卓越的經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新與終端業(yè)績提升之道

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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卓越的經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新與終端業(yè)績提升之道詳細內容

卓越的經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新與終端業(yè)績提升之道

 


 

經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新新思維

哪種經(jīng)銷商賺不到錢

自我陶醉型

天女散花型

不善學習型

管理松散型

缺乏自信型

經(jīng)銷商要實現(xiàn)八大轉變

由坐商向行商轉變

由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉變（當成自己的事業(yè)和品牌）

由經(jīng)營向精營轉變（強化細節(jié)管理和過程管控）

由銷售商向服務商轉變（為消費者提供深度服務）

由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉變

由多品牌銷售向專一做大品牌轉變（與大品牌戰(zhàn)略合作）

從做銷量向做質量轉變（重視高附加值的新產(chǎn)品推廣）

從顧客滿意到顧客忠誠的

二、優(yōu)秀經(jīng)銷商應具備的八種能力

制訂經(jīng)營規(guī)劃能力

內部團隊管理能力

社會關系協(xié)調能力

市場開發(fā)維護能力

顧客關系管理能力

品牌口碑傳播能力

市場秩序管控能力

廠家關系處理能力

第二章  終端經(jīng)營業(yè)績提升策略

一、影響終端業(yè)績的七大因素分析

終端店老板的忠誠度

終端店的的地點位置

終端店產(chǎn)品陳列效果

終端店的品牌生動化

終端店營銷人員績效

終端店促銷活動效果

終端店顧客關系管理

終端功能的不能充分

二、新環(huán)境下終端門店七大作用

產(chǎn)品銷售

產(chǎn)品促銷

品牌傳播

客情建立

競爭壁壘

信息溝通

顧客忠誠

三、終端門店管理容易存在的問題分析

1、缺乏終端管理意識，終端形象臟亂差

2、缺乏終端管理能力，終端管理局限性（忽視軟終端）

3、缺乏終端管理跟蹤，終端管理一陣風

4、終端業(yè)績持續(xù)性差，終端運營成本高

四、終端門店管理的內容

產(chǎn)品陳列管理

POP宣傳管理

促銷管理

信息管理

銷售管理

人員管理

客情管理

五、終端門店日常管理要做好五個關鍵點

店長

導購

產(chǎn)品

生動化

顧客

終端門店品牌生動化策略

爭取大的陳列面。

POP靠近產(chǎn)品。

盡可能使陳列造型新穎。

陳列面要保持潔凈，排列要整齊。

每隔一段時間，調整產(chǎn)品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎。

價格牌、讓利（促銷）信息醒目。

店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）

店內傳播（LOGO墻、海報、企業(yè)文化墻等）

優(yōu)秀的終端店長培育與人才梯隊建設

如何打造教練型的店長

教練型店長必熟練掌握并教會導購使用的銷售工具

SPIN問詢術

ABCD銷售術

AIDA銷售法

FABEC銷售法


 


 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經(jīng)不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝。”　　二、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。　　3、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者。　　打擊對手，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?/p>

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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