顧問式營銷大客戶管理
顧問式營銷大客戶管理詳細(xì)內(nèi)容
顧問式營銷大客戶管理
一、 盤點(diǎn)大客戶
對(duì)大客戶界定,明確大客戶特征,分析大客戶需求,**大客戶數(shù)據(jù)庫研究,實(shí)現(xiàn)對(duì)大客戶做前期、中期和后期持續(xù)跟進(jìn)模式。
1、 大客戶A、B、C分類法
重點(diǎn)客戶分析法
客戶定性、定量分析
2、 大客戶信息數(shù)據(jù)庫建立
大客戶表格和文案設(shè)計(jì)
信息源和價(jià)值發(fā)掘
3、 大客戶情報(bào)搜集
情報(bào)搜集和分析
情報(bào)經(jīng)營對(duì)策
二、 大客戶策略制定
掌握目標(biāo)客戶數(shù)據(jù),對(duì)大客戶開發(fā)、維護(hù)和過程管理,**有機(jī)選擇、側(cè)重和各自需求的共性和個(gè)性管理,達(dá)成目標(biāo)客戶群分別對(duì)待
1、 大客戶流程
重點(diǎn)設(shè)計(jì)
2、 大客戶個(gè)性化策略
共性特點(diǎn)分析
特殊客戶攻關(guān)策劃
3、 戰(zhàn)略客戶運(yùn)營策略
特殊關(guān)系和核心分析
貢獻(xiàn)率分析
三、 顧問式營銷特點(diǎn)
**顧問式與營銷結(jié)合,為實(shí)現(xiàn)大客戶價(jià)值大化鋪路搭橋,作為大客戶大產(chǎn)出和忠誠度管理載體,顧問式營銷為滿足客戶內(nèi)外綜合需求奠定根基
1、 目標(biāo)顧問式營銷需求分析
目標(biāo)顧問的需求點(diǎn)確定
顧問式營銷策劃
2、 目標(biāo)顧問式鑒定
目標(biāo)顧問需求流程設(shè)置
重點(diǎn)迎合與輔助
3、 顧問式營銷績(jī)效評(píng)估
績(jī)效評(píng)估設(shè)計(jì)
激勵(lì)措施制定
四、 大客戶的價(jià)值管理
滿足和超越大客戶期望值、是大客戶管理的根本,需要理解和感受客戶的心聲,在自身開發(fā)和維護(hù)上推陳出新,創(chuàng)造客戶價(jià)值大化作為終極目的
1、 大客戶管理現(xiàn)實(shí)評(píng)估和對(duì)策制定
現(xiàn)狀需求鑒定
滿足期望值分析和對(duì)策制定
2、 大客戶的價(jià)值策劃
附加價(jià)值的創(chuàng)造
價(jià)值邊際效應(yīng)策劃
3、 大客戶期望值管理
永超客戶期望心態(tài)建設(shè)
建立有價(jià)值管理模式
余君老師的其它課程
大客戶流程開發(fā)管理 01.01
一、目標(biāo)客戶確定明確目標(biāo)客戶定義,掌握目標(biāo)客戶具體要求,衡量自身與目標(biāo)客戶匹配原則,在市場(chǎng)需求和自身利益實(shí)際上,設(shè)定大客戶開發(fā)計(jì)劃與實(shí)施流程!1、目標(biāo)大客戶數(shù)據(jù)調(diào)研和搜集的3種途徑2、大客戶核心人物上、中、下分析3、關(guān)鍵人物決策機(jī)制與權(quán)力協(xié)調(diào)分析4、大客戶中5種角色定位5、分析目標(biāo)大客戶共性與個(gè)性價(jià)值觀6、采購流程與決策流程分析7、掌握大客戶的短、中、長(zhǎng)期發(fā)
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市場(chǎng)定位與客戶選擇 01.01
一、調(diào)研策略制定無論新老產(chǎn)品,隨著市場(chǎng)化進(jìn)程,需要進(jìn)行市場(chǎng)一線調(diào)研數(shù)據(jù)搜集,對(duì)于數(shù)據(jù)的收集,需要多種方式和策略并行1、渠道的調(diào)研sup2;經(jīng)銷、代理商調(diào)研方案制定2、終端調(diào)研sup2;終端調(diào)研方案策略制定3、對(duì)手調(diào)研sup2;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研策略制定4、相關(guān)產(chǎn)品調(diào)研sup2;相關(guān)產(chǎn)品數(shù)據(jù)收集sup2;相關(guān)行業(yè)背景調(diào)研5、調(diào)研方式sup2;網(wǎng)絡(luò)調(diào)研sup2;電話調(diào)
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快樂銷售---鑄造績(jī)效之魂 01.01
一、何謂快樂營銷?經(jīng)營自己,這里指兩個(gè)方面的經(jīng)營,一是軟性經(jīng)營,是我們有豐富的思想內(nèi)涵,有自我磨礪的情商和逆境商,具有良好的內(nèi)在承受力,再則、就是掌握生存和發(fā)展專業(yè)知識(shí),是硬件!兩者的結(jié)合符合事物發(fā)展規(guī)律和本質(zhì)!1、自我內(nèi)心的強(qiáng)大1)10個(gè)心態(tài)與自我調(diào)節(jié)的八大方法2)意志力鍛造的五種模式3)有所謂、有所不為心境鍛造三個(gè)法則4)構(gòu)建發(fā)展愿景、使命與價(jià)值觀十大舉
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一、業(yè)績(jī)?cè)\斷點(diǎn)、線、面有效診斷、是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)問題解決的基石,只有在焦點(diǎn)和重點(diǎn)問題診斷基礎(chǔ)上,才能根據(jù)實(shí)際針對(duì)性策劃和設(shè)定解決的方案,也才能夠?yàn)闃I(yè)績(jī)的再增長(zhǎng)、奠定堅(jiān)實(shí)的根基。1、業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的盤點(diǎn)1)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)統(tǒng)籌、搜集與分析2)數(shù)據(jù)歸類的三個(gè)重點(diǎn)聚焦3)市場(chǎng)數(shù)據(jù)匯聚的三大趨勢(shì)、策略分析4)統(tǒng)籌市場(chǎng)數(shù)據(jù)管理機(jī)制5)建立和改善業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)應(yīng)變機(jī)制2、市場(chǎng)策略分析1)目標(biāo)客戶
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一、談判預(yù)備談判前需要理清所獲得信息、對(duì)雙方資源與關(guān)系的積累分析,在情報(bào)掌握基礎(chǔ)上深入勘探,設(shè)計(jì)針對(duì)性策略,為完成談判奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)1、談判前準(zhǔn)備遵循的10大秘訣2、對(duì)手性質(zhì)與雙方優(yōu)劣分析與應(yīng)對(duì)策略設(shè)計(jì)3、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)謀略規(guī)劃4、實(shí)戰(zhàn)談判演練的3大策略5、團(tuán)隊(duì)角色鑒定與狼性原則策略制定6、強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)的對(duì)調(diào)策略7、角色的互換,做好談判過程心理測(cè)評(píng)管理8、備選方
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績(jī)效KPI營銷管理 01.01
一、市場(chǎng)化績(jī)效KPI以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)的績(jī)效設(shè)計(jì),是符合現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)條件下、促進(jìn)績(jī)效增長(zhǎng)的引擎根基,績(jī)效的設(shè)置不符合行業(yè)、企業(yè)、內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境必須,是無法促進(jìn)市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲋档模?、什么是市場(chǎng)化績(jī)效?什么是市場(chǎng)化績(jī)效KPI2、設(shè)計(jì)市場(chǎng)化績(jī)效KPI的三三制原則3、市場(chǎng)化績(jī)效設(shè)計(jì)的三大步驟4、績(jī)效劃分與階段性績(jī)效落地策略兩大定律5、市場(chǎng)化績(jī)效KPI流程案例:市場(chǎng)化績(jī)效分
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高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 01.01
一、什么是團(tuán)隊(duì)、什么是使命二、團(tuán)隊(duì)的角色定位與組合1、團(tuán)隊(duì)、團(tuán)伙的區(qū)隔1、行業(yè)團(tuán)隊(duì)組織模式2、團(tuán)隊(duì)性質(zhì)與功能2、團(tuán)隊(duì)的角色配置3、個(gè)性與團(tuán)體個(gè)性3、團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)與互換4、組織團(tuán)隊(duì)發(fā)展規(guī)劃4、團(tuán)隊(duì)的焦點(diǎn)凝聚5、團(tuán)體的發(fā)展愿景5、團(tuán)隊(duì)的線性管理與延伸三、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營與管理的宗旨四、團(tuán)隊(duì)運(yùn)行策略與目標(biāo)1、團(tuán)隊(duì)的管理方向與結(jié)構(gòu)1、行業(yè)團(tuán)隊(duì)方向定位2、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的組織與流程2
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人文營銷策劃績(jī)效倍增 01.01
人文營銷策劃績(jī)效倍增一.序中國環(huán)境下生存和發(fā)展的企業(yè),欲績(jī)效倍增,需從企業(yè)發(fā)展人文營銷的角度系統(tǒng)思考。(企業(yè)人力資源平衡,軟硬件文化環(huán)境諧調(diào),實(shí)戰(zhàn)營銷提升與提煉;)對(duì)企業(yè)人進(jìn)行系統(tǒng)梳理和引導(dǎo),人性諧調(diào),心態(tài)素質(zhì)的轉(zhuǎn)換,行為慣性效益改善,達(dá)到績(jī)效快速倍增的目的。(中國企業(yè)經(jīng)營傳統(tǒng)沉淀決定了企業(yè)發(fā)展需要從系統(tǒng)上考慮解決企業(yè)績(jī)效發(fā)展痼疾問題,也是中國企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展
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中國企業(yè)人文營銷 01.01
一、序多年中國企業(yè)深入研究發(fā)現(xiàn),中國企業(yè)大多數(shù)企業(yè)發(fā)展到一定階段后便停滯不前,而產(chǎn)生的原因由是多方面的;因企業(yè)核心文化、價(jià)值觀需重新定位的、我們統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)占到25;運(yùn)作模式老化、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不平衡、體制轉(zhuǎn)換缺乏科學(xué)的2,企業(yè)發(fā)展平臺(tái)設(shè)置不足、人力資源通路不暢4,企業(yè)現(xiàn)代發(fā)展經(jīng)濟(jì)意識(shí)不夠、缺乏實(shí)戰(zhàn)操作技能與技巧的15;我們綜合以后發(fā)現(xiàn),很多企業(yè),資源本身有限,缺
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目標(biāo)客戶流程開發(fā) 01.01
一、目標(biāo)客戶確定明確目標(biāo)客戶定義,掌握目標(biāo)客戶具體要求,衡量自身與目標(biāo)客戶匹配原則,在市場(chǎng)需求和自身實(shí)際上,選擇合適客戶、是現(xiàn)實(shí)開發(fā)策略1、目標(biāo)客戶調(diào)研三個(gè)重要途徑2、三種數(shù)據(jù)分析與核心客戶的五個(gè)選擇3、設(shè)定目標(biāo)客戶共性與個(gè)性價(jià)值流程4、目標(biāo)客戶的短、中、長(zhǎng)期增長(zhǎng)績(jī)效與需求分析5、目標(biāo)客戶的效益互補(bǔ)與價(jià)值綜合評(píng)審案例:目標(biāo)客戶與超大型客戶區(qū)別二、目標(biāo)客戶流程
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