策劃、攻關、投標、談判

  培訓講師：孫行健

講師背景：
華為營銷和管理專家——孫行健老師【個人簡介】u清華大學MBA，機械工程及計算機網(wǎng)絡工學雙學士；u上海交大安泰商學院特邀講師；u深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓項目資深講師；u歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標管理辦負責人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美 詳細>>

孫行健
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策劃、攻關、投標、談判詳細內(nèi)容

策劃、攻關、投標、談判

**講：營銷策劃

1、區(qū)域市場策劃

參考文獻：華為區(qū)域市場策劃指導書

隨堂作業(yè)：對某區(qū)域市場的討論及口頭區(qū)域市場策劃報告

2、項目策劃

工作模型：SWOT工具

工作模型：關系分析樹

實戰(zhàn)案例：華為如何在劣勢市場翻盤

隨堂作業(yè)：本公司銷售困難情境突破策劃（本作業(yè)結合課前調(diào)研設計）


 

第二講：項目攻關

1、 供方、需方關系透視

工作模型：供應定位、賣方策略

2、客戶關系分析

參考文獻：華為客戶檔案模板

案例分析：公司銷售典型攻關難題解決

實戰(zhàn)案例：局長關心什么


 

第三講：投標實戰(zhàn)

1、 標前分析

工作模型：項目分析表

2、 投標策略

工作模型：策略矩陣

3、 創(chuàng)標分工

4、 報價策略

實戰(zhàn)案例：損招、險招

5、 澄清

實戰(zhàn)案例：名企為什么被廢標

6、 開標

工作模型：評標的八種模式


 


 

第四講：商務談判

1、談判風格

2、目標規(guī)劃

模型應用：BRIC

3、談判底線

工作模型：BATNA

4、備選方案

5、說服方法

6、議程設計


 

第五講：結論與討論

1、內(nèi)容回顧

2、問題解答與交流


 

以上課程大綱僅供參考，接到授課需求后，授課老師將對授課企業(yè)與對象進行調(diào)研，然后根據(jù)授課企業(yè)的情況進行課程定制，以確保授課效果。


 

孫行健老師的其它課程

狼性營銷課程   06.11

1.培訓對象：中高層、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營銷人員、銷售人員2.培訓課程、時間及費用|序號|時間|課程名稱|課程時間|講師|||||（小時）|||1|1天|《狼性營銷—決勝心經(jīng)、實戰(zhàn)技|6|孫行健||||法》|||3.課程背景當今的市場競爭已不再是滿足客戶需求的競爭，因為你能做到的別人一樣能做到。當今的市場競爭是一場名符其實的戰(zhàn)爭！你只有在顧客的心

 講師：孫行健詳情

市場開拓能力提升講師：孫行健培訓對象：部門經(jīng)理、部門主管、營銷人員、業(yè)務人員培訓課時：2天12課時三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學MBA機械工程及計算機網(wǎng)絡雙學士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務：深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學院特聘講師中南大學商學院特

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營銷體系建設與創(chuàng)新講師：孫行健培訓對象公司管理層、營銷總監(jiān)、營銷人員、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學MBA，機械工程及計算機網(wǎng)絡雙學士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務：深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學院特聘講師中南大學商學院特聘講師深圳市桑尼奇科技有限公司

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診斷式銷售   06.11

診斷式銷售講師：孫行健培訓對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、營銷人員、銷售人員培訓課時：1天6課時三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學MBA機械工程及計算機網(wǎng)絡雙學士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務：深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學院特聘講師中南大學商學院特聘講師深

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1.培訓對象：公司決策層、中高層管理者、營銷系統(tǒng)各級經(jīng)理、大客戶專員、客戶經(jīng)理、營銷人員等2.課程背景根據(jù)二八原理，為企業(yè)創(chuàng)造利潤與機會的，是你客戶清單中的少數(shù)20重要客戶。我們把對企業(yè)發(fā)展有重大影響的客戶稱為大客戶，企業(yè)識別好、照顧好、服務好、發(fā)展好、管理好自己的大客戶可謂是生死攸關的大事。大客戶營銷做不好，企業(yè)生存的路，長不了，更好不了。而大客戶營銷，重

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關系營銷-中國式客情關系的建立與維護講師：孫行健培訓對象：公司領導、銷售總監(jiān)、銷售主管、營銷人員、銷售人員培訓課時：2天三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學MBA機械工程及計算機網(wǎng)絡雙學士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務：深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學院特

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講：狼性營銷為什么？1、為什么要狼性？沒有狼性的結果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例實戰(zhàn)案例討論：華為扭轉(zhuǎn)劣勢，虎口拔牙第二講：案例講解：華為銷售項目管理1、項目分析2、項目分工3、項目跟進4、拆招與出招5、獲勝6、總結：從案例看業(yè)務運作的系統(tǒng)性1)前線與后臺的關系2)

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講：項目型營銷與招投標的前世今生1、營銷連續(xù)譜與關系圖2、項目型營銷的喜馬那雅山3、項目型營銷的報盤4、招投標沿革5、中國標-羅布革水利工程的故事案例：羅布革經(jīng)驗二十年第二講：招投標法解讀1、招投標法產(chǎn)生背景提示：被侵權了不知道沒人找你，犯了法不知情很危險！2、招投標法十四訣一個必須；兩種方式；三個原則；四級組織機構職責；投標人必備的五個條件；六個法定時限；

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天：狼性行銷前言：態(tài)度正確一切正確，本篇為受訓團隊調(diào)正心態(tài)，解決為誰而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問題。華為老將孫行健，受華為文化浸潤多年，為您解密華為文化的核反應堆。講：終極命題，為誰而戰(zhàn)？1、為什么要狼性？沒有狼性的結果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例參考視頻：亮劍片斷、狼實

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熱身游戲：現(xiàn)場競標（啟示：談判結構的設計）模塊1談判概論1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用1.2.什么是談判？實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風波的化解1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術1.4.談判的四個特征實戰(zhàn)案例：華為VS某國副總統(tǒng)的商務談判1.5博弈論與談判模型應用：囚徒困境與采購模塊2供求關系格局與談判策略2.1供應商眼中的客戶2

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