大客戶管理

  培訓(xùn)講師：韓金剛

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韓金鋼理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)頂尖著名營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家【背景及簡(jiǎn)介】中國(guó)十大培訓(xùn)師國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師名師學(xué)院簽約誠(chéng)信講師世界經(jīng)營(yíng)管理研究院認(rèn)證講師國(guó)富經(jīng)濟(jì)研究院高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)香港高級(jí)工商管理學(xué)院認(rèn)證講師市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派管理專(zhuān)家理 詳細(xì)>>

韓金剛
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大客戶管理
**部分：大客戶銷(xiāo)售 — 概念與戰(zhàn)略

幫助學(xué)員了解大客戶銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的不同之處和大客戶銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷(xiāo)售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。

 大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)

 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略

 銷(xiāo)售的理念Vs. 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)

 大客戶銷(xiāo)售對(duì)我們意味什么

第二部分：確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)

識(shí)別潛在客戶是引向大客戶銷(xiāo)售成功的起點(diǎn)和首要問(wèn)題。在本章節(jié)中學(xué)員**討論和培訓(xùn)顧問(wèn)的輔導(dǎo)確立篩選本公司客戶的準(zhǔn)則，從而能夠使自己在今后的銷(xiāo)售工作中獲得明確的市場(chǎng)方向。

 案例討論：面對(duì)市場(chǎng)，你將怎樣確定誰(shuí)會(huì)終變成你的客戶

 轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MAN

 漏斗篩選法

 佳客戶篩選法

第三部分：影響客戶決策的因素

用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購(gòu)決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)，把握正確的努力方向。

 分析影響客戶決策的因素

 學(xué)習(xí)在銷(xiāo)售中如何根據(jù)實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)

 建立在大客戶銷(xiāo)售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法

第四部分：獲取客戶信息的方法與技巧

客戶信息是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。但銷(xiāo)售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。

 確定需要什么樣的客戶信息。

 確定從哪里了解客戶信息。

 確定如何獲取客戶的信息。

 制造獲取客戶信息的工具—提問(wèn)庫(kù)

 利用提問(wèn)了解客戶信息的技巧。

第五部分：確立并銷(xiāo)售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣(mài)點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶接受自己的銷(xiāo)售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將**方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來(lái)讓學(xué)員掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售方法和技能。

 確立客戶需求。

 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法。

 在客戶需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立佳賣(mài)點(diǎn)。

 掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的報(bào)盤(pán)，并利用報(bào)盤(pán)組成中的可變因素爭(zhēng)取對(duì)自己有利的銷(xiāo)售結(jié)果。

 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案

 讓客戶接受自己的方案的**步------將自己先推銷(xiāo)給客戶。

 掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟。

 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧。

第六部分：對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的把握

用案例討論和培訓(xùn)顧問(wèn)講授的方式，讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)大客戶中的具有不同購(gòu)買(mǎi)傾向和心理的購(gòu)買(mǎi)決策人要用不同的銷(xiāo)售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷(xiāo)售的成功。

 了解客戶在購(gòu)買(mǎi)決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用。

 學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)。

 強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性。

 分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法。

 利用客戶中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件。

 角色演習(xí)：對(duì)客戶決策人中的不同角色的說(shuō)服技巧。

第七部分：促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

在銷(xiāo)售的后階段，銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過(guò)于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)**對(duì)銷(xiāo)售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷(xiāo)售人員的成交概率。

 案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？

 判斷佳的成交時(shí)機(jī)------不到火候不揭鍋，還是過(guò)了火候才揭鍋？

 分析銷(xiāo)售人員在后階段承受的心理壓力------我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣？

 判斷推進(jìn)成交的佳時(shí)機(jī)。

 達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對(duì)雙方爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問(wèn)題的解決朝佳方案推進(jìn)？

 應(yīng)對(duì)困難的局面——如何在后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的心理與性格障礙。

 總結(jié)：我們的銷(xiāo)售目標(biāo)——一步步獲得客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾





 

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主動(dòng)銷(xiāo)售及優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)課程目標(biāo)：作為一個(gè)服務(wù)提供者，你每天都在與客戶打交道：提供信息、解決問(wèn)題、還要提高客戶滿意度和減少異議。你是否需要一個(gè)系統(tǒng)、有效的方法？當(dāng)今社會(huì)，已經(jīng)演變成了服務(wù)性的社會(huì)。企業(yè)與企業(yè)之間，競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是服務(wù)。如何讓客戶覺(jué)得你是他唯一的選擇，唯一的選擇就是為他提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。正確的服務(wù)意識(shí)、良好的服務(wù)心態(tài)、有效的服務(wù)程序、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)方法，

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