快速營(yíng)銷(xiāo)六步法
快速營(yíng)銷(xiāo)六步法詳細(xì)內(nèi)容
快速營(yíng)銷(xiāo)六步法
**模塊：營(yíng)銷(xiāo)的理念
1、何為營(yíng)銷(xiāo)
2、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
3、顧客讓渡價(jià)值理論
4、營(yíng)銷(xiāo)組合策略的演變
5、自我準(zhǔn)備：形象設(shè)計(jì)，包括服飾、情緒、姿態(tài)等方面的調(diào)整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。
產(chǎn)品準(zhǔn)備：產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品形象的總體把握；產(chǎn)品價(jià)值的深入挖掘。如何及時(shí)了解和把握新的產(chǎn)品。
客戶(hù)準(zhǔn)備：客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的需求；客戶(hù)分層與重點(diǎn)客戶(hù)的發(fā)掘。
營(yíng)銷(xiāo)工具：營(yíng)銷(xiāo)資料、手冊(cè)、圖片、音像等準(zhǔn)備，文字和語(yǔ)言、圖象的互補(bǔ)技術(shù)；接待客戶(hù)的輔助工具，包括名片、禮品的準(zhǔn)備。
環(huán)境布置：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的色彩；營(yíng)銷(xiāo)空間的距離、角度控制；營(yíng)銷(xiāo)資料的擺放
第二模塊：快速營(yíng)銷(xiāo)六步法
一、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
1、開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白是一個(gè)銷(xiāo)售的前奏，開(kāi)場(chǎng)白是否具備必要的技巧是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的重要標(biāo)志。主動(dòng)詢(xún)問(wèn)式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開(kāi)場(chǎng)白是常用的幾種開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白不但要掌握它的語(yǔ)言要素，更重要的是，開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該給客戶(hù)你愿意為其真誠(chéng)服務(wù)的信息，使客戶(hù)從一開(kāi)始就感受到高水平服務(wù)。
2、客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
3、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的途徑
4、客戶(hù)的關(guān)注焦點(diǎn)與需求分析
二、建立信任
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方法
3、如何**服務(wù)建立信任
4、如何**溝通建立信任
5、如何**行動(dòng)建立信任
三、激發(fā)需求
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、客戶(hù)的需求種類(lèi)
1） 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
2） 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)在顧慮什么
3） 人的行為心理動(dòng)機(jī)
4） 客戶(hù)的需求冰山
3、激發(fā)需求的常用方法
4、激發(fā)需求的有效步驟
5、如何使用SPIN方法進(jìn)行提問(wèn)
6、有效傾聽(tīng)的技巧
四、展示產(chǎn)品
本章我們學(xué)習(xí)介紹產(chǎn)品的技巧，介紹產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）這四個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣(mài)點(diǎn)和附加賣(mài)點(diǎn)，有針對(duì)性地應(yīng)用FABE的原則。
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備
3、展示產(chǎn)品的方式
4、展示產(chǎn)品的技巧
5、展示產(chǎn)品的注意事項(xiàng)
五、處理異議
客戶(hù)的異議處理是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重要的階段，異議分為有能力異議和無(wú)能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢(xún)問(wèn)是否接受；無(wú)能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶(hù)已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)→詢(xún)問(wèn)是否接受。作為一個(gè)金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表，要積極、正面地看待客戶(hù)的異議，客戶(hù)異議的處理實(shí)際上是銷(xiāo)售成功的信號(hào)。
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、客戶(hù)提出異議的原因
3、客戶(hù)異議的類(lèi)型
4、處理異議的技巧
5、處理異議的注意事項(xiàng)
6、異議處理話術(shù)
六、促成銷(xiāo)售
銷(xiāo)售人員要掌握客戶(hù)消極心理，積極主動(dòng)地建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，并簡(jiǎn)述購(gòu)買(mǎi)的好處。在建議購(gòu)買(mǎi)階段，要注意必要的商務(wù)禮儀，不能客戶(hù)說(shuō)不買(mǎi)后，你的臉色就很難看。無(wú)論是否購(gòu)買(mǎi)，都要禮貌相待，因?yàn)榧词共毁?gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，他也是我們的潛在客戶(hù)。
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、促成銷(xiāo)售的步驟
3、識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
4、促成銷(xiāo)售的常用方法
5、促成銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)
6、鞏固銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理的辦法
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《步步為贏——銀行全流程營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程大綱課程目的： 隨著銀行間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，經(jīng)營(yíng)理念從原來(lái)的“以銀行為中心”向“以客戶(hù)為中心”邁進(jìn)?？蛻?hù)的爭(zhēng)奪與維護(hù)以及客戶(hù)關(guān)系價(jià)值最大化的業(yè)務(wù)份額成為銀行間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。銀行客戶(hù)經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展的重要人力資源，是客戶(hù)和銀行之間的溝通橋梁，客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍素質(zhì)的提升和轉(zhuǎn)型無(wú)疑將對(duì)整個(gè)銀行的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)起到很大的影響
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《銀行精品網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)管理》課程大綱【課程背景】在目前各家企業(yè)產(chǎn)品、渠道、功能同質(zhì)化特征較明顯的情況下，誰(shuí)能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更多個(gè)性化、差異性的服務(wù)，誰(shuí)就在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，取得更好的經(jīng)營(yíng)效益。網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)管理水準(zhǔn)與營(yíng)銷(xiāo)溝通能力成為決定客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵。銀行營(yíng)業(yè)廳是銀行與客戶(hù)溝通的橋梁，柜面人員是展示企業(yè)形象、營(yíng)造良好關(guān)系的核心人物。在營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理中，有些管理人員由于
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《贏在大堂——大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理能力提升》課程大綱課程背景近年來(lái),由于多方面原因所形成的低效、高耗業(yè)務(wù)和低端客戶(hù)給銀行的一線網(wǎng)點(diǎn)正常柜面業(yè)務(wù)帶來(lái)很大壓力,客戶(hù)排隊(duì)現(xiàn)象日趨嚴(yán)重。這種虛假繁榮，不僅擠占了銀行網(wǎng)點(diǎn)資源，增加經(jīng)營(yíng)成本，引起客戶(hù)的抱怨,投訴率增高，而且對(duì)高端客戶(hù)形成了明顯的排擠效應(yīng)，導(dǎo)致許多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)流失。?在這種嚴(yán)峻的形勢(shì)下，我們要鼓勵(lì)客戶(hù)使用自助設(shè)備
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《溝通解碼》 01.01
一、有效溝通概述1、溝通的內(nèi)涵1.1闡述溝通的重要性，引出溝通的定義和要點(diǎn)。1.2分析造成組織溝通障礙的主要原因2、溝通的要素與特征2.1溝通的一個(gè)中心2.2溝通的雙向性2.3溝通的三要素2.4溝通的四個(gè)特點(diǎn)3、溝通的意義3.1展示哈佛大學(xué)調(diào)查結(jié)果3.2溝通在管理上的重要性3.3聯(lián)想成功案例：優(yōu)秀的企業(yè)是溝通出來(lái)的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：什么是有效溝通？二、有效溝通的技巧
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客戶(hù)滿(mǎn)意的溝通技巧 01.01
單元：客戶(hù)服務(wù)理念1、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨ü服務(wù)小測(cè)驗(yàn)ü失去客戶(hù)的主要原因ü服務(wù)的兩個(gè)層面ü客戶(hù)服務(wù)的概念2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的變化：從4P-4C-4R3、客戶(hù)期望管理4、有效處理客戶(hù)投訴的意義ü客戶(hù)滿(mǎn)意的三個(gè)層次ü客戶(hù)不滿(mǎn)意的后果ü不滿(mǎn)意客戶(hù)的影響5、顧客讓渡價(jià)值6、錄像觀摩：機(jī)械服務(wù)的思考第二單元：MOT行為模式圖1、關(guān)鍵時(shí)刻的起源2、關(guān)鍵時(shí)刻行為模式圖ü
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《服務(wù)技巧與客訴處理》 01.01
單元：重新認(rèn)識(shí)客戶(hù)服務(wù)一、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨服務(wù)小測(cè)驗(yàn)失去客戶(hù)的主要原因服務(wù)的兩個(gè)層面二、營(yíng)銷(xiāo)組合策略的變化：從4P-4C-4R三、顧客滿(mǎn)意好處與顧客不滿(mǎn)意的后果分析第二單元：服務(wù)技巧一、看的技巧（一）如何觀察顧客？1、實(shí)戰(zhàn)演練：觀顏查色、目光注視2、如何觀察顧客的要求：目光敏銳、行動(dòng)迅速討論：觀察顧客可以從那些角度進(jìn)行？3、觀察顧客要求感情投入（二）預(yù)測(cè)顧
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商務(wù)禮儀課程 01.01
【課程內(nèi)容】一、禮儀的基本理念（一）禮儀概述（二）禮儀的目的1、提升個(gè)人素質(zhì)2、建立良好的人際溝通3、維護(hù)企業(yè)形象(三)禮儀的適用范圍二、禮儀的基本原則l尊重為本l善于表達(dá)l形式規(guī)范三、形象禮儀---視覺(jué)美學(xué)在禮儀中的運(yùn)用l商務(wù)著裝的基本原則、個(gè)性原則、和諧原則、TPO原則l常見(jiàn)著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)l西裝及領(lǐng)帶禮儀l鞋襪的搭配常識(shí)l首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范l
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部分網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行一、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，迎接客戶(hù)體驗(yàn)時(shí)代二、商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部布局的新變化三、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)現(xiàn)狀四、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的內(nèi)容和要素五、國(guó)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢(shì)六、從結(jié)算型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型轉(zhuǎn)變七、客戶(hù)體驗(yàn)時(shí)代的銀行形象大使第二部分優(yōu)質(zhì)服務(wù)夯實(shí)基礎(chǔ)一、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代帶來(lái)的思考二、失去客戶(hù)的主要原因分析三、服務(wù)的兩個(gè)層面四、案例分析五、創(chuàng)造顧客比創(chuàng)造利潤(rùn)更重要第三部分臨
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部分自我認(rèn)知角色定位一、案例分享角色認(rèn)知二、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)人員構(gòu)成圖三、交叉銷(xiāo)售的涵義與作用四、柜員的銷(xiāo)售職責(zé)五、創(chuàng)造價(jià)值與傳播價(jià)值第二部分網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行一、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，迎接客戶(hù)體驗(yàn)時(shí)代二、商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部布局的新變化三、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)現(xiàn)狀四、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的內(nèi)容和要素五、國(guó)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢(shì)：舉例說(shuō)明六、從結(jié)算型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型轉(zhuǎn)變七、客戶(hù)體驗(yàn)時(shí)代的銀行形象大使
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