經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升

  培訓講師：譚小芳

講師背景：
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學會高級講師北大、清華總裁班特聘教授復旦、人大總裁班特聘專家國學營銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動旅游》、《忠誠來自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細>>

譚小芳
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經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升詳細內容

經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升
 **部分 區(qū)域市場開拓篇


**章 我們的市場在哪里?

1、區(qū)域市場的定位和市場細分

2、選擇細分市場

3、市場定位

案例：白酒業(yè)的“丟車保卒”


第二章 制定區(qū)域市場推廣計劃

1、完整的市場推廣計劃應該包含哪些內容？

2、部署區(qū)域市場的方略

---滾雪球

---采蘑菇

---化整為零

---散網(wǎng)開花

---點面呼應

---保齡球

---農(nóng)村包圍城市

---以線穿珠

---一點集中進入法


第三章 啟動區(qū)域市場

1、如何有效地進入?yún)^(qū)域市場？

2、區(qū)域市場拓展的網(wǎng)絡建設


第四章 經(jīng)銷商的選擇與合作

1、一場不好談的戀愛

2、選擇合適的招商模式

3、他們愛你什么？

4、選擇經(jīng)銷商的注意事項。

5、與經(jīng)銷商合作的細節(jié)有哪些？

6、經(jīng)銷合同內容有哪些？

7、終端系統(tǒng)的跟進

工具：經(jīng)銷商選擇工具表


第五章 渠道的政策制定

1、渠道的產(chǎn)品政策

2、渠道的價格政策

3、渠道的促銷政策

4、渠道的品牌政策

5、渠道的人員推廣政策

分析：經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升培訓案例！

解析：經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升內訓案例!

案例：經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升課程案例分析！


第二部分 區(qū)域市場管理篇


**章 渠道管理的七大原則

1、渠道的有效原則

2、渠道整體大化原則

3、渠道的增值性原則

4、分工協(xié)同原則

5、針對性競爭原則

6、集中開發(fā)，滾動發(fā)展原則

7、動態(tài)平衡原則


第二章 把脈你的銷售網(wǎng)絡

1、企業(yè)內部是否建立了有效的管理組織？

2、是否有較高的自控終端零售能力？

3、是否建立了完善的經(jīng)銷商檔案？

4、是否有科學合理的經(jīng)銷商鋪貨管理制度？

5、是否對經(jīng)銷商進行良好的溝通管理？

6、是否采取了持續(xù)有效的促銷活動？


第三章 渠道沖突管理

1、渠道頑疾---串貨

2、渠道的鋪貨管理

3、渠道的帳款管理

4、催款注意事項

5、與經(jīng)銷商斗智斗勇

案例：宇通汽車借勢贏得經(jīng)銷商



經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升培訓總結

 

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