電話銷售輔導(dǎo)技巧

  培訓(xùn)講師：李禹成

講師背景：
李禹成先生　簡介聲譽(yù)：國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組　組長國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價(jià)中心　　資深顧問北京華奕天啟管理咨詢公司　　培訓(xùn)顧問最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師優(yōu)秀的顧問專家：-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培 詳細(xì)>>

李禹成
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電話銷售輔導(dǎo)技巧詳細(xì)內(nèi)容

電話銷售輔導(dǎo)技巧

**講  電銷專業(yè)教練的內(nèi)涵

1. 銷售經(jīng)理進(jìn)行人員輔導(dǎo)的挑戰(zhàn)

2. 人員的在職輔導(dǎo)與培訓(xùn)

第二講  如何發(fā)現(xiàn)銷售員工的銷售瓶頸

3. 銷售代表輔導(dǎo)需求分析 

4. 輔導(dǎo)過程觀察要點(diǎn)及評估標(biāo)準(zhǔn)

5. 下屬存在問題的診斷

6. 從工作績效切入分析的方法

7. 發(fā)現(xiàn)影響下屬關(guān)鍵業(yè)績因素的障礙

第三講  銷售代表輔導(dǎo)相關(guān)要點(diǎn)碰撞與分享

8. 銷售代表銷售模式創(chuàng)新應(yīng)用的輔導(dǎo)

9. 銷售代表資源投入的輔導(dǎo)

10. 銷售代表客戶挖掘、培養(yǎng)、拓展及管理的輔導(dǎo) 

第四講    在電話中打開客戶心門的溝通藝術(shù)

1. 沒有信賴感就沒有銷售可言

2. 顧客選擇購買的真正原因

3. 建立好感的有效武器

（1）微笑 （訓(xùn)練）

（2）自信 （自信的重要性）

（3）甜美的語音（訓(xùn)練）

（4）貼切的語調(diào)及語言（訓(xùn)練）

（5）有效的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓(xùn)練）

（6）訓(xùn)練有素的開場白

（案例：聲訊臺微笑訓(xùn)練）

4. 有效建立好感的話術(shù)訓(xùn)練

（電話銷售開場白話術(shù)研討及訓(xùn)練）


第五講  電話中了解顧客并確認(rèn)需求（一）

1. 認(rèn)識人了解人你將無所不能

2. 賣什么不重要，知道顧客買什么更重要

3. 怎樣了解目標(biāo)客戶的購買心理

4. 怎樣了解目標(biāo)客戶的性格

5. 如何了解客戶的購買習(xí)慣

6. 如何確定客戶的購買需求

7. 了解顧客需求的有效方式

8. 如何**發(fā)問和傾聽了解需求

9. 問出顧客需求的黃金話術(shù)訓(xùn)練

（訓(xùn)練，演示，對抗）


第六講  學(xué)會(huì)了解顧客并確認(rèn)需求（二）

1. 客戶的內(nèi)心需求是什么？

2. 客戶的購買模式有哪些？

3. 如何判斷不同性格的客戶？

4. 顧客購買的八大階段分析？

（訓(xùn)練，提問，研討）


第七講   塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

1. 為何要塑造產(chǎn)品的價(jià)值

2. 如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

3. 從哪些方面對產(chǎn)品進(jìn)行塑造

4. 怎樣表述本企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值（需提前調(diào)研）

5. 如何針對不同類型的人介紹產(chǎn)品

6．有效介紹產(chǎn)品的話術(shù)訓(xùn)練

（趣味訓(xùn)練：把冰賣給愛斯基摩人）

 

第八講 如何把問題轉(zhuǎn)換成目標(biāo)，把拒絕轉(zhuǎn)換成成交

1. 什么是抗拒點(diǎn)

2. 為何會(huì)有抗拒點(diǎn)

3. 顧客選擇本企業(yè)產(chǎn)品時(shí)的常見抗拒點(diǎn)會(huì)有哪些（本環(huán)節(jié)需要提前調(diào)研）

4. 有效解除顧客抗拒點(diǎn)原理

5. 常見抗拒點(diǎn)的解除話術(shù)訓(xùn)練

（訓(xùn)練，對抗和演習(xí)）


 第九講  做好締結(jié)成交工作

1. 顧客成交的心理因素

2. 締結(jié)成交前的準(zhǔn)備工作

3. 有效締結(jié)成交的九大方法

（訓(xùn)練，演示，對抗） 

第十講 把銷售如何由緊張和壓力轉(zhuǎn)變成一種輕松和享受

1. 建立快樂鏈接

2. 肢體動(dòng)作改變情緒

3. 注意力的調(diào)控

4. 思考影響情緒

 

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