新趨勢(shì)下的經(jīng)銷商管理與發(fā)展

  培訓(xùn)講師：肖寧

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肖寧廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)、經(jīng)理人委員會(huì)秘書美國(guó)TOS營(yíng)銷課程中華區(qū)講師廣東職業(yè)鑒定中心營(yíng)銷師講師香港合興營(yíng)銷執(zhí)行經(jīng)理（食用油）晨光牛奶品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)理聯(lián)邦集團(tuán)營(yíng)銷策劃經(jīng)理擅長(zhǎng)行業(yè)：家居，建材、消費(fèi)品、服裝、食品【實(shí)踐經(jīng)歷】十多年集團(tuán)營(yíng)銷策劃管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

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新趨勢(shì)下的經(jīng)銷商管理與發(fā)展

**、經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點(diǎn)

Ø 歷史帶給商人的反思；

1、中國(guó)四大商幫崛起與衰落：晉商、徽商、閩商、浙商

2、 商業(yè)鼻祖：寧波商人

3、通路渠道的演變由來(lái)

【互動(dòng)】你的問(wèn)題與困惑？現(xiàn)場(chǎng)解答 

【案例分析】炒房團(tuán)的資本運(yùn)作成功秘訣分析


 

第二、經(jīng)銷商的角色認(rèn)知

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 經(jīng)銷商的價(jià)值鏈在那；

Ø 經(jīng)銷商的管理如何轉(zhuǎn)換；

1． 從經(jīng)營(yíng)者到管理者的角色轉(zhuǎn)換

2． 從執(zhí)行到管理的技能提升

3． 經(jīng)銷商成長(zhǎng)的三個(gè)階段

4． 影響經(jīng)銷商發(fā)展的十大因素

5． 經(jīng)銷商必須必須實(shí)現(xiàn)三大轉(zhuǎn)型

6． 經(jīng)銷商新的運(yùn)營(yíng)模式，公司化運(yùn)營(yíng)

【管理案例】伊利的經(jīng)銷商管理模式分析


 

第三單元、品牌的魅力

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 什么是品牌

Ø 品牌的認(rèn)知及鍛造

1． 品牌是什么

2． 品牌的作用

3． 如何打造品牌

4． 品牌的價(jià)值

5． 品牌與經(jīng)銷商的關(guān)系認(rèn)知

6． 如何打造與維護(hù)品牌


 

第四、經(jīng)銷商的6張王牌

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 經(jīng)銷商如何借力；

Ø 經(jīng)銷商如何管理運(yùn)營(yíng)

1． 品牌借力—背靠一棵搖錢樹

2． 專業(yè)形象—賺錢要有賺錢樣

3． 提升能力—賺錢才是硬道理

4． 公司化運(yùn)營(yíng)—團(tuán)隊(duì)賺錢才是高境界

5． 顧問(wèn)式銷售—顧客需求是大的金礦

6． 管理技能—用員工的手去淘金


 

第五、經(jīng)銷商如何有效管理區(qū)域市場(chǎng)

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 經(jīng)銷商怎樣做好數(shù)據(jù)分析

Ø 經(jīng)銷商如何策劃方案

1． 如何做好區(qū)域市場(chǎng)分析

2． 如何確定區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)

3． 如何制訂區(qū)域策略計(jì)劃

4．如何設(shè)定區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)

5． 如何制定營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃

實(shí)戰(zhàn)案例分享：顧家2013全年計(jì)劃分析


 

第六、經(jīng)銷商如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 經(jīng)銷商建立團(tuán)隊(duì)；

Ø 經(jīng)銷商如何進(jìn)行績(jī)效管理；

1． 團(tuán)隊(duì)的概念與構(gòu)成因素

2． 診斷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

3． 如何招聘合適的人才

4． 如何設(shè)計(jì)薪酬體系

5． 如何進(jìn)行有效管理與控制

6． 如何進(jìn)行有效培訓(xùn)

7． 高績(jī)效實(shí)操策略與務(wù)實(shí)


 

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前言：終端店鋪四項(xiàng)收入分析可控與不可控因素分析一、關(guān)于業(yè)績(jī)的思考【解決的核心問(wèn)題】Oslash;規(guī)范化銷售服務(wù)Oslash;關(guān)鍵觀念：降低個(gè)性靈活型，關(guān)注共性統(tǒng)一性O(shè)slash;潛在業(yè)績(jī)分析1、每天我們都在做什么？規(guī)范化的目的；規(guī)范化的內(nèi)容；規(guī)范化銷售服務(wù)的流程示范；規(guī)范化銷售服務(wù)的語(yǔ)言示范2、學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆！3、習(xí)慣性思考的結(jié)果帶給我們什么？4

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、經(jīng)銷商的現(xiàn)狀【解決的核心問(wèn)題】Oslash;經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點(diǎn)Oslash;歷史帶給商人的反思；1、中國(guó)四大商幫崛起與衰落：晉商、徽商、閩商、浙商2、商業(yè)鼻祖：寧波商人3、通路渠道的演變由來(lái)【互動(dòng)】你的問(wèn)題與困惑？現(xiàn)場(chǎng)解答【案例分析】炒房團(tuán)的資本運(yùn)作成功秘訣分析第二、經(jīng)銷商的角色認(rèn)知【解決的核心問(wèn)題】Oslash;經(jīng)銷商的價(jià)值鏈在那；Oslash;經(jīng)銷商的管

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章：顧客行為與終端陳列【解決的核心問(wèn)題】sup2;終端陳列與行為感知/認(rèn)知sup2;終端工作與行為關(guān)聯(lián)sup2;終端陳列與顧客感知l終端陳列與顧客態(tài)度n顧客行為過(guò)程圖n店面環(huán)境n產(chǎn)品陳列n店堂布置案例分享：某家具品牌店面陳列圖情景討論：什么樣的店面風(fēng)格具吸引力？第二章：終端陳列的原則與注意點(diǎn)【解決的核心問(wèn)題】sup2;陳列中易被忽視的問(wèn)題sup2;如何使陳列

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部分做事先做人，單店盈利需要培養(yǎng)卓越的金牌店長(zhǎng)節(jié)如何培養(yǎng)金牌店長(zhǎng)特有的領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)和正能量氣場(chǎng)㈠優(yōu)秀店長(zhǎng)自我成長(zhǎng)與定位“解決的核心問(wèn)題”店長(zhǎng)自我心態(tài)的成長(zhǎng)到角色的定位優(yōu)秀店長(zhǎng)的才能是怎樣修煉的現(xiàn)場(chǎng)情景演練與討論1、具備一個(gè)老板心態(tài)與老板思維，盡心盡力，努力成長(zhǎng)2、優(yōu)秀的店長(zhǎng)都有必須具有自我獨(dú)特的特性！3、三大人格魅力特質(zhì)（1）、如何建立“信任”？（2）、如何學(xué)會(huì)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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