客戶購買背后的心理學(xué)--別賣產(chǎn)品、賣感覺

  培訓(xùn)講師:孫彥

講師背景:
孫彥體驗(yàn)設(shè)計(jì)/培訓(xùn)演說專家商業(yè)傳播心理學(xué)專業(yè)導(dǎo)師復(fù)旦管院經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士、美國加州管理大學(xué)心理學(xué)碩士浙江大學(xué)心理與行為科學(xué)系客座師資、港大ICB學(xué)院特邀嘉賓上海世博會(huì)培訓(xùn)師選拔評(píng)審專家、暢銷書《演說心理學(xué)》作者蘋果旗艦店樊登書店特邀分享嘉賓、網(wǎng)易 詳細(xì)>>

孫彥
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客戶購買背后的心理學(xué)--別賣產(chǎn)品、賣感覺詳細(xì)內(nèi)容

客戶購買背后的心理學(xué)--別賣產(chǎn)品、賣感覺

引子 日常消費(fèi)行為背后的怪異現(xiàn)(09:00-10:00)

現(xiàn)象1:穿NIKE會(huì)比穿回力跑得更快嗎?

現(xiàn)象2:可口和百事之爭(zhēng)背后的腦科學(xué)發(fā)現(xiàn)

現(xiàn)象3:看喬布斯在賣什么?

現(xiàn)象4:4S店和菜市場(chǎng)的差別

現(xiàn)象5:價(jià)格和成本無關(guān)

反思與總結(jié)

解釋1新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的變化(10:00-10:30)

1. 科技發(fā)展對(duì)工作和生活方式帶來的影響

² 信息化

² 全球化

² 多元化

2. 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的特征

3. 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)

解釋2消費(fèi)者是理性的嗎(10:30-11:00)

1. 為什么心理學(xué)家獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)

2. 心理測(cè)試:你是如何做決策的

3. 心理學(xué)新研究成果:人的行為受感覺的影響

² 贈(zèng)予效應(yīng)(The Endowment Effect)

² 沉沒成本謬誤(Sunk Cost Fallacy)等

4. 銷售的本質(zhì)是販賣感覺

一、研究你的客戶(11:00-12:00)

1. “顧客買的不是鉆頭,顧客買的是洞!”

² 你的客戶是誰

² 客戶關(guān)注什么

² 銷售的關(guān)鍵——從客戶利益出發(fā)

練習(xí)1)我們企業(yè)客戶的利益和關(guān)注是什么

練習(xí)2)調(diào)整產(chǎn)品演示的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容

二、提升吸引力的5個(gè)策略(13:00-14:00)

1. 暖身:名人show

2. 購買的心理過程

² 吸引(注意)

² 說服(信任)

² 購買(影響)

3. 視頻分析:她們?cè)谧鍪裁矗?/p>

策略1:與眾不同

² 注意力的原理

² 與眾不同可以表現(xiàn)在哪些方面

策略2:外貌與吸引

² 人們都以貌取人

² **印象與印象管理

策略3:相似與喜好

² 人們都喜歡和自己相似的人

² 實(shí)驗(yàn)視頻:模仿

策略4:關(guān)聯(lián)效應(yīng)

策略5:自我揭露

三、建立信任感的6個(gè)策略(14:00-15:00)

策略1:成為知名講師

策略2:運(yùn)用數(shù)據(jù)和圖表

策略3:展示實(shí)物

策略4:客戶鑒證

策略5:名人名言

策略6:非語言信息

四、 產(chǎn)生影響力的3個(gè)策略(15:00-15:45)

策略1:互惠

² 互惠實(shí)驗(yàn)與案例

² 應(yīng)用策略

策略2:從眾

² 原因:選擇的捷徑和同伴壓力

² 社會(huì)認(rèn)同與觀察學(xué)習(xí)

策略3:承諾與一致

² 態(tài)度改變行為,還是行為改變態(tài)度?

案例與應(yīng)用

小結(jié)(15:45-16:00)

1. Q & A

2. 實(shí)踐與應(yīng)用:知識(shí)行動(dòng)化3步驟

 

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培訓(xùn)賦能系列作為職場(chǎng)人,面對(duì)客戶、領(lǐng)導(dǎo)、同事、學(xué)員,你的商業(yè)演說達(dá)成效果了嗎?工作匯報(bào)啰里啰嗦沒重點(diǎn),領(lǐng)導(dǎo)不耐煩下屬激勵(lì)光畫大餅不兌現(xiàn),員工不買賬產(chǎn)品介紹只會(huì)講技術(shù)功能,客戶沒感覺知識(shí)分享枯燥無味零互動(dòng),聽眾沒興趣沒有吸引力,注意就無法聚焦;沒有說服力,信任就無法構(gòu)建;沒有影響力,改變就無法達(dá)成。本課程以“基于聽眾心理規(guī)律的公眾表達(dá)策略設(shè)計(jì)”為核心,幫助學(xué)員

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培訓(xùn)賦能系列知識(shí)呈現(xiàn)?微課開發(fā)與在線教學(xué)技巧目標(biāo):養(yǎng)成培訓(xùn)產(chǎn)品思維,掌握微課直播的FST三個(gè)一原則;運(yùn)用微課開發(fā)與生產(chǎn)的5個(gè)步驟,快速生產(chǎn)場(chǎng)景化學(xué)習(xí)產(chǎn)品;掌握在線微課PPT的4個(gè)進(jìn)階原則,設(shè)計(jì)有吸引力的課件;學(xué)會(huì)在線教學(xué)呈現(xiàn)的3個(gè)技術(shù),提升微課直播的互動(dòng)性。對(duì)象:需要承擔(dān)微課開發(fā)與在線直播的專職/兼職內(nèi)訓(xùn)師人數(shù):32人以內(nèi)(最多分4組,魚骨式)時(shí)間:2天(每

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培訓(xùn)賦能系列完美學(xué)習(xí)體驗(yàn)可視化你的培訓(xùn)?【培訓(xùn)引導(dǎo)技巧】目標(biāo):現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并操作一個(gè)可視化簽到與暖身活動(dòng);能夠設(shè)計(jì)一款功能與效果并重的“歡迎海報(bào)”;能夠運(yùn)用合適的腳本為自己的課程設(shè)計(jì)一個(gè)“學(xué)習(xí)旅程圖”;能夠根據(jù)課程需要,運(yùn)用不同材料設(shè)計(jì)相應(yīng)的可視化教具;說出4種布置教學(xué)環(huán)境的方法,掌握讓學(xué)員快速記憶的4個(gè)方法;能運(yùn)用ORID法對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行總結(jié),掌握列出團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的5

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培訓(xùn)賦能系列知識(shí)運(yùn)營(yíng)?培訓(xùn)思維升級(jí)與精準(zhǔn)賦能目標(biāo):轉(zhuǎn)變培訓(xùn)認(rèn)知:讓學(xué)習(xí)更敏捷、落地和業(yè)務(wù)導(dǎo)向、培訓(xùn)精準(zhǔn)賦能;升級(jí)培訓(xùn)思維:能診斷培訓(xùn)需求、設(shè)計(jì)教學(xué)形式、促進(jìn)學(xué)習(xí)落地;從知識(shí)到業(yè)務(wù)場(chǎng)景:能夠從實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景出發(fā),挖掘培訓(xùn)機(jī)會(huì)點(diǎn);從講課到問題解決:能夠從績(jī)效問題解決的角度,設(shè)計(jì)課程邏輯;從學(xué)習(xí)到行為改變:能夠設(shè)計(jì)培訓(xùn)腳手架,促進(jìn)學(xué)員行為的改變;從老師到自媒體人:能

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-864235-27577100培訓(xùn)賦能系列打動(dòng)你的學(xué)員?完美學(xué)習(xí)體驗(yàn)?zāi)繕?biāo):理解學(xué)員在學(xué)習(xí)時(shí)的心理規(guī)律,并據(jù)此設(shè)計(jì)培訓(xùn)時(shí)的教學(xué)方法設(shè)計(jì)并運(yùn)用4個(gè)開場(chǎng)的組成部分、學(xué)會(huì)4種快速拉近距離的自我介紹能夠運(yùn)用6個(gè)控場(chǎng)技巧能夠運(yùn)用4個(gè)邏輯層次,設(shè)計(jì)互動(dòng)、總結(jié)或引導(dǎo)問題能夠運(yùn)用和操作培訓(xùn)PPT的4個(gè)原則能夠說出緊張的本質(zhì)、學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)培訓(xùn)時(shí)的緊張情緒能夠在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用自信呈現(xiàn)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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