銀行客戶經(jīng)理銷售技巧和成交力的提升

  培訓(xùn)講師:凌潔冰

講師背景:
凌潔冰中國金牌培訓(xùn)講師前沿講座特約專家2010年度中州十大名師中國名人演說家協(xié)會高級講師北京大學(xué)、清華大學(xué)特邀專家【培訓(xùn)特色】凌老師具有多年的職業(yè)培訓(xùn)生涯和理論研發(fā)能力,積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計,善于培養(yǎng)學(xué)員的實 詳細(xì)>>

凌潔冰
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銀行客戶經(jīng)理銷售技巧和成交力的提升


**章:客戶經(jīng)理概論


一、什么是客戶經(jīng)理


1、銀行客戶經(jīng)理的定義及要求


2、客戶經(jīng)理制度                        


二、如何做客戶經(jīng)理


1、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的基本能力


2、以客戶為導(dǎo)向


3、客戶經(jīng)理的職責(zé)


第二章:客戶經(jīng)理的心理素質(zhì)


一、萬法歸心


1、熱愛之心:熱愛生活,熱愛職業(yè),熱愛崗位


2、自信之心:自信個人的專業(yè)知識,自信客戶對你的信心


3、責(zé)任之心:為銀行負(fù)責(zé),為客戶負(fù)責(zé),為自己負(fù)責(zé)


二、性格色彩


四色人格分析法


三、心理調(diào)節(jié)


1、管理自己的情緒


2、消除消極情緒的影響


第三章:客戶經(jīng)理的必備技能


一、專業(yè)知識


1、專業(yè)理論知識


2、個人與公司金融業(yè)務(wù)


二、溝通技巧


1、通行的溝通法則


2、四種語言


3、雙向溝通


三、專業(yè)技能


1、專業(yè)技能的培養(yǎng)


2、心理素質(zhì)的培養(yǎng)


四、基本技能


1、客戶經(jīng)理再學(xué)習(xí)能力


2、自我包裝


第四章:客戶經(jīng)理的營銷流程


一、接觸客戶


1、接觸客戶的技巧


2、接觸客戶的途徑


二、識別客戶


1、適當(dāng)?shù)拈_場白


2、不當(dāng)?shù)拈_場白


3、開場白得潛臺詞


三、激發(fā)需求


1、引起客戶興趣


2、激發(fā)客戶需求


四、推介產(chǎn)品


1、適當(dāng)幽默


2、清楚地表達(dá)


3、提問


4、了解客戶的購買動機(jī)


五、應(yīng)對拒絕


1、關(guān)于拒絕的幾種基本認(rèn)知


2、拒絕客戶經(jīng)理


3、普遍性拒絕


4、針對性拒絕


5、客戶情緒不佳


6、應(yīng)對拒絕五步法


六、促成銷售


1、捕捉購買良機(jī)


2、捕捉購買信號


第五章:客戶經(jīng)理的營銷技巧


一、客戶的特征分類


1、現(xiàn)代客戶的特征


2、客戶需要什么


3、區(qū)分客戶的等級


4、客戶導(dǎo)向


二、客戶的區(qū)別對待


1、以傳統(tǒng)個性行為分類客戶


2、對潛在優(yōu)質(zhì)客戶的鑒定


3、用性格色彩區(qū)分不同類型客戶


4、棘手客戶的類型


三、客戶的說服技巧


1、熟悉對手,數(shù)據(jù)比較


2、同級別客戶舉例說明


3、打理核心客戶周遭的人際關(guān)系


4、提供折中方案


5、飛去來器


第六章:客戶經(jīng)理的客戶管理


一、建立客戶關(guān)系


1、何時與客戶建立關(guān)系


2、建立哪種類型的關(guān)系


3、不同客戶的服務(wù)策略


二、提高客戶價值


三、維護(hù)客戶關(guān)系


1、客戶的滿意度


2、客戶的忠誠度


3、客戶的貢獻(xiàn)度


四、化解客戶不滿


1、正確認(rèn)識客戶的抱怨


2、不抱怨的客戶不等于滿意


3、防止客戶流失


五、建立自己的人脈


1、人脈的類型


2、如何開發(fā)人脈


3、六度分割關(guān)系理論


第七章:五招維護(hù)老客戶


一、價值維護(hù)法


1、提供差異化產(chǎn)品


2、超值服務(wù)


3、顧問式服務(wù)


二、追蹤維護(hù)法


1、信息更新


2、表達(dá)感謝


3、征求意見


4、根據(jù)客戶的經(jīng)營活動,安排追蹤活動


5、聯(lián)誼活動


三、需求維護(hù)法


四、事件維護(hù)法


五、文化感召法


第八章:七招拓展新客戶


一、拓展客戶的通用原則


1、每天安排時間去拓展新客戶


2、確定目標(biāo)市場


3、打電話約訪


4、注重收集整理客戶的資料


5、增強(qiáng)心理抗打擊能力


6、堅持不懈


二、柜臺延伸法


三、客戶轉(zhuǎn)介法


四、市場細(xì)分法


1、市場細(xì)分步驟


2、市場細(xì)分要素


五、信息查詢法


六、活動營銷法


1、提升品牌的影響力


2、提升消費者的忠誠度


3、吸引媒體的關(guān)注度


4、活動營銷三步驟




七、掃樓法


1、“掃樓”拜訪


2、“掃樓”的步驟


八、供應(yīng)鏈法


 

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