向?qū)殱崒W(xué)習(xí):經(jīng)銷商管理

  培訓(xùn)講師:康亞斌

講師背景:
康亞斌老師國內(nèi)營銷、領(lǐng)導(dǎo)力雙領(lǐng)域?qū)<抑袊芾砜茖W(xué)研究院特約研究員、實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家工商管理學(xué)博士北京師范大學(xué)特約講師20年實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)寶潔12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)廣發(fā)銀行湖北(武漢)營銷中心總經(jīng)理兼咨詢顧問培訓(xùn)風(fēng)格實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié) 詳細(xì)>>

康亞斌
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向?qū)殱崒W(xué)習(xí):經(jīng)銷商管理
【**天上午】
一、概述:三角模式
二、開發(fā):
1、發(fā)掘:如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商?
(1)解決方案
①招商法
②轉(zhuǎn)介法
③順藤摸瓜法
2、甄選:開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
(1)解決方案
①三力原則:實(shí)力 能力 合力=A
實(shí)力:資金實(shí)力,人才儲(chǔ)備。
能力:入市能力,前瞻性。
合力:配合力度。


【**天下午】
3、談判:
(1)在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進(jìn)行談判,才能確保以后合作的順暢?
(2)如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷商進(jìn)行談判?
(3)如何利用“TRA”法則給經(jīng)銷商指定指標(biāo)。
(4)案例:
(5)解決方案
①價(jià)格
②返利
③結(jié)算
④指標(biāo)
⑤廣宣
⑥物流
⑦殘損
⑧區(qū)域
⑨品牌
⑩時(shí)段
售后
條碼
簽約


【第二天上午】
三、維護(hù)
1、培訓(xùn)
2、助銷
3、釋疑
4、客情
5、訂單
6、評(píng)估
7、解決方案
(1)統(tǒng)一思想
(2)消化庫存
(3)撈取客情
(4)獲得訂單
(5)(虛其心,強(qiáng)其骨;助其長(zhǎng),防其變)
(6)控制下線客戶


【第二天下午】
四、發(fā)展
1、如何調(diào)整經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略?
2、該怎樣向客戶表達(dá)這一信息?
3、跟經(jīng)銷商終止合作,應(yīng)注意什么?
4、如何防止經(jīng)銷商謝約?
5、如何識(shí)別經(jīng)銷商謝約征兆!
6、解決方案
(1)增減支持力度
①激勵(lì)
②警告
③讓“數(shù)字”說話。
(2)終止合作
①前期準(zhǔn)備
②后期防備
③終止合作
五、總結(jié)
惡語Vs善言

 

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