終端導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：譚小芳

講師背景：
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營(yíng)銷學(xué)會(huì)高級(jí)講師北大、清華總裁班特聘教授復(fù)旦、人大總裁班特聘專家國(guó)學(xué)營(yíng)銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場(chǎng)等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動(dòng)旅游》、《忠誠(chéng)來(lái)自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細(xì)>>

譚小芳
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終端導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

終端導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)
 **講、主動(dòng)迎客 快速捕捉


1、引導(dǎo)客戶進(jìn)店，消除顧客警惕的心里4種方法

2、主動(dòng)等待判斷切入時(shí)機(jī)

3、快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、營(yíng)造購(gòu)買環(huán)境

4、識(shí)別判斷、定位顧客層級(jí)，判斷決策者、使用者和影響者

5、提升顧客購(gòu)買4大層級(jí)：關(guān)注者—需要者—潛在購(gòu)買者—購(gòu)買者

6、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗（個(gè)人 產(chǎn)品 店面 物品 忙碌）

7、把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)

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第二講、塑造價(jià)值 誘發(fā)興趣

一、產(chǎn)品介紹3大方法

1、錯(cuò)位式介紹法

2、情景介紹實(shí)戰(zhàn)銷售法

3、生動(dòng)化展示的攻心策略

二、差異化銷售絕招

1、顧客買“面”變成買“點(diǎn)”求大同，存小異；

2、縱容客戶多去比較，但又得回頭選擇的N 1與1 N技巧

三、產(chǎn)品價(jià)值塑造

1、塑造產(chǎn)品價(jià)值的6個(gè)技巧

2、挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的訓(xùn)練

3、把好處說(shuō)夠，把壞處說(shuō)透

4、引導(dǎo)全方位體驗(yàn)4步流程

5、終端賣什么就吆喝什么，終端吆喝什么，什么就銷得好

6、你關(guān)注什么，顧客就關(guān)注什么

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第三講、隨機(jī)應(yīng)變 處理異

一、高效說(shuō)服顧客4大絕招

1、認(rèn)同（認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)）

2、贊美

3、提問

4、講故事（客戶見證）

二、解除異議3字真經(jīng)(接 轉(zhuǎn) 推)

1、接的技巧

2、轉(zhuǎn)的技巧

3、推的技巧

三、對(duì)待異議的態(tài)度

1、認(rèn)知異議對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的幫助

2、解除顧客異議的2大忌

3、解除顧客異議的4個(gè)步驟

四、異議分類及處理技巧

1、核實(shí)異議的6個(gè)話術(shù)

2、應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的5個(gè)處理技巧

3、應(yīng)對(duì)品牌、品質(zhì)、服務(wù)的異議的6個(gè)處理技巧

4、針對(duì)托詞借口異議的4個(gè)處理技巧

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第四講、談錢不傷感情 完美成交

一、敢于成交的信念

1、成交的關(guān)鍵在于要求

2、成交一切都是為了愛

3、愛他（她）就要告訴他，愛客戶就要成交客戶

4、選擇了銷售就選擇了拒絕，客戶拒絕的是什么

二、報(bào)價(jià)4大策略

1、多談價(jià)值，少談價(jià)格

2、態(tài)度堅(jiān)決不猶豫(聲音響亮、清晰、干脆)

3、對(duì)**次報(bào)價(jià)不主動(dòng)作任何解釋說(shuō)明

4、銷售人員不要滿足自己大腦當(dāng)中的客戶

三、成交6大絕技

1、成交絕技一：假設(shè)成交法

2、成交絕技二：二選一成交法

3、成交絕技三：鎖定成交法

4、成交絕技四：死單逼活法

5、成交絕技五：殺回馬槍法

6、成交絕技六：痛苦成交法

四、鎖定顧客買單4步流程

1、確定(鎖定客戶，取得承諾)

2、為難（即使客戶能接受的價(jià)格很理想,也不要表現(xiàn)出興奮）

3、再確定（銷售員和老板之間配合成交）

4、恭喜（恭喜顧客做出的努力及他自己的選擇）

五、成交過程中注意事項(xiàng)

1、成交的12個(gè)信號(hào)

2、促成交易的3個(gè)步驟

3、防止顧客反悔的4個(gè)方法

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第五講、客戶維護(hù) 贏得忠實(shí)顧客

一、深刻認(rèn)識(shí)服務(wù)營(yíng)銷的重要性

1、耐銷品銷售成功才是銷售的開始

2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與一般服務(wù)的3個(gè)主要區(qū)別

二、成功品牌優(yōu)質(zhì)服務(wù)的6大實(shí)踐訓(xùn)練模塊

1、**印象標(biāo)準(zhǔn)形成習(xí)慣

2、良好的禮貌行為形成習(xí)慣

3、叫客戶名字形成習(xí)慣

4、保持與客戶的互動(dòng)形成習(xí)慣

5、售后圓滿的服務(wù)流程

6、讓顧客瘋狂轉(zhuǎn)介紹秘招

三、投訴應(yīng)對(duì)，轉(zhuǎn)怒為喜（處理投訴的流程與技巧）

1、表示歉意

2、認(rèn)同客戶

3、學(xué)會(huì)重復(fù)投訴

4、認(rèn)同客戶感受

5、闡明解決措施

6、表示感謝

7、出乎意料的驚喜（不打不相識(shí),正確地引導(dǎo)客戶后，使其成為忠誠(chéng)的客戶）


終端導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)

 

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