據(jù)、市場經(jīng)營根據(jù)

1、 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

² 數(shù)目類別規(guī)總

² 數(shù)據(jù)計(jì)算與羅列方式

2、 數(shù)據(jù)分類管理

² 數(shù)據(jù)的量化

² 數(shù)據(jù)表現(xiàn)與展示

² 綜合配比

3、 數(shù)據(jù)分析

² 市場數(shù)據(jù)列表

² 趨勢分析

² 市場形勢綜合分析

² 策略的運(yùn)籌

三、 運(yùn)營策略定位

針對終端、渠道相關(guān)行業(yè)市場產(chǎn)品調(diào)研分析上，擬定針對渠道、終端、目標(biāo)消費(fèi)群與競爭對手的策略，須要以數(shù)據(jù)總結(jié)為策略依據(jù)

1、 樣板市場

² 區(qū)域市場

² 聚焦點(diǎn)

² 新品試行策略

² 復(fù)制、擴(kuò)展策略

2、 渠道設(shè)定

² 新品合作設(shè)定

² 推廣策略

3、 促銷策略

² 單點(diǎn)促銷

² 多點(diǎn)促銷

4、 產(chǎn)品策略

² 產(chǎn)品組合策略

² 產(chǎn)品競爭策略

² 價(jià)格策略

四、服務(wù)層次與服務(wù)流程

服務(wù)是經(jīng)營的層次，也是客戶能直接的感受和體會，高水準(zhǔn)的服務(wù)、是高效率的客戶體驗(yàn)，是服務(wù)業(yè)口碑經(jīng)營的有力保障

1、層次定位與創(chuàng)新

² 品類與優(yōu)勢評比

² 流程匹配性分析

² 定位服務(wù)流程設(shè)置

2、新、老品維護(hù)

² 新品策劃

² 老品維護(hù)與升級策略

² 形象轉(zhuǎn)換策略

3、形象層次的建設(shè)

² 形象策略

² 形象塑造模式

4、品類述求與推廣

² 品類構(gòu)建與宣傳策劃

² 品類經(jīng)營支撐體系

² 品類經(jīng)營流程

5、品牌故事

² 產(chǎn)品文化建設(shè)

² 品牌內(nèi)涵整合

五、客戶選擇的經(jīng)營策略

目標(biāo)客戶選擇、是在市場化認(rèn)同和預(yù)測基礎(chǔ)上的確認(rèn)，是充分具備條件基礎(chǔ)上核心價(jià)值的定位與認(rèn)知產(chǎn)物，需要不斷提升符合客戶期望值營銷系列管理

1、客戶認(rèn)知策略

² 匹配策略

² 核心價(jià)值觀

² 形象與包裝策略

² 目標(biāo)客戶經(jīng)營策略

2、經(jīng)營流程建設(shè)

² 目標(biāo)客戶流程策略

² 流程管理與監(jiān)督

3、客戶分類管理策略

² ABC分類

 

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一、目標(biāo)客戶確定明確目標(biāo)客戶定義，掌握目標(biāo)客戶具體要求，衡量自身與目標(biāo)客戶匹配原則，在市場需求和自身利益實(shí)際上，設(shè)定大客戶開發(fā)計(jì)劃與實(shí)施流程！1、目標(biāo)大客戶數(shù)據(jù)調(diào)研和搜集的3種途徑2、大客戶核心人物上、中、下分析3、關(guān)鍵人物決策機(jī)制與權(quán)力協(xié)調(diào)分析4、大客戶中5種角色定位5、分析目標(biāo)大客戶共性與個(gè)性價(jià)值觀6、采購流程與決策流程分析7、掌握大客戶的短、中、長期發(fā)

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一、何謂快樂營銷？經(jīng)營自己，這里指兩個(gè)方面的經(jīng)營，一是軟性經(jīng)營，是我們有豐富的思想內(nèi)涵，有自我磨礪的情商和逆境商，具有良好的內(nèi)在承受力，再則、就是掌握生存和發(fā)展專業(yè)知識，是硬件！兩者的結(jié)合符合事物發(fā)展規(guī)律和本質(zhì)！1、自我內(nèi)心的強(qiáng)大1）10個(gè)心態(tài)與自我調(diào)節(jié)的八大方法2）意志力鍛造的五種模式3）有所謂、有所不為心境鍛造三個(gè)法則4）構(gòu)建發(fā)展愿景、使命與價(jià)值觀十大舉

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一、業(yè)績診斷點(diǎn)、線、面有效診斷、是業(yè)績增長問題解決的基石，只有在焦點(diǎn)和重點(diǎn)問題診斷基礎(chǔ)上，才能根據(jù)實(shí)際針對性策劃和設(shè)定解決的方案，也才能夠?yàn)闃I(yè)績的再增長、奠定堅(jiān)實(shí)的根基。1、業(yè)績數(shù)據(jù)的盤點(diǎn)1）業(yè)績數(shù)據(jù)統(tǒng)籌、搜集與分析2）數(shù)據(jù)歸類的三個(gè)重點(diǎn)聚焦3）市場數(shù)據(jù)匯聚的三大趨勢、策略分析4）統(tǒng)籌市場數(shù)據(jù)管理機(jī)制5）建立和改善業(yè)績數(shù)據(jù)應(yīng)變機(jī)制2、市場策略分析1）目標(biāo)客戶

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一、談判預(yù)備談判前需要理清所獲得信息、對雙方資源與關(guān)系的積累分析，在情報(bào)掌握基礎(chǔ)上深入勘探，設(shè)計(jì)針對性策略，為完成談判奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)1、談判前準(zhǔn)備遵循的10大秘訣2、對手性質(zhì)與雙方優(yōu)劣分析與應(yīng)對策略設(shè)計(jì)3、競爭態(tài)勢與競爭謀略規(guī)劃4、實(shí)戰(zhàn)談判演練的3大策略5、團(tuán)隊(duì)角色鑒定與狼性原則策略制定6、強(qiáng)勢與弱勢的對調(diào)策略7、角色的互換，做好談判過程心理測評管理8、備選方

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一、市場化績效KPI以市場需求為出發(fā)點(diǎn)的績效設(shè)計(jì)，是符合現(xiàn)代競爭條件下、促進(jìn)績效增長的引擎根基，績效的設(shè)置不符合行業(yè)、企業(yè)、內(nèi)外部競爭環(huán)境必須，是無法促進(jìn)市場業(yè)績增值的！1、什么是市場化績效？什么是市場化績效KPI2、設(shè)計(jì)市場化績效KPI的三三制原則3、市場化績效設(shè)計(jì)的三大步驟4、績效劃分與階段性績效落地策略兩大定律5、市場化績效KPI流程案例：市場化績效分

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一、什么是團(tuán)隊(duì)、什么是使命二、團(tuán)隊(duì)的角色定位與組合1、團(tuán)隊(duì)、團(tuán)伙的區(qū)隔1、行業(yè)團(tuán)隊(duì)組織模式2、團(tuán)隊(duì)性質(zhì)與功能2、團(tuán)隊(duì)的角色配置3、個(gè)性與團(tuán)體個(gè)性3、團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)與互換4、組織團(tuán)隊(duì)發(fā)展規(guī)劃4、團(tuán)隊(duì)的焦點(diǎn)凝聚5、團(tuán)體的發(fā)展愿景5、團(tuán)隊(duì)的線性管理與延伸三、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營與管理的宗旨四、團(tuán)隊(duì)運(yùn)行策略與目標(biāo)1、團(tuán)隊(duì)的管理方向與結(jié)構(gòu)1、行業(yè)團(tuán)隊(duì)方向定位2、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的組織與流程2

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人文營銷策劃績效倍增一．序中國環(huán)境下生存和發(fā)展的企業(yè)，欲績效倍增，需從企業(yè)發(fā)展人文營銷的角度系統(tǒng)思考。（企業(yè)人力資源平衡，軟硬件文化環(huán)境諧調(diào)，實(shí)戰(zhàn)營銷提升與提煉；）對企業(yè)人進(jìn)行系統(tǒng)梳理和引導(dǎo)，人性諧調(diào),心態(tài)素質(zhì)的轉(zhuǎn)換,行為慣性效益改善，達(dá)到績效快速倍增的目的。（中國企業(yè)經(jīng)營傳統(tǒng)沉淀決定了企業(yè)發(fā)展需要從系統(tǒng)上考慮解決企業(yè)績效發(fā)展痼疾問題，也是中國企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展

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一、序多年中國企業(yè)深入研究發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)大多數(shù)企業(yè)發(fā)展到一定階段后便停滯不前，而產(chǎn)生的原因由是多方面的；因企業(yè)核心文化、價(jià)值觀需重新定位的、我們統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)占到25；運(yùn)作模式老化、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不平衡、體制轉(zhuǎn)換缺乏科學(xué)的2，企業(yè)發(fā)展平臺設(shè)置不足、人力資源通路不暢4，企業(yè)現(xiàn)代發(fā)展經(jīng)濟(jì)意識不夠、缺乏實(shí)戰(zhàn)操作技能與技巧的15；我們綜合以后發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)，資源本身有限，缺

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一、目標(biāo)客戶確定明確目標(biāo)客戶定義，掌握目標(biāo)客戶具體要求，衡量自身與目標(biāo)客戶匹配原則，在市場需求和自身實(shí)際上，選擇合適客戶、是現(xiàn)實(shí)開發(fā)策略1、目標(biāo)客戶調(diào)研三個(gè)重要途徑2、三種數(shù)據(jù)分析與核心客戶的五個(gè)選擇3、設(shè)定目標(biāo)客戶共性與個(gè)性價(jià)值流程4、目標(biāo)客戶的短、中、長期增長績效與需求分析5、目標(biāo)客戶的效益互補(bǔ)與價(jià)值綜合評審案例：目標(biāo)客戶與超大型客戶區(qū)別二、目標(biāo)客戶流程

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一、對象設(shè)定根據(jù)目標(biāo)對象行業(yè)、企業(yè)、狀況，目標(biāo)對接人信息，設(shè)計(jì)話術(shù)開發(fā)步驟，根據(jù)客戶性質(zhì)設(shè)計(jì)流程，和跟進(jìn)措施1、企業(yè)背景調(diào)研的3個(gè)關(guān)鍵設(shè)定2、目標(biāo)客戶共性、個(gè)性分析、應(yīng)對策略制定3、客戶開發(fā)5個(gè)層次重點(diǎn)步調(diào)轉(zhuǎn)換設(shè)計(jì)4、客戶攻關(guān)4種對接方式5、大客戶開發(fā)8種借力技巧案例：學(xué)員難點(diǎn)客戶銷售攻關(guān)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練二、話術(shù)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)的話術(shù)，是電話銷售步，是能否打開局面關(guān)鍵

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