高效推銷與談判技能培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:凌潔冰

講師背景:
凌潔冰中國(guó)金牌培訓(xùn)講師前沿講座特約專家2010年度中州十大名師中國(guó)名人演說家協(xié)會(huì)高級(jí)講師北京大學(xué)、清華大學(xué)特邀專家【培訓(xùn)特色】凌老師具有多年的職業(yè)培訓(xùn)生涯和理論研發(fā)能力,積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)課程針對(duì)企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì),善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí) 詳細(xì)>>

凌潔冰
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高效推銷與談判技能培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

高效推銷與談判技能培訓(xùn)

**節(jié):如何獲得客戶信任?


一、具體化效應(yīng)  描述具體化 以顯示真實(shí)感


二、ABC法       借助配合者力量 顯示知名性


三、大量展示客戶證言


四、軍令狀效應(yīng)   不能光說好的 也說不好的 增強(qiáng)信服力


五、刻板效應(yīng)(定型作用) 多種身份組合 給人好感


六、更容易獲得信任的人


第二節(jié):怎樣使別人喜歡你?


一、言談投機(jī)的心理技巧


二、怎樣的微笑才是真誠(chéng)的


三、永遠(yuǎn)使對(duì)方覺得重要


四、小小的求助會(huì)拉近雙方的心理距離


五、記住別人的姓名


六、談?wù)搫e人感興趣的東西


第三節(jié):購(gòu)買心理與動(dòng)機(jī)分析


一、理智購(gòu)買動(dòng)機(jī)


二、情緒購(gòu)買動(dòng)機(jī)


三、馬斯洛需求層次論


第四節(jié):說服心理學(xué)


一、說服心理概論


二、"啟發(fā)說服法"原理及運(yùn)用


三、"價(jià)值說服法"原理及運(yùn)用


四、"好情緒鏈接法"原理及運(yùn)用


五、"情緒感染原理"涵義及啟示


第五節(jié):排除客戶障礙(異議)的心理技巧


一、客戶障礙的本質(zhì):代表客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣


二、分清真假歧義,應(yīng)用不同方法處理,許多障礙是客戶為殺價(jià)需要而準(zhǔn)備的假障礙


三、先發(fā)制人排除高頻率障礙


四、優(yōu)先考慮啟發(fā),其次考慮爭(zhēng)論 


五、重復(fù)對(duì)方的話可以吸引對(duì)方注意力并加深雙方的認(rèn)同感


六、確實(shí)需要直接了當(dāng)?shù)姆瘩g時(shí),也應(yīng)把矛頭指向第三者,這個(gè)第三者甚至可以根本不存在,是這個(gè)可惡的第三者向我們尊敬的客戶散布了謠言


七、放棄無購(gòu)買力的客戶


八、不同產(chǎn)品的價(jià)格類比可以提高價(jià)格耐受力


九、價(jià)格分解可以提高價(jià)格耐受力


十、告訴對(duì)方改掉產(chǎn)品的缺點(diǎn)是有代價(jià)的


第六節(jié):贊揚(yáng)的藝術(shù)


一、"贊揚(yáng)"與"拍馬"的區(qū)別


二、增強(qiáng)贊揚(yáng)效果的方法


三、贊揚(yáng)的誤區(qū)


四、贊揚(yáng)的倫理


第七節(jié):介紹產(chǎn)品吸引買主注意的十種方法 


一、相關(guān)原理


二、十種吸引注意力的方法


三、禁語(yǔ)


第八節(jié):加深重要客戶關(guān)系的25種方法


一、用重要客戶的名字命名你的大樓


二、親筆向重要客戶寫感謝信


三、替客戶訂閱一份他可能喜愛或?qū)λ苡杏锰幍碾s志或報(bào)紙


四、在本公司餐廳里張貼重要客戶的照片


五、給重要客戶送一件你親手制作的禮品


六、用重要客戶的名字命名你公司的某個(gè)班組


第九節(jié):談判時(shí)間、地點(diǎn)、人員選擇


一、談判時(shí)間的選擇


總原則:自己生理活動(dòng)相對(duì)處于高潮的時(shí)間為佳


二、談判地點(diǎn)的選擇


總原則:選擇對(duì)手心理易于振蕩的地點(diǎn)為佳


三、單人談判與多人談判的利弊


四、當(dāng)事人或領(lǐng)導(dǎo)是否應(yīng)在場(chǎng)


第十節(jié):喊價(jià)與還價(jià)的心理技巧


一、喊價(jià)與還價(jià)的原則


二、喊價(jià)強(qiáng)硬與商品種類的關(guān)系


三、喊價(jià)先后的總原則:先喊價(jià)比后喊價(jià)有利


第十一節(jié):束縛對(duì)方思維的心理技巧


一、議程策略


二、局限策略


三、"先例"策略


四、期限策略


五、爭(zhēng)取合同起草權(quán)


第十二節(jié):談判中施加壓力的技巧


一、制造競(jìng)爭(zhēng)


二、提假要求


三、僵局


四、分化


五、既成事實(shí)


第十三節(jié):推銷的實(shí)質(zhì)


一、功能理論:推銷的實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品功能


二、需求滿足論:推銷的實(shí)質(zhì)是需求滿足


三、感覺論:推銷的實(shí)質(zhì)是讓客戶有好的感覺


四、辨析:"推銷產(chǎn)品首先是推銷自己"


第十四節(jié):客戶投訴處理心理技巧


一、處理客戶投訴的任務(wù)


二、客戶投訴處理六步驟法


三、其他輔助方法


四、忌語(yǔ):"我們從來沒有這種事。"


五、給顧客優(yōu)惠并非永遠(yuǎn)是上策


六、客戶投訴處理以后


第十五節(jié):成交技術(shù)


一、直接成交法


二、迫選成交法


三、假定成交法


四、小點(diǎn)成交法


五、優(yōu)惠成交法


六、期限成交法


七、時(shí)間成交法


八、中介成交法


九、其他輔助方法


十、三大誤區(qū)


第十六節(jié):肢體動(dòng)作心理分析


一、肢體語(yǔ)言的重要性


二、動(dòng)作語(yǔ)言的影響是無意識(shí)的


三、經(jīng)典肢體動(dòng)作心理分析


四、肢體語(yǔ)言表示的內(nèi)容是大概率事件,但不是絕對(duì)的


課程回顧與總結(jié)


 

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員工危機(jī)意識(shí)與驅(qū)動(dòng)力培訓(xùn)——成功從優(yōu)秀員工做起主講:凌潔冰課時(shí):1-2天受眾:企業(yè)員工?課程收益:課程以員工如何建立危機(jī)意識(shí)、積極態(tài)度、自我提升為核心,從危機(jī)認(rèn)知建立、著眼未來、做公司的主人翁、責(zé)任與敬業(yè)、行動(dòng)落實(shí)、正能量傳遞六個(gè)方面深入闡述解析如何成為優(yōu)秀員工!授課形式:案例分析、情景模擬、角色扮演、自我評(píng)測(cè)、小組討論、第一節(jié):優(yōu)秀員工必備危機(jī)意識(shí)——八大

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管理心理學(xué)培訓(xùn)主講:凌潔冰課時(shí):1-2天受眾對(duì)象:企業(yè)管理人員課程背景:時(shí)代需要英雄,但更需要優(yōu)秀的管理者。只有優(yōu)秀的管理者,才能造就勤勉,誠(chéng)信,團(tuán)結(jié),高效,自律的員工隊(duì)伍,使一個(gè)組織,一個(gè)企業(yè),一個(gè)團(tuán)隊(duì)朝著更高更遠(yuǎn)的目標(biāo)不斷邁進(jìn)課程收益:課程收益:加強(qiáng)對(duì)個(gè)性和人性的認(rèn)識(shí),理解人的關(guān)鍵心理活動(dòng)規(guī)律加深理解人心管理和人性管理,做到知人善任、合理使用人才掌握人心

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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