無敵話術-實戰(zhàn)特訓營

  培訓講師：余君

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余君
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無敵話術-實戰(zhàn)特訓營詳細內容

無敵話術-實戰(zhàn)特訓營
一、 對象設定

根據目標對象行業(yè)、企業(yè)、狀況，目標對接人信息，設計話術開發(fā)步驟，根據客戶性質設計流程，和跟進措施

1、 企業(yè)背景調研的3個關鍵設定

2、 目標客戶共性、個性分析、應對策略制定

3、 客戶開發(fā)5個層次重點步調轉換設計

4、 客戶攻關4種對接方式

5、 大客戶開發(fā)8種借力技巧

案例：學員難點客戶銷售攻關、實戰(zhàn)訓練

二、 話術設計

設計實戰(zhàn)的話術，是電話銷售**步，是能否打開局面關鍵環(huán)節(jié)，如何針對性設計電話銷售開場白及應對準備是非常之舉

1、 把握客戶認可三秒鐘原則和對策

2、 話術對象甄別和對話選擇

3、 話術設計抑揚頓挫陳述策略吸引3種互動方式選擇

4、 話術設計節(jié)奏把握和控制措施

案例：現場話術實戰(zhàn)訓練

三、 話術訓練

話術訓練是話術實戰(zhàn)關鍵環(huán)節(jié)，如何在實戰(zhàn)中掌握、靈活運用促交，達成業(yè)績倍增，是話術訓練的重要結果，只有在大量高水平實踐中、才能舉一反三，交流有序，自然自得，水到渠成，融彗貫通

1、 話術的固化訓練法

2、 話術的語言表達和信息接收法

3、 話術的靈活應變良性溝通法

4、 話術的高層次對接與銷售遞進法

5、 話術的3個關鍵環(huán)節(jié)設計法

6、 成交話術訓練法

7、 公眾演講與話術實戰(zhàn)技能、技巧

案例：面對面、高績效訓練

四、 問題解析

多種因素，在實戰(zhàn)訓練中，必然有許多未來得及涉足問題，需要學員能把心中不解與老師對接，掌握客戶選擇、流程開發(fā)和關鍵遞進維護策略

1、 問題搜集和反饋

2、 解答問題的3種方式

3、 互動和實際訓練臨場發(fā)揮

4、 簡潔話術與高效溝通

5、 跟進的問題間答

6、 借力問題間答

7、 成交問題間答

8、 其他問題

案例：難點一對一解決

五、 話術銷售實戰(zhàn)策略流程

話術水平貫穿實戰(zhàn)銷售始終，據實際需求，設定恰如其分話術，并能據客戶層次開發(fā)的進度、進行多層級、多環(huán)境借力，形成高層銷售和成交，使話術銜接和高效溝通為業(yè)績奠定根基

1、 話術與溝通、成交流程設置

2、 關鍵環(huán)節(jié)話術設計

3、 客戶交接和問題解決話術設定

4、 客戶維護與協調措施

5、 實戰(zhàn)話術法“任何產品在任何時間、賣給任何人”話術訓練實操法

案例：電話溝通與拜訪實戰(zhàn)解析

 

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一、目標客戶確定明確目標客戶定義，掌握目標客戶具體要求，衡量自身與目標客戶匹配原則，在市場需求和自身利益實際上，設定大客戶開發(fā)計劃與實施流程！1、目標大客戶數據調研和搜集的3種途徑2、大客戶核心人物上、中、下分析3、關鍵人物決策機制與權力協調分析4、大客戶中5種角色定位5、分析目標大客戶共性與個性價值觀6、采購流程與決策流程分析7、掌握大客戶的短、中、長期發(fā)

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一、調研策略制定無論新老產品，隨著市場化進程，需要進行市場一線調研數據搜集，對于數據的收集，需要多種方式和策略并行1、渠道的調研sup2;經銷、代理商調研方案制定2、終端調研sup2;終端調研方案策略制定3、對手調研sup2;競爭對手調研策略制定4、相關產品調研sup2;相關產品數據收集sup2;相關行業(yè)背景調研5、調研方式sup2;網絡調研sup2;電話調

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一、何謂快樂營銷？經營自己，這里指兩個方面的經營，一是軟性經營，是我們有豐富的思想內涵，有自我磨礪的情商和逆境商，具有良好的內在承受力，再則、就是掌握生存和發(fā)展專業(yè)知識，是硬件！兩者的結合符合事物發(fā)展規(guī)律和本質！1、自我內心的強大1）10個心態(tài)與自我調節(jié)的八大方法2）意志力鍛造的五種模式3）有所謂、有所不為心境鍛造三個法則4）構建發(fā)展愿景、使命與價值觀十大舉

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一、業(yè)績診斷點、線、面有效診斷、是業(yè)績增長問題解決的基石，只有在焦點和重點問題診斷基礎上，才能根據實際針對性策劃和設定解決的方案，也才能夠為業(yè)績的再增長、奠定堅實的根基。1、業(yè)績數據的盤點1）業(yè)績數據統(tǒng)籌、搜集與分析2）數據歸類的三個重點聚焦3）市場數據匯聚的三大趨勢、策略分析4）統(tǒng)籌市場數據管理機制5）建立和改善業(yè)績數據應變機制2、市場策略分析1）目標客戶

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一、談判預備談判前需要理清所獲得信息、對雙方資源與關系的積累分析，在情報掌握基礎上深入勘探，設計針對性策略，為完成談判奠定堅實基礎1、談判前準備遵循的10大秘訣2、對手性質與雙方優(yōu)劣分析與應對策略設計3、競爭態(tài)勢與競爭謀略規(guī)劃4、實戰(zhàn)談判演練的3大策略5、團隊角色鑒定與狼性原則策略制定6、強勢與弱勢的對調策略7、角色的互換，做好談判過程心理測評管理8、備選方

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一、市場化績效KPI以市場需求為出發(fā)點的績效設計，是符合現代競爭條件下、促進績效增長的引擎根基，績效的設置不符合行業(yè)、企業(yè)、內外部競爭環(huán)境必須，是無法促進市場業(yè)績增值的！1、什么是市場化績效？什么是市場化績效KPI2、設計市場化績效KPI的三三制原則3、市場化績效設計的三大步驟4、績效劃分與階段性績效落地策略兩大定律5、市場化績效KPI流程案例：市場化績效分

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一、什么是團隊、什么是使命二、團隊的角色定位與組合1、團隊、團伙的區(qū)隔1、行業(yè)團隊組織模式2、團隊性質與功能2、團隊的角色配置3、個性與團體個性3、團隊的互補與互換4、組織團隊發(fā)展規(guī)劃4、團隊的焦點凝聚5、團體的發(fā)展愿景5、團隊的線性管理與延伸三、團隊經營與管理的宗旨四、團隊運行策略與目標1、團隊的管理方向與結構1、行業(yè)團隊方向定位2、團隊經營的組織與流程2

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人文營銷策劃績效倍增一．序中國環(huán)境下生存和發(fā)展的企業(yè)，欲績效倍增，需從企業(yè)發(fā)展人文營銷的角度系統(tǒng)思考。（企業(yè)人力資源平衡，軟硬件文化環(huán)境諧調，實戰(zhàn)營銷提升與提煉；）對企業(yè)人進行系統(tǒng)梳理和引導，人性諧調,心態(tài)素質的轉換,行為慣性效益改善，達到績效快速倍增的目的。（中國企業(yè)經營傳統(tǒng)沉淀決定了企業(yè)發(fā)展需要從系統(tǒng)上考慮解決企業(yè)績效發(fā)展痼疾問題，也是中國企業(yè)現階段發(fā)展

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一、序多年中國企業(yè)深入研究發(fā)現，中國企業(yè)大多數企業(yè)發(fā)展到一定階段后便停滯不前，而產生的原因由是多方面的；因企業(yè)核心文化、價值觀需重新定位的、我們統(tǒng)計發(fā)現占到25；運作模式老化、企業(yè)組織結構不平衡、體制轉換缺乏科學的2，企業(yè)發(fā)展平臺設置不足、人力資源通路不暢4，企業(yè)現代發(fā)展經濟意識不夠、缺乏實戰(zhàn)操作技能與技巧的15；我們綜合以后發(fā)現，很多企業(yè)，資源本身有限，缺

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一、目標客戶確定明確目標客戶定義，掌握目標客戶具體要求，衡量自身與目標客戶匹配原則，在市場需求和自身實際上，選擇合適客戶、是現實開發(fā)策略1、目標客戶調研三個重要途徑2、三種數據分析與核心客戶的五個選擇3、設定目標客戶共性與個性價值流程4、目標客戶的短、中、長期增長績效與需求分析5、目標客戶的效益互補與價值綜合評審案例：目標客戶與超大型客戶區(qū)別二、目標客戶流程

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