狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧
狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧
一、成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理
1、銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知
2、如何為自己而快樂的工作呢
3、優(yōu)秀銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí):百問不倒
二、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、心智準(zhǔn)備:愿不愿與敢不敢
目標(biāo):從“心”解決員工的原動(dòng)力問題
注明:阻止駱駝前行的不是沙漠,而是心中沒有綠洲
2、知識(shí)準(zhǔn)備:懂不懂與透不透
◆營銷知識(shí):弗洛伊德與營銷實(shí)踐
◆客戶心理:AIDMAS理論
◆商務(wù)禮儀:銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時(shí)訓(xùn)練:人生三件寶
目標(biāo):解決員工的專業(yè)性問題
注明:專業(yè)就是一針見血
3、技巧準(zhǔn)備:會(huì)不會(huì)與熟不熟
◆自我管理客戶管理
◆溝通技巧談判技巧
目標(biāo):讓員工明白,會(huì)比懂更重要
注明:紙上談兵是迷局
4、工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱
5、客戶開發(fā):打開局面有方法
◆開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
◆篩選:不是“MAN” 靠邊站
討論:銷售人員具備什么重要?
討論:如何開拓客戶快?
三、激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時(shí)機(jī)和對(duì)象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
◆問—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
◆聽—獲得信息拉近距離
◆說—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類性格機(jī)理
◆軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
◆逼迫和藹的“劉備”
◆扇動(dòng)外化的“張飛”
演練:問、聽、說的交流溝通技巧
演練:分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人
四、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
◆Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
◆Problem -難點(diǎn)問題—問題似大堆
◆Implication –隱含問題—暗示得與失
◆Need -示益問題—潤物細(xì)無聲
案例:沒有需求,照樣購買
演練:有效挖掘農(nóng)村客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
案例:小小問題引出的禍患
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例:創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論:如何消除客戶的防備心理?
五、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點(diǎn):客戶貌似喜歡特點(diǎn)
◆A-優(yōu)點(diǎn):客戶天生敏感差異
◆B-利益:客戶終在乎利益
◆E-舉例:更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3、呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
◆海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷售策略/快刀型銷售人員策略
◆顧問型—以需求為中心—正常時(shí)期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
◆關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標(biāo):引發(fā)客戶幻想
演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論:當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場,發(fā)現(xiàn)對(duì)手與客戶打成一片,此時(shí)你將用何策略?
六、異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀:
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
案例:身價(jià)40萬的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢太貴……
練習(xí):如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒時(shí)間”……
討論:當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí),你該如何處理?
七、談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素:時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略
2、談判策略:開價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、 紅臉白臉、蠶食策略
3、價(jià)格談判:客戶五輪砍價(jià)
**輪:見面就砍
第二輪:就價(jià)論價(jià)
第三輪:搬出對(duì)手
第四輪:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪:蛋中挑骨
4、談判詭道;制造錯(cuò)覺、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī):客戶的“秋波
成交信號(hào):語言信號(hào)、非語言信號(hào)
6、射門十種腳法
案例:成交現(xiàn)場的異外
八、銷售的服務(wù)技巧
案例:再遇挫折
1、客戶服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標(biāo)
2、給予客戶所關(guān)注的——變新客戶為滿意客戶
3、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠客戶
4、卓有成效的客服工作流程從客戶分析開始
5、客戶服務(wù)工作流程(工具匯總)
九、銷售的抱怨處理、挽留與策反
1、客戶抱怨處理操作方法
客戶抱怨產(chǎn)生檢點(diǎn)表
抱怨者究竟想得到什么?
關(guān)注抱怨的層次與類型
平息客戶不滿——6大步驟
客戶抱怨處理過程中需要強(qiáng)調(diào)的2個(gè)問題
2、客戶挽留技巧
研討:客戶銷戶傾向預(yù)警
附件:銷戶挽留的解決建議參考
3、客戶策反技巧
注意“策反”時(shí)機(jī)出現(xiàn)和找到實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)
客戶忠誠度4象限與策反思考
*注明:練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程
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