卓越的門店管理技能與銷售業(yè)績提升訓練營

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經理及全國營銷副總河南一果農業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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卓越的門店管理技能與銷售業(yè)績提升訓練營詳細內容

卓越的門店管理技能與銷售業(yè)績提升訓練營

**節(jié) 終端門店管理概述
一、終端七大作用
1.促銷開展
2.實現(xiàn)銷售
3.信息收集
4.渠道凝聚
5.競爭壁壘
6.品牌傳播
7.顧客忠誠
討論：以上哪個是重要的
二、終端門店日常管理要做好四個關鍵點
導購素質
產品陳列
品牌生動化
消費者
討論：以上哪個是重要的
三、終端門店管理制勝十大策略
1.親切的商店形象
2.美好的商品陳設
3.誘人的促銷計劃
4.忠實的從業(yè)人員
5.迅速的執(zhí)行態(tài)度
6.和諧的團隊合作
7.系統(tǒng)的培訓計劃
8.卓越的服務理念
9.敏捷的收銀作業(yè)
10.不時的整潔查核
第二節(jié) 終端門店營銷人員職業(yè)素養(yǎng)
一、營銷人員的職業(yè)定位
1.賣方導向－－買方導向
2.產品導向－－營銷導向
3.營銷人員－－營銷人員
4.營銷首先是一門技術，其次才是一門藝術
二、優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)素質
1.營銷人員應具備的職業(yè)觀念
2.體現(xiàn)營銷人員職業(yè)化素質的十五個心態(tài)
3.優(yōu)秀營銷人員的十種能力
第三節(jié)  面對面營銷技巧提升與相關銷售工具運用
一、案例分析：面對面營銷技巧的重要性
1.我購買電腦時遇到三個不同導購產生的結果
2.海爾導購顧問式營銷啟示
3.某IT門店女導購的絕招
4.某賣場導購的超級銷售術
討論：為什么不要把產品賣給顧客，而要幫助顧客購買產品
二、相關實戰(zhàn)銷售工具
    SPIN問詢模式
    ABCD銷售術
    AIDA銷售術
    FABE銷售術
    SWOT分析工具
    PDCA循環(huán)管理法
第四節(jié) 終端店面視覺營銷與品牌生動化
一、終端門店的品牌生動化作用與目的
1、做好門店品牌生動化的作用
    增強品牌力，提高產品附加值
    締造良好終端形象，增強顧客購買欲
    維護商家信譽，樹立品牌形象
2、終端品牌生動化的目的
    A：attention 注意 
    I：interest 興趣
    D：desire 欲望
    M：memory 記憶
    C：convince 確信
    A：action 行動
二、終端產品陳列的八大原則
1.標準原則
2.整齊原則
3.顯眼原則
4.集中原則
5.動感原則
6.差異原則
7.組合原則
8.人性原則
三、終端陳列管理管理5S法則
1.整理
2.整頓
3.清掃
4.清潔
5.素養(yǎng)
四、門店產品陳列四種模式
1.墻壁懸掛陳列
2.貨架陳列
3.中島陳列
4.櫥窗陳列
五、門店產品陳列技巧
1.科學分類法
2.經常變換法
3.連帶方便法
4.循環(huán)重復法
5.品類組合法
6.裝飾映襯法
7.人員展示法
8.效果應用法
9.曲徑通幽法
10.櫥窗展示法
案例：某產品品牌的櫥窗陳列設計　
第五節(jié) 卓越的終端門店促銷策劃與執(zhí)行
一、高效促銷方案的設計與策劃十大原則
1.目的性。
2.計劃性。
3.系統(tǒng)性。
4.讓利性。
5.娛樂性。
6.實用性。
7.效益性。
8.合法性。
9.針對性。
10.創(chuàng)新性。
案例討論：促銷設計中常見問題分析
二、針對消費者的高效促銷的主要方式
1.價格促銷。
2.贈品促銷。
3.人員促銷。
4.演藝促銷。
5.有獎促銷。
6.展示促銷。
7.聯(lián)合促銷。
8.節(jié)日促銷。
案例分析：某產品的聯(lián)合促銷
三、終端促銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略
1.如何做好特價促銷
2.如何做好贈品促銷
3.如何做好聯(lián)合促銷
4.如何做好**促銷
5.如何做好活動促銷
6.如何做好路演促銷
四、促銷效果以及評估方法
1、投入產出比評估法
2、銷售增量回報比評估法
3、效益增量回報比評估法
4、邊際效益評估法
5、促銷效果評估的注意事項
案例：某企業(yè)的促銷方案評估體系分析

 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產品信息渠道不暢　　2、經銷商可能面臨的外部問題　　經營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《?、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢。　　爭奪消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產品生命。　　回饋消費者，提升品牌價值?！　∪?/p>

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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