商務(wù)談判與客戶開(kāi)發(fā)

  培訓(xùn)講師：劉云

講師背景：
劉云講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師劉云介紹?國(guó)內(nèi)電力行業(yè)知名管理專(zhuān)家；?廈門(mén)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授；?國(guó)家人保部考評(píng)國(guó)家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師；?國(guó)際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師；?《贏在品牌》--知名品牌只作不說(shuō)的管理秘密 詳細(xì)>>

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商務(wù)談判與客戶開(kāi)發(fā)詳細(xì)內(nèi)容

商務(wù)談判與客戶開(kāi)發(fā)
 

《商務(wù)談判與客戶開(kāi)發(fā)》課綱


**模塊：商務(wù)禮儀素質(zhì)訓(xùn)練

1.現(xiàn)代人為什么學(xué)禮儀?

2.**印象效應(yīng)的重要性

3.禮儀的核心是什么？

4.如何樹(shù)立個(gè)人職業(yè)形象

5.商務(wù)人士形象的基本要求

6.如何建立禮儀和儀表建立良好**印象

7.商務(wù)禮儀－言談舉止禮儀

8.如何樹(shù)立儀表禮儀

9.如何樹(shù)立微笑禮儀

10.如何樹(shù)立握手禮儀

11.如何樹(shù)立接待禮儀

12.如何樹(shù)立坐姿禮儀

13.如何樹(shù)立電話禮儀

14.如何樹(shù)立電梯禮儀

15.如何樹(shù)立溝通禮儀

16.如何樹(shù)立拜訪禮儀

17.如何樹(shù)立介紹禮儀

18.如何樹(shù)立會(huì)議禮儀


第二模塊：有效溝通與 商務(wù)談判

1.       溝通的定義、目的、過(guò)程、方式

2.       溝通失敗的分析

3.       克服溝通障礙的方法

4.       電話溝通技能提升

5.       有效溝通六步驟

6.       如何與客戶溝通

7.       商務(wù)談判定義

8.       業(yè)務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則

9.       現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）

10.    商務(wù)談判的七個(gè)成功步驟


第三模塊：客戶開(kāi)發(fā)技能提升

1.解讀行業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

2.行業(yè)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程講解


3.影響客戶決策的關(guān)鍵因素有那些？

4.如何經(jīng)營(yíng)布局，挖掘市場(chǎng)，定位，分解市場(chǎng)

5.從小市場(chǎng)到大市場(chǎng)，從熟悉市場(chǎng)到陌生市場(chǎng)開(kāi)拓

6.客戶關(guān)系管理

7.應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效策略

8.找到有效客戶信息的九大方法、尋找并分析目標(biāo)客戶

9.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下奪取銷(xiāo)售訂單的六個(gè)策略

10.開(kāi)發(fā)客戶的五個(gè)里程碑和七個(gè)有效競(jìng)爭(zhēng)策略


第四模塊：有效溝通與商務(wù)談判

一： 談判基礎(chǔ)體系

溝通的定義、目的、過(guò)程、方式

Ø  溝通失敗的分析

Ø  克服溝通障礙的方法

Ø  電話溝通技能提升

Ø  有效溝通六步驟

Ø  如何與客戶溝通

Ø  商務(wù)談判定義

Ø  業(yè)務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則

Ø  現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）

Ø  商務(wù)談判的七個(gè)成功步驟


二：商務(wù)談判的分析與應(yīng)對(duì)

1、科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合；

2、認(rèn)知商務(wù)談判中的定義和要素；

談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；

3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具（人與工具的關(guān)系）

4、廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù)

5、談判發(fā)生的要件分析

6、群策群力：聚焦談判涉及的能力


三：談判的模型分析

1、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡　

2、商業(yè)談判的形式——契約

3、商業(yè)談判的策略分類(lèi)—關(guān)系與利益的衡量

4、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量

5、策略分析：

競(jìng)爭(zhēng)策略：風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估、取舍長(zhǎng)期與短期的利益、總體損益的評(píng)估、運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)、交易范疇的設(shè)定、替代方案、讓步模式與計(jì)劃、嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則

合作策略：信任基礎(chǔ)、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關(guān)鍵點(diǎn)、建構(gòu)資源而非武器、規(guī)避策略與妥協(xié)策略

6、商務(wù)談判實(shí)力的分析與評(píng)估


四：談判的結(jié)構(gòu)分析

1、談判的流程

談判的準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段

2、談判的人的結(jié)構(gòu)

談判的對(duì)象、對(duì)方的決策環(huán)境、對(duì)方的利益與目的、決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu)

個(gè)人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的第      三者協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判

3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu)

3.1、確定談判的目標(biāo)

3.2、正確的談判心態(tài).

3.3、談判信息的收集與整理

資料的概念與屬性、資料的種類(lèi)與分類(lèi)、資料的真實(shí)性判定

3.4、尋找共同點(diǎn)與差異點(diǎn)

3.5、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分

3.6、談判天平上的砝碼-評(píng)估雙方實(shí)力

3.7、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃


五：談判的辯論技巧

1、經(jīng)營(yíng)你自己突顯自我魅力 、強(qiáng)化你的交往價(jià)值

2、經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系

辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式、辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)、換位思考、雙贏思維

3、良好的開(kāi)局

4、影響開(kāi)局的氣氛因素

5、建構(gòu)有利的情勢(shì)

6、客觀證據(jù)與主觀判斷

7、如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度

8、暗示與回應(yīng)暗示

9、掌握談判主動(dòng)性和節(jié)奏

    10、識(shí)別談判中的困境

如何清除對(duì)抗、如何打破僵局、如何扭轉(zhuǎn)


六、雙贏談判的策略制定與實(shí)施

1、角色策略

2、時(shí)間策略

3、議題策略

4、減價(jià)策略

5、權(quán)利策略

6、讓步策略

7、地點(diǎn)策略

 

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