單店盈利突破特訓(xùn)營

**部分  做事先做人，單店盈利需要培養(yǎng)卓越的金牌店長

**節(jié)  如何培養(yǎng)金牌店長特有的領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)和正能量氣場 

㈠ 優(yōu)秀店長自我成長與定位

“解決的核心問題”

店長自我心態(tài)的成長到角色的定位

優(yōu)秀店長的才能是怎樣修煉的

現(xiàn)場情景演練與討論  

1、具備一個老板心態(tài)與老板思維，盡心盡力，努力成長

2、優(yōu)秀的店長都有必須具有自我獨(dú)特的特性！ 

3、三大人格魅力特質(zhì) 

（1）、如何建立“信任”？ （2）、如何學(xué)會“包容”？ （3）、如何承載“責(zé)任”？ 

4、四類管理風(fēng)格 ：隨意型、溫和型、專橫型、 整合型；

5、如何鍛造你的五項核心領(lǐng)導(dǎo)技能！

案例分享：當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)與下屬發(fā)生矛盾時

情景討論：店長什么樣的管理風(fēng)格有凝聚力？ 

㈡ 如何修煉成交高手

“解決的核心問題”

如何成功簽單，逼單的火候如何掌握

怎樣迅速負(fù)責(zé)銷售精英

現(xiàn)場情景演練與討論  

1、如何找準(zhǔn)客戶購買動機(jī)

2、導(dǎo)購銷售六部曲

3、留意成交關(guān)鍵信號：猶豫、聲調(diào)、目光、點(diǎn)頭

4、簽單高手的12種方法

5、門店銷量的五力模型

角色扮演：我如何成交

㈢ 復(fù)制銷售精英的模式與方法

案例分享：聯(lián)邦家具店長成長

第二節(jié)  如何培養(yǎng)高效人才與執(zhí)行能力 

“解決的核心問題”

怎樣建立培訓(xùn)與管理體系

如何激勵團(tuán)隊成員

如何減少團(tuán)隊摩擦建立良性機(jī)制

㈠ 怎樣建立一套完整高效的門店培訓(xùn)系統(tǒng)？ 

1、你是否經(jīng)常面臨這樣幾種情況？ 

（1）、員工不想學(xué)習(xí) 

（2）、培訓(xùn)工作和效果難以持續(xù) 

（3）、培訓(xùn)完的效果難以鞏固或者總是差強(qiáng)人意

2、建立門店三級培訓(xùn)體系，有效解決培訓(xùn)難題 

a、公司(廠家）怎么做？b、店面（部門）怎么做？c、店長（小組）怎么做？ 

3、店長成為下屬教練的四個步驟及操作要點(diǎn) 

4、店長如何成長為一名優(yōu)秀的門店講師

㈡ 如何激發(fā)新老員工的積極心態(tài)？ 

1、如何消除員工的工作倦怠與不良情緒？ 

2、與員工溝通思想工作的五部曲 

3、激活門店員工14種有效方法 

4、 老員工態(tài)度不積極的八種現(xiàn)象 

5、你如何的一針見血五招激活員工 

㈢ 快餐思考：當(dāng)心員工成為流程“機(jī)器”的一部分而失去了工作激情！ 

1如何管理80、90后的員工？　 

2、80、90后員工的管理技巧 

3、降低80、90后員工流失率的五大秘訣 

4、如何提升執(zhí)行力？ 下屬缺少執(zhí)行力的六個原因 。

5、縱橫理論在門店管理執(zhí)行四個關(guān)鍵技巧 

案例分析： 國美電器員工績效分析

           聯(lián)邦集團(tuán)店長導(dǎo)購手冊

第三節(jié)  培養(yǎng)目標(biāo)達(dá)成、數(shù)據(jù)分析與系統(tǒng)解決問題能力 

“解決的核心問題”

如何科學(xué)的分解目標(biāo)與有效達(dá)成？ 

如何建立數(shù)據(jù)分析，和目標(biāo)評測

如何進(jìn)行單店業(yè)績提升

㈠ 如何掌握門店數(shù)據(jù)分析與業(yè)績下滑的應(yīng)對工具與方法？ 

1、銷售目標(biāo)的執(zhí)行與達(dá)成措施 

（1）、分解原則：5W2H原則 （2）、達(dá)成方法：承諾法、激將法、糾偏法 （3）、五項流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達(dá)成 （4）、幫助下屬分解目標(biāo)的七個大步驟 

2、做好門店現(xiàn)場員工的績效活動管理三大秘籍 

（1）、一套KPI考核指標(biāo) （2）、三張業(yè)績報表：日報表、周分析、月計劃與總結(jié) 

（3）、六個分析會議及其開會的技巧 

3、提升門店銷量的五大緯度及八個KPI指標(biāo) 

4、門店經(jīng)營中八項重要指標(biāo)及其數(shù)據(jù)分析方法 

案例分析： 某衛(wèi)浴用品專賣店一周銷售情況數(shù)據(jù)分析 

利用六大工具，找準(zhǔn)問題快速扭轉(zhuǎn)門店業(yè)績下滑 

表1：《產(chǎn)品銷售統(tǒng)計表》 

表2：《客戶購買產(chǎn)品明細(xì)表》

表3：《進(jìn)店客戶銷售指標(biāo)分析表》 

表4：《進(jìn)店客戶需求明細(xì)表》 

表5：《競爭對手促銷活動表》

表6：《周目標(biāo)計劃推動表》

案例分析： 某品牌超市連續(xù)一個月來業(yè)績下滑各項數(shù)據(jù)分析及對策

㈡  如何學(xué)會一套獨(dú)立分析問題與處理現(xiàn)場突發(fā)事件的方法？ 

“解決的核心問題”

如何系統(tǒng)思考、分析、解決問題 

遇到門店突發(fā)事件的分析與處理方法

1、店長分析與解決問題的工具“魚骨圖”法： 

a、作用：研究問題、邏輯排序、整體審視； b、標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素； c、經(jīng)驗：先易后難、假設(shè)驗證、20/80定律； d、步驟：魚骨圖使用的七步驟 。

2、分析現(xiàn)場問題的六步法 

3、處理現(xiàn)場突發(fā)事件四大原則 

4、維系客戶服務(wù)的應(yīng)對術(shù) 

小組討論：現(xiàn)場突發(fā)問題案例分析

第二部分  做人會做事，單店盈利是這樣做出來的

**節(jié)  關(guān)于門店業(yè)績的思考

“解決的核心問題”

規(guī)范化銷售服務(wù)

關(guān)鍵觀念：降低個性靈活型，關(guān)注共性統(tǒng)一性

潛在業(yè)績分析

1、每天我們都在做什么？   

  規(guī)范化的目的；規(guī)范化的內(nèi)容；規(guī)范化銷售服務(wù)的流程示范；規(guī)范化銷售服務(wù)的語言示范

2、學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆！

3、習(xí)慣性思考的結(jié)果帶給我們什么？

4、如何做好潛在業(yè)績分析

視頻錄像：某店的現(xiàn)場管理培訓(xùn)

第二節(jié)  單店業(yè)績評估

“解決的核心問題”

業(yè)績與銷售額之間的關(guān)系

如何行之有效達(dá)成業(yè)績

業(yè)績分析改善與評測

1、銷售額高等于業(yè)績好嗎？

2、業(yè)績好到底是指什么？

3、業(yè)績?nèi)绾胃纳萍霸u估業(yè)績的KPI指標(biāo)分析

第三節(jié)  單店經(jīng)營思路分析

【解決的核心問題】

如何制定有效指標(biāo)任務(wù)

機(jī)會與風(fēng)險的控制

如何制定一套運(yùn)營計劃

1、單店營業(yè)計劃與指標(biāo)

2、單店經(jīng)營SWOT分析

3、制定單店的經(jīng)營計劃

分析：某活動促銷計劃分析

第四節(jié)  單店業(yè)績提升常識性觀念的分析——關(guān)注背后問題

【解決的核心問題】

數(shù)據(jù)分析的方法

先吸引而后銷售，機(jī)會來自于吸引之后；

陳列之于消費(fèi)者的六大功能

1、到底要分析什么？

——營業(yè)額公式的分析？ 

——客單價與客單量的分析？

——銷售額

2、銷售技巧應(yīng)該學(xué)習(xí)什么？

3、店鋪人員在店內(nèi)應(yīng)具備的是什么？應(yīng)學(xué)習(xí)的是什么?

4、陳列與銷售之間關(guān)系是什么？

圖片視頻：店面陳列效果圖

第五節(jié)  單店業(yè)績提升的本質(zhì)——經(jīng)營能力的提升

【解決的核心問題】

建立系統(tǒng)化培訓(xùn)，完成人員訓(xùn)練的一貫性

潛移默化，入侵顧客潛意識

成本觀念V.S投資觀念、銷售觀念V.S服務(wù)觀念

A、單店團(tuán)隊的建設(shè)

——實(shí)現(xiàn)功能化店鋪的團(tuán)隊

B、店鋪領(lǐng)袖的培養(yǎng)與復(fù)制

——店鋪的復(fù)制能力的提升

C、單店商品經(jīng)營分析

——店鋪銷售商品的特征分析（店鋪商品的款、價、量、品分析）

——組織一盤適合店鋪的商品（如何制定單店的商品需求計劃）

——實(shí)現(xiàn)銷售額與銷售量的轉(zhuǎn)化（降低庫存等于提升業(yè)績）

——單店商品銷售進(jìn)度的控制方法

——如何準(zhǔn)確的進(jìn)行商品暢滯銷的分離

——如何進(jìn)行單店的商品生命周期管理

D、知已知彼，競爭優(yōu)先

——了解你的VIP的價值

——了解你的競爭對手

——占據(jù)市場**，就是贏得了先機(jī)

l 案例：VIP顧客分級的運(yùn)用

l 案例：消費(fèi)潛能

l 案例：消費(fèi)周期

l 案例：消費(fèi)習(xí)慣

第六節(jié)  業(yè)績的成長來自于觀念的更新

【解決的核心問題】

人員掌握是工程，人是復(fù)雜的動物

如何分解指標(biāo)跟進(jìn)的方法

觀念與細(xì)節(jié)決定成敗

1、 培訓(xùn)執(zhí)行要點(diǎn)，培養(yǎng)的正確觀念

2、 多變化視覺陳列

3、 深耕化售后服務(wù)及售后多元化

4、優(yōu)秀店長的六大能力

5、有效的人員掌握

l 四把鋼鉤管理模式； 良好的溝通方式

l 學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)赇伣叹殻徽莆栈A(chǔ)教練技巧；將感動放入管理計畫

6、銷售人員的銷售技能提升

7、 清晰的目標(biāo)制訂

l 目標(biāo)制訂的四大原則

l 制訂目標(biāo)的誤區(qū)

   店面管理的六件事

8、 制度化現(xiàn)場管理

l 現(xiàn)場管理的誤區(qū)；現(xiàn)場管理的基礎(chǔ)；如何進(jìn)行現(xiàn)場激勵

9、促銷執(zhí)行

l 促銷的誤區(qū)：促進(jìn)銷售V.S打折買贈；宣傳回籠率考核； 

   平均顧客單價與平均購買點(diǎn)數(shù)設(shè)定；促銷多元化

10、產(chǎn)品是店鋪的靈魂，顧客主要是來看貨品的

l 產(chǎn)品的屬性和分類；貨品的選擇； 貨品分析； 貨品跟進(jìn)；貨品調(diào)整；補(bǔ)貨流程；倉庫管理；

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