大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)九步曲培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:譚小芳

講師背景:
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)高級(jí)講師北大、清華總裁班特聘教授復(fù)旦、人大總裁班特聘專(zhuān)家國(guó)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、著名企管專(zhuān)家全球品牌網(wǎng)等多家門(mén)戶網(wǎng)站專(zhuān)欄作者銷(xiāo)售與市場(chǎng)等多家專(zhuān)業(yè)媒體專(zhuān)欄作者著有《策動(dòng)旅游》、《忠誠(chéng)來(lái)自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細(xì)>>

譚小芳
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大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)九步曲培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)九步曲培訓(xùn)
 **步 為什么要做大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)

……案例:利樂(lè)的客戶關(guān)系

第二步 大客戶開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備

……案例:院長(zhǎng)的人生目標(biāo)

第三步 針對(duì)大客戶的面對(duì)面溝通

1、開(kāi)場(chǎng)與親和力

2、信任關(guān)系的建立

3、19種問(wèn)候

4、六種句式

案例:銷(xiāo)售之父的收銀機(jī)

分析:大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)九步曲培訓(xùn)案例!

解析:大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)九步曲內(nèi)訓(xùn)案例!

案例:大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)九步曲課程案例分析!

第四步 挖掘和引導(dǎo)客戶需求

1、撲克牌游戲

2、什么是SPIN提問(wèn)方式

3、跟隨引導(dǎo)的六種策略

4、USP產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) UBV客戶買(mǎi)點(diǎn) FAB產(chǎn)品介紹

案例:新華社的采購(gòu)條款

討論:大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)九步曲經(jīng)典案例討論!

分組:大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)九步曲培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析:大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)九步曲學(xué)習(xí)中的八大陷阱!

第五步 大客戶心理分析

1、馬斯洛心理需求個(gè)人分析

2、屁股決定腦袋的職務(wù)分析

3、客戶關(guān)系的八個(gè)心理階段

4、大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求

案例:聯(lián)邦快遞的收貨人

互動(dòng):大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)九步曲培訓(xùn)案例評(píng)估

分享:某集團(tuán)大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)九步曲培訓(xùn)案例

分享:哈佛經(jīng)典大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)九步曲案例分析示范

第六步 大客戶關(guān)系的建設(shè)

……

第七步 商務(wù)談判

1、看哈佛案例電影《討價(jià)還價(jià)》學(xué)價(jià)格談判

2、一方要求必須降價(jià)否則拒絕采購(gòu)怎么辦

3、報(bào)價(jià)方法與價(jià)格解釋技巧

4、向******娘學(xué)讓步策略

5、如何創(chuàng)造剩余價(jià)值,如何不談而勝

分享:企業(yè)大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)九步曲培訓(xùn)三步走!

案例:聯(lián)想(中國(guó))公司的大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)九步曲培訓(xùn)案例

討論:明天的道路——企業(yè)如何做好大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)九步曲?

第八步 大客戶關(guān)系的維護(hù)

1、客戶關(guān)系維系的重要性

2、人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作

3、客戶維系中的有效行為

4、四種客戶關(guān)系評(píng)述

案例:香草冰激凌與汽車(chē)發(fā)動(dòng)故障

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第九步 如何把客戶變成我們的業(yè)務(wù)員

 

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《人才測(cè)評(píng)技術(shù)》培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:2天培訓(xùn)收益:1、了解人才測(cè)評(píng)的基礎(chǔ)知識(shí);2、掌握人才測(cè)評(píng)的基本技能;3、有利于企業(yè)更好地選拔培養(yǎng)人才。培訓(xùn)背景:人才測(cè)評(píng)技術(shù)已成為全球人力資源管理重要的技術(shù)手段之一,誰(shuí)掌握這門(mén)技術(shù),誰(shuí)就能在人力資源管理活動(dòng)中降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn),獲取真正適合企業(yè)發(fā)展所需要的人才。在國(guó)內(nèi)已經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展,但對(duì)于如何建立“評(píng)鑒-發(fā)展中

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《人才的選、用、育、留》——戰(zhàn)場(chǎng)取勝,靠用兵;商場(chǎng)不敗,靠用人!培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:3天《人才的選、用、育、留》系列課程之一:《選》《人才的選、用、育、留》系列課程之二:《用》《人才的選、用、育、留》系列課程之三:《育》《人才的選、用、育、留》系列課程之四:《留》培訓(xùn)收益:1、了解人才對(duì)企業(yè)的影響;2、掌握企業(yè)人才的選用方法;3、掌握企業(yè)人才的培育技巧

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KPI績(jī)效管理培訓(xùn)培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:2天課程特點(diǎn):高度、深度、力度!實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效!培訓(xùn)收益:1、提升績(jī)效管理、考核、評(píng)估、面談的技巧;2、理解績(jī)效管理的本質(zhì),掌握影響績(jī)效的因素;3、熟悉績(jī)效管理的流程和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的提取。4、發(fā)展員工素質(zhì),提高部門(mén)績(jī)效,打造優(yōu)秀企業(yè)。培訓(xùn)背景:?jiǎn)T工績(jī)效的提升到底靠什么?績(jī)效管理是不是就等于績(jī)效考核?為什么那么多企

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《這樣做行政管理最有效!》培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:2天培訓(xùn)收益:1、明確所在崗位的責(zé)任和任務(wù)并知道做什么;2、知悉所要完成任務(wù)的具體步驟和工作流程;3、精確地把管理落到各個(gè)崗位和具體事項(xiàng)上;4、為企業(yè)各項(xiàng)工作提供規(guī)范化的制度和工具。講座亮點(diǎn):1、職責(zé)清晰:明確所在崗位的責(zé)任和任務(wù)并知道做什么;2、工作有序:知悉所要完成任務(wù)的具體步驟和工作流程;3、執(zhí)行有力

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《戰(zhàn)略性人力資源管理培訓(xùn)》——建立“紅綠燈”體系,實(shí)現(xiàn)人力資源戰(zhàn)略!培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:2天培訓(xùn)地點(diǎn):客戶自定培訓(xùn)收益:1、提升績(jī)效導(dǎo)向戰(zhàn)略的執(zhí)行能力;2、提升人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行能力;3、提升外部招聘人才戰(zhàn)略的執(zhí)行能力;4、提升內(nèi)部培養(yǎng)人才戰(zhàn)略的執(zhí)行能力;5、提升人力資源戰(zhàn)略制定與選擇的能力;6、提升員工發(fā)展為導(dǎo)向的生涯規(guī)劃能力;7、掌握戰(zhàn)略性人力

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《人才梯隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)》——知人善任,組織有序!培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:2天培訓(xùn)收益:1、了解人才梯隊(duì)建設(shè)的意義;2、掌握人才梯隊(duì)建設(shè)的技巧;3、運(yùn)用人才梯隊(duì)建設(shè)的方法。培訓(xùn)背景:沒(méi)有人才,績(jī)效便無(wú)從談起!資深員工離開(kāi)組織,帶走的不僅是他們做事的能力,而且包括他們長(zhǎng)年積累下來(lái)的聰明才智,這種情況發(fā)生在組織的所有崗位和級(jí)別。繼任規(guī)劃不只是為高層尋找替代,更重要

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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)——銷(xiāo)售圣經(jīng),把“賣(mài)”高手!培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:1-2天培訓(xùn)地點(diǎn):天津培訓(xùn)收益:1、掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的理論、客戶分析方法和銷(xiāo)售技巧;2、學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的思路和出發(fā)點(diǎn),逐步更新銷(xiāo)售觀念;3、走出價(jià)格泥潭,賣(mài)出你真正的價(jià)值,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然出局;4、將技巧用于實(shí)踐,通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式,快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)背景:顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公

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和諧團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:2天培訓(xùn)地點(diǎn):客戶自定授課特點(diǎn):1、鮮活生動(dòng)行業(yè)案例,沖擊活動(dòng)激情體驗(yàn)2、至深至性講情說(shuō)理,啟導(dǎo)智慧激發(fā)共享培訓(xùn)目的:1、提高員工士氣,提升團(tuán)隊(duì)凝聚力!2、打造高效和諧團(tuán)隊(duì)與掌握心理學(xué)知識(shí);3、有效幫助學(xué)員提升領(lǐng)導(dǎo)效能與領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng);4、提高團(tuán)隊(duì)和諧氣氛,掌握有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和溝通技巧。培訓(xùn)受眾:總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、H

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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