卓越的營銷團隊管理與顧問式營銷實戰(zhàn)專業(yè)技能訓(xùn)練營
**章 關(guān)于團隊的正確理解和營銷團隊概述
一、關(guān)于螞蟻軍團的思考
二、大雁的啟示（視頻短片）
三、團隊（Team）新解
四、有效團隊具備的特征
五、加強營銷團隊的建設(shè)的意義
六、目前企業(yè)營銷團隊建設(shè)中存在的問題
七、提升營銷管理者管理能力是團隊建設(shè)基礎(chǔ)
互動討論：當前營銷團隊建設(shè)中存在的主要問題有哪些？
互動討論：建設(shè)高績效營銷團隊的主要策略有哪些？
第二章 營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力再造
思考與互動：你的團隊執(zhí)行力怎么樣？問題出在哪里？
一、關(guān)于團隊領(lǐng)導(dǎo)力的思考
1、項羽為何敗在劉邦手里。
2、為何業(yè)務(wù)高手與高級管理者是兩種不同的角色。
二、關(guān)于團隊執(zhí)行力的思考
1、執(zhí)行為何不力？
2、打造團隊執(zhí)行力為何從管理層做起？
互動與思考：作為管理層如何提升團隊的執(zhí)行力？
三、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力提升實效策略
（一）、優(yōu)秀營銷管理者的角色與職責
1.營銷管理者的職業(yè)定位
2.優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的標準
3.營銷管理者扮演的5大角色
4.營銷管理者的職責
5、優(yōu)秀營銷經(jīng)理要做的九件事
四、營銷管理者的幾種典型領(lǐng)導(dǎo)行為方式
1.支持型領(lǐng)導(dǎo)行為
2.指導(dǎo)型領(lǐng)導(dǎo)行為
3.參與型領(lǐng)導(dǎo)行為
4.魅力型領(lǐng)導(dǎo)行為
5.專權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)行為
6.民主型領(lǐng)導(dǎo)行為
7.放任型領(lǐng)導(dǎo)行為
第三章 營銷團隊管理者應(yīng)具備的能力
一、團隊文化與團隊精神能力
1.什么是團隊文化和團隊精神
2.團隊管理者在其中擔當?shù)慕巧?
3.如何團隊管理者的個人魅力
4.如果提升團隊凝聚力
討論：什么是真正的亮劍精神
二、戰(zhàn)略規(guī)劃與遠景掌控能力
1.營銷戰(zhàn)略的設(shè)計與規(guī)劃
2.營銷長短中期計劃制訂
3.營銷遠景判斷和預(yù)測
4.營銷風險的預(yù)見與規(guī)避
三、組織設(shè)計與流程管理能力
1.現(xiàn)在營銷組織評估分析
2.營銷組織創(chuàng)新三大模式
3.營銷組織創(chuàng)新關(guān)鍵控制
4.營銷組織關(guān)鍵崗位職責
5.營銷組織動態(tài)化的管理
四、 績效管理的能力
1.績效考核的正確認識
2.績效考核體系的建立
3.績效考核指標的設(shè)計
4.績效考核過程的管控
5.績效考核結(jié)果的應(yīng)用
五、問題發(fā)現(xiàn)與改善能力
1.如何發(fā)掘和解決工作中存在的問題
2.錯誤觀念影響問題的發(fā)現(xiàn)與解決
3.面對問題的心態(tài)
4.管理人員思考與解決問題的五個維度
5.如何從人、機、物、環(huán)、管理中找出問題、消除浪費
6.如何與相關(guān)部門及時、有效，協(xié)作解決問題
7.解決問題的技巧與方法
8.（案例分析：跨部門問題之解決）
六、高效授權(quán)的能力
1.授權(quán)能力---學會分身術(shù)與提高你的工作分派能力
2.授權(quán)的意義、重要性、以及有效授權(quán)的三個要素
3.有效授權(quán)的五個原則、方法與步驟
4.如何預(yù)防和解決授權(quán)中出現(xiàn)的問題
七、溝通能力──管理的核心
1.溝通的原則、心態(tài)、與技巧
2.溝通障礙的產(chǎn)生與防范
3.有效處理沖突的技巧
4.如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系
5.如何與上級進行積極有效的溝通（怎樣才能成為上司的得力助手）
6.如何與同級進行配合與協(xié)作（如何獲得相關(guān)部門與同事的支持與配合）
八、教練和培育下屬能力
1.老師與教練的區(qū)別
2.什么是職業(yè)教練
3.優(yōu)秀的管理者應(yīng)是一名優(yōu)秀的教練
4.員工心態(tài)培養(yǎng)---態(tài)度決定一切
5.培養(yǎng)部下應(yīng)有的態(tài)度
6.員工消極情緒根源與結(jié)果分析
7.如何做好教育訓(xùn)練---訓(xùn)練四步曲
8.如何激發(fā)部屬的工作熱情
9.良好氛圍塑造應(yīng)注意的方面
10.如何處置表現(xiàn)不良的部屬
11.如何來消除或減少組織中的種種內(nèi)耗
12.（案例分析、分組研討，結(jié)合工作實際，互動發(fā)表)
互動討論：你如何理解教練型領(lǐng)導(dǎo)？如何做一個優(yōu)秀的教練？
情景模擬：扮演一個教練型領(lǐng)導(dǎo)處理一個日常工作問題。
九、團隊領(lǐng)導(dǎo)者人才選拔和培養(yǎng)策略
1.人員選拔以執(zhí)行力為重點
2.而非以學歷、高工作經(jīng)驗為重點
3.提升下屬能力是領(lǐng)導(dǎo)的**責任
案例：戴爾的選人制度
案例：韋爾奇的用人、育人策略
情景模擬：商超渠道經(jīng)理崗位競選演講（10分鐘）
十、團隊領(lǐng)導(dǎo)者如何有效激勵員工
1.激勵的目的
2.激勵的方式
3.馬斯洛需求理論
4.高效的精神激勵方法
案例：韋爾奇的激勵人
情景模擬：月初銷售工作動員會講話
十一、營銷管理工具的靈活運用
1、市場競爭戰(zhàn)略
練習：根據(jù)本公司或自己所負責的區(qū)域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰(zhàn)略
目標管理之SMART原則
練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
3、時間管理之－－第二象限管理法
練習：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進行分類，并說明理由
4、產(chǎn)品生命周期管理
5、波士頓矩陣組合法
6、SWOT分析法
練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區(qū)域市場進行分析，并提出對策
7、PDCA管理循環(huán)管理法
練習：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進行分析
4、魚刺圖、九宮格、曼陀羅分析工具使用方法
練習：運用以上工作分析一下目前自己區(qū)域市場存在的問題原因和解決思路
第四章 營銷人員實戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練
一、導(dǎo)論：我們的工作、環(huán)境、客戶、營銷人員、營銷… …
案例分享：看美女學營銷
二、銷售與營銷
1.什么是銷售? 什么是營銷？
2.銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)
3.優(yōu)秀營銷人員必備的心態(tài)
互動討論：什么是營銷？營銷的本質(zhì)是什么？
二、營銷的核心
1.營銷原理及成交的核心要素
2.客戶的需求狀態(tài)？
3.信任的關(guān)鍵點：銷售稀缺因素的內(nèi)在動因與建立方法
4.價值等式：客戶決策的主標尺
5.情緒動能：推動銷售的看不見的手
6.能力判斷
三、為什么有人很會賣？（顧問式銷售模式解析）
1.案例分析：榜樣的力量
2.新形勢下的營銷人員價值主張
3.流程、工具、資訊… …
4.顧問式銷售的工作方式解讀
討論：客戶從我們這里買走的是什么？
討論：為何不要試圖把產(chǎn)品賣給客戶，而是站在客戶的角度為客戶選擇佳的解決方案？
四、客戶究竟在想什么？（研究對象可能是重要的事情）
1.客戶購買心理與行為
2.客戶購買流程分析
3.客戶角色與動機分析
4.客戶性格分析
5.不同類型客戶分析如何有效驅(qū)動
五、如何輕松有效地尋找準客戶
1、誰是您的準客戶與準客戶分類
討論：如何收集客戶信息
2、尋找準客戶的基本原則、策略與方法
3、質(zhì)量型客戶的選擇標準和價值評估
六、前期接觸的關(guān)鍵
1.準備進行時
討論：拜訪客戶前都要做哪些準備，要帶哪些東西？
2.創(chuàng)造良好的**印象，以形成融洽的客戶關(guān)系
討論：如何給客戶留下良好的**印象？
3.客戶的約見方式及客戶拒絕的應(yīng)對策略
4.設(shè)計有亮點的開場白
討論：開場白舉例
情景演練：與客戶交換名片，并成功留下客戶的手機號
七、專業(yè)的電話營銷技巧
1、讓客戶有興趣聽電話
2、電話邀約的方法與策略
3、打電話的注意事項及接聽禮儀
4、電話銷售及電話跟蹤
情景模擬：客戶在電話中的拒絕如何應(yīng)對
八、有效的客戶需求溝通（挖掘客戶需求實用話術(shù)訓(xùn)練）
（一）客戶需求的分析
1、不明確型
2、半明確型
3、完全明確型
（二）客戶需求了解與滿足
1.SPIN客戶需求詢問法
2.FAB客戶需求引導(dǎo)法
3、溝通中創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
案例：“5WHY”探詢客戶需求法
九、具殺傷力的產(chǎn)品(服務(wù))介紹
1.介紹公式 、步驟：如何實現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化，使客戶認識到物超所值
2.介紹的方式
案例：老太太的成功賣棗術(shù)
十、銷售面談與客戶說服技巧
1、銷售自己是銷售過程中重要的環(huán)節(jié)
2、如何發(fā)掘客戶潛在需求
3、專業(yè)的銷售面談過程如何做到
4、如何報價
情景模擬：價格談判的讓步策略
十一、面對拒絕和異議如何處理
1、客戶為何會拒絕
2、面對拒絕的心態(tài)
3、拒絕處理的步驟及方法
4、九種常見拒絕種類及應(yīng)對話術(shù)設(shè)計
5.什么是異議
6.客戶異議的價值
7.異議解除的有效步驟
8.常見異議與應(yīng)對方法
9.處理異議的5大失誤點
10.處理異議的5大成功點
11.處理價格異議的策略
十二、成交藝術(shù)
1、成交的原則及方法
2、成交的時機及購買訊號
3、成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計
4、有效跟蹤直到成功
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
章深度分銷營銷模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷正確認識 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點 3.深度分銷的優(yōu)點 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對消費者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠度 4.提升競爭壁壘和營銷效益 三、適合深度分銷的市場條件 1.品牌成熟度高 2.市場需求量
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購買的決定權(quán)越來越
課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運營及隱性成本大 市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題 經(jīng)營思路落后
章營銷不是戰(zhàn)爭 一、從《營銷戰(zhàn)》說起 《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare。 《營銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄 《?、營銷真
章品牌的涵義與價值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費者溝通的價值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面 四、品牌價值與品牌力 1、品牌建立的三個階段 2、品
章促銷的相關(guān)概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。 3、促銷的實戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費者?！ 〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢。 爭奪消費者，拓展市場?！ ∽尷M者，增加銷量?！ ?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！ 』仞佅M者，提升品牌價值?！ ∪?/p>
章賣場談判綜述 一、什么是賣場談判 二、賣場談判的目的 三、賣場談判的原則 四、賣場談判的準備 1、人員準備 2、時空地點選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標 5、擬定計劃 6、開場方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場談判的五個階
章新形勢下營銷趨勢（1小時） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢 二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
