新趨勢(shì)下的經(jīng)銷商管理與發(fā)展（內(nèi)訓(xùn))

  培訓(xùn)講師：肖寧

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肖寧廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)、經(jīng)理人委員會(huì)秘書美國(guó)TOS營(yíng)銷課程中華區(qū)講師廣東職業(yè)鑒定中心營(yíng)銷師講師香港合興營(yíng)銷執(zhí)行經(jīng)理（食用油）晨光牛奶品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)理聯(lián)邦集團(tuán)營(yíng)銷策劃經(jīng)理擅長(zhǎng)行業(yè)：家居，建材、消費(fèi)品、服裝、食品【實(shí)踐經(jīng)歷】十多年集團(tuán)營(yíng)銷策劃管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

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新趨勢(shì)下的經(jīng)銷商管理與發(fā)展（內(nèi)訓(xùn))

**、經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

【解決的核心問題】

Ø 經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點(diǎn)

Ø 歷史帶給商人的反思；

1、中國(guó)四大商幫崛起與衰落：晉商、徽商、閩商、浙商

2、 商業(yè)鼻祖：寧波商人

3、通路渠道的演變由來

【互動(dòng)】你的問題與困惑？現(xiàn)場(chǎng)解答 

【案例分析】炒房團(tuán)的資本運(yùn)作成功秘訣分析


 

第二、經(jīng)銷商的角色認(rèn)知

【解決的核心問題】

Ø 經(jīng)銷商的價(jià)值鏈在那；

Ø 經(jīng)銷商的管理如何轉(zhuǎn)換；

1． 從經(jīng)營(yíng)者到管理者的角色轉(zhuǎn)換

2． 從執(zhí)行到管理的技能提升

3． 經(jīng)銷商成長(zhǎng)的三個(gè)階段

4． 影響經(jīng)銷商發(fā)展的十大因素

5． 經(jīng)銷商必須必須實(shí)現(xiàn)三大轉(zhuǎn)型

6． 經(jīng)銷商新的運(yùn)營(yíng)模式，公司化運(yùn)營(yíng)

【管理案例】伊利的經(jīng)銷商管理模式分析


 

第三單元、品牌的魅力

【解決的核心問題】

Ø 什么是品牌

Ø 品牌的認(rèn)知及鍛造

1． 品牌是什么

2． 品牌的作用

3． 如何打造品牌

4． 品牌的價(jià)值

5． 品牌與經(jīng)銷商的關(guān)系認(rèn)知

6． 如何打造與維護(hù)品牌


 

第四、經(jīng)銷商的6張王牌

【解決的核心問題】

Ø 經(jīng)銷商如何借力；

Ø 經(jīng)銷商如何管理運(yùn)營(yíng)

1． 品牌借力—背靠一棵搖錢樹

2． 專業(yè)形象—賺錢要有賺錢樣

3． 提升能力—賺錢才是硬道理

4． 公司化運(yùn)營(yíng)—團(tuán)隊(duì)賺錢才是高境界

5． 顧問式銷售—顧客需求是大的金礦

6． 管理技能—用員工的手去淘金


 

第五、經(jīng)銷商如何有效管理區(qū)域市場(chǎng)

【解決的核心問題】

Ø 經(jīng)銷商怎樣做好數(shù)據(jù)分析

Ø 經(jīng)銷商如何策劃方案

1． 如何做好區(qū)域市場(chǎng)分析

2． 如何確定區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)

3． 如何制訂區(qū)域策略計(jì)劃

4．如何設(shè)定區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)

5． 如何制定營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃

實(shí)戰(zhàn)案例分享：顧家2013全年計(jì)劃分析


 

第六、經(jīng)銷商如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

【解決的核心問題】

Ø 經(jīng)銷商建立團(tuán)隊(duì)；

Ø 經(jīng)銷商如何進(jìn)行績(jī)效管理；

1． 團(tuán)隊(duì)的概念與構(gòu)成因素

2． 診斷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

3． 如何招聘合適的人才

4． 如何設(shè)計(jì)薪酬體系

5． 如何進(jìn)行有效管理與控制

6． 如何進(jìn)行有效培訓(xùn)

7． 高績(jī)效實(shí)操策略與務(wù)實(shí)

【經(jīng)銷商的客戶管理】


 

經(jīng)銷商的客戶管理：                   重點(diǎn)：

客戶資料                          庫(kù)存

庫(kù)存管理                          價(jià)格合理

零售價(jià)管理                       包裝合理

消費(fèi)趨勢(shì)信息                   人員拜訪及時(shí)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)                   全面生動(dòng)化

生動(dòng)化工作                       

* 信息收集（客戶和消費(fèi)者）

* 渠道分析（客戶、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境）

* 設(shè)計(jì)活動(dòng)

*目標(biāo)確定

* 實(shí)施活動(dòng)    * 監(jiān)控過程和結(jié)果     * 總結(jié)

當(dāng)今市場(chǎng)對(duì)終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)控制力和品牌認(rèn)知度，因此終端的爭(zhēng)奪尤為重要。

- 拜訪                     - 客情

- 資料                     - 產(chǎn)品齊

- 庫(kù)存                     - 促銷

- 生動(dòng)化

 


 


 


 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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