門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：譚小芳

講師背景：
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營(yíng)銷學(xué)會(huì)高級(jí)講師北大、清華總裁班特聘教授復(fù)旦、人大總裁班特聘專家國(guó)學(xué)營(yíng)銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場(chǎng)等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動(dòng)旅游》、《忠誠(chéng)來自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細(xì)>>

譚小芳
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門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程培訓(xùn)
 **講：杰出工作表現(xiàn)的五個(gè)必須:心態(tài),目標(biāo),夢(mèng)想,技巧,習(xí)慣

一、店面銷售人員的十個(gè)成功心態(tài)

1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望

2.做銷售不要總是為了錢—有理想

3.守株待兔落伍了—勤奮

4.急功近利和全力以赴的區(qū)別—激情

5.世界上沒有拿不下的事—自信

6.服從的樂趣—高效執(zhí)行

7.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著

8.助人就是助己—團(tuán)結(jié)

9.今天的努力，明天的結(jié)果—有目標(biāo)

1
.凡事的發(fā)生及出現(xiàn)的人必有助于我—感恩


二、我-公司-顧客之間的關(guān)系？


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第二講、店面銷售人員核心能力提升

一、店面銷售人員職業(yè)能力的基本要求

1.了解企業(yè)目標(biāo)和核心價(jià)值觀

2.遵循企業(yè)統(tǒng)一形象和管理規(guī)范

3.了解行業(yè)發(fā)展和專業(yè)知識(shí)

4.掌握熟練的產(chǎn)品知識(shí)和信息

5.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，確信自身產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

6.遵守工作職責(zé)和工作制度。

7.了解顧客的消費(fèi)特征和購(gòu)買心理

8.靈活運(yùn)用專業(yè)的店面銷售技巧

9.了解產(chǎn)品陳列和店面布置技巧

二、店面銷售的定義

三、銷售人員的5個(gè)P

四、人見人愛的四大秘訣

1.親和力

2.行動(dòng)力

3.識(shí)別力

4.溝通力

討論：門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程經(jīng)典案例討論!

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第三講、顧客和銷售人員的區(qū)別，了解你的顧客。

1.問什么問題可以充分了解你的顧客？

2.問問題的技巧。

3.說什么話可以讓客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品？

2.說的技巧

互動(dòng)：門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程培訓(xùn)案例評(píng)估

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第四講：店面銷售的系統(tǒng)步驟。

1.歡迎接待--了解需求--推薦介紹產(chǎn)品--購(gòu)買理由--促成--購(gòu)后服務(wù)--致謝送客--增值服務(wù)

2.以上哪步重要？為什么？

3.階段常見難題與處理。

4.為什么要堅(jiān)定顧客的需求？

5.了解顧客需求的步驟。

6.提怎樣的問題可以幫到你了解他的需求？

7.在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對(duì)方式。

8.介紹產(chǎn)品的FAB法則。

9.介紹產(chǎn)品銷售員的禁忌。

1
.推介產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對(duì)方法。

11.什么時(shí)候是建議購(gòu)買的佳時(shí)間？

12.建議購(gòu)買的步驟及技巧。

13.成交時(shí)的注意事項(xiàng)。

14.購(gòu)后服務(wù)帶給你的諸多驚喜。

15.價(jià)格談判的技巧。

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案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程？

第五講、解答顧客問題。（互動(dòng)討論）

1.我隨便看看

2.我覺得一般，到處再看看別的吧！

3.考慮，與老公（老婆）再商量一下。

4.你們賣東西的時(shí)候都說自己的好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢！

5.顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再?zèng)Q定。

6.顧客準(zhǔn)備付款了，卻被閑逛客順口否決了。

7.聽完介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？

8.顧客進(jìn)店看了看后說道：東西有點(diǎn)少，沒啥買的。

9.顧客的朋友說：好像很多人買了這件商品，你該不會(huì)也買同樣的吧？

1
.產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥眩屗麕臀铱纯丛僬f吧。

11.產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺也沒什么，不太合乎我的口味。

12.針對(duì)特價(jià)產(chǎn)品的講解。

13.同類產(chǎn)品價(jià)格比你們的便宜。

14.你們產(chǎn)品的做工好粗糙呀

15.我比較喜歡你們的東西，也來過幾次，你再便宜點(diǎn)我就買了。

16.東西的確是好東西，可惜現(xiàn)在價(jià)格太貴。

分享：門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程培訓(xùn)四部曲！

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第六講：門店售后流程

一、投訴處理技巧

1.投訴受理技巧

2.投訴受理總原則“先處理情感，再處理事件”

3.投訴受理具體步驟與方法

4.投訴受理難題應(yīng)

二、售后服務(wù)流程規(guī)范

1.出現(xiàn)服務(wù)差錯(cuò)時(shí)的服務(wù)禮儀；

2.“接一待二顧三”；

3.投訴接待禮儀；

4.收銀服務(wù)禮儀

5.門店銷售服務(wù)電話禮儀


門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程培訓(xùn)總結(jié)

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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