突破局限-經(jīng)銷商快速增長運作

  培訓(xùn)講師：凌潔冰

講師背景：
凌潔冰中國金牌培訓(xùn)講師前沿講座特約專家2010年度中州十大名師中國名人演說家協(xié)會高級講師北京大學(xué)、清華大學(xué)特邀專家【培訓(xùn)特色】凌老師具有多年的職業(yè)培訓(xùn)生涯和理論研發(fā)能力，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計，善于培養(yǎng)學(xué)員的實 詳細(xì)>>

凌潔冰
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突破局限-經(jīng)銷商快速增長運作


**部分、轉(zhuǎn)型時期經(jīng)銷商的成功觀念:


1、過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）


2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）


3、知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。?/p>


4、從柯達膠卷破產(chǎn)(分析經(jīng)銷商
三輪到汽車的升級是競爭的必然)


第二部分、經(jīng)銷商升級過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)


1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題


 管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）


 員工整體素質(zhì)低


 員工的執(zhí)行力差


 運營及隱性成本大


 市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢


2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題:


缺少改變，市場經(jīng)營思路跟不上外面的變化;


面對顧客對產(chǎn)品消費需求變化把握不準(zhǔn);


面對競爭對手有時手忙腳亂;


對客戶升級和銷售不能有效的指導(dǎo)和引導(dǎo);


不知道如何細(xì)分市場和培育市場;


缺乏對市場的了解和敏銳度;


3、經(jīng)銷商迫切需要升級的兩個方向


管理升級:向管理要效益,讓管理有效運行;


營銷升級:走出去,做客情;


第三部分：店面銷售實戰(zhàn)技能


為什么有些經(jīng)銷商去年做八百萬，今年還做八百萬？


為什么有些經(jīng)銷商去年做八百萬，今年做的更少？


為什么有些經(jīng)銷商越做越少，甚至消失？


為什么有些經(jīng)銷商越做越大，后成為企業(yè)家？


經(jīng)銷商如何突破瓶頸，找到增量賺錢的方法？


為什么經(jīng)銷商沒有幫手的時候很累，有了很多幫手以后更累？


1、經(jīng)銷商必備素質(zhì)


成功的愿望


積極向上的價值觀


對品牌的中層


充滿熱情


堅定信心


樹立信譽


2、銷售技巧


抓住顧客買東西的三個過程


FABE成交術(shù)應(yīng)用


銷售情景模擬修煉


場景一：客戶進場時初步接觸


場景二：顧客在場內(nèi)


場景三：你笑顏以對，顧客卻毫無反應(yīng)


場景四：顧客其實很喜歡，但與顧客同行的人卻不買賬


場景五：顧客雖接受了我們的建議，但終沒作出決定而找了個借口離開。


場景六：聽完介紹后，顧客什么都不說轉(zhuǎn)身就走


場景七：顧客是位準(zhǔn)專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性的發(fā)問


場景八：哪個店里是一口價啊，你們一點優(yōu)惠都沒有嗎？


場景九：想搜集客戶的檔案資料，可是客戶一點都不配合。


3、把握客戶心理必備技術(shù)


 

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