以客戶為中心的顧問式銷售

  培訓講師：李禹成

講師背景：
李禹成先生　簡介聲譽：國家創(chuàng)新人才訓練模式開發(fā)小組　組長國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心　　資深顧問北京華奕天啟管理咨詢公司　　培訓顧問最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤枎焹?yōu)秀的顧問專家：-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培 詳細>>

李禹成
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以客戶為中心的顧問式銷售詳細內(nèi)容

以客戶為中心的顧問式銷售
 

課程綱要


**講：愛上銷售

你對銷售工作的看法決定了你的業(yè)績


第二講：客戶的購買循環(huán)

一、不想買

顧客不是真的沒有問題，而是沒有意識到。

需求的背后是問題。

二、想要但沒有行動

不買是因為他想買，不是一定要買。

三、決定買

大部分推銷員都在做決定階段的市場（很?。?。

四、制定買的標準

顧客購買的標準是什么

五、定義買的細節(jié)

滿足顧客對需求的定義

六、跟誰買

尋找業(yè)務員，尋找產(chǎn)品

七、現(xiàn)在就買

真正決定的階段

八、后悔階段

重新審視產(chǎn)品的使用效果。


第三講：銷售循環(huán)

一、準備、了解客戶的背景

選對池塘釣大魚：3A級客戶的選擇

客戶背景資料

客戶個人資料

競爭對手資料

采購項目資料


二、建立信賴感

開場白建立好感

銷售的精髓是：沒有信賴感就沒有銷售

如何讓顧客快速信賴你，喜歡你，認同你

相像的力量

贊美的力量

專業(yè)的形象

不斷的認同

穿著打扮

使用顧客見證

大顧客名單


三、發(fā)現(xiàn)客戶的問題與需求

銷售是用講的還是用問的

問題的類型

五種問題的使用

如何讓顧客自己說YSE的方法

問問題的原則

顧客認為的事實

提出問題的重點


四、產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品帶給客戶的利益與好處

產(chǎn)品支撐點，客戶不是怕你的產(chǎn)品貴，怕沒有貴的理由


五、排除競爭對手

產(chǎn)品的與眾不同

產(chǎn)品的差異化與唯一性

獨特的利潤來自獨特的銷售主張，你的與眾不同在哪里。


六、解除顧客的抗拒點

對待顧客抗拒點的心態(tài)與解決流程

顧客有抗拒點的六個原因

預料中的拒絕怎么處理

解除抗拒點的六個步驟

判斷抗拒點的真假

解除顧客的任何的抗拒點，讓顧客立刻購買

“我要考慮考慮”的解決

“價錢太高了”的解決

“為什么你這比你同行業(yè)公司較貴”的解決

“降不降價”的解決

“我要和××商量商量”的解決

“到時候我再決定”的解決


七、成交技巧

如何打破顧客的購買恐懼

顧客購買十二要

找出顧客的心動按鈕

如何快速成交的秘訣

成交的時刻

何時開發(fā)票

成交是發(fā)問的高境界

假設成交（隱藏的同意）

分解決定成交法

小狗成交法

銳角成交法

說“不”成交法


八、售后服務轉(zhuǎn)介紹

所有銷售高手的法寶：讓客戶成為你的銷售助理

與客戶結(jié)成戰(zhàn)略同盟

轉(zhuǎn)介紹的成本是開發(fā)新客戶成本的1/5

尋找影響力中心和社群意見領袖


第四講：現(xiàn)場問答

現(xiàn)場解答銷售人員遇到的問題

 

李禹成老師的其它課程

職業(yè)精神修煉培訓目的：在中國，90的企業(yè)家認為，制約企業(yè)發(fā)展的關鍵因素是缺乏職業(yè)化的員工隊伍。員工職業(yè)化素質(zhì)高低取決于兩個方面，一是員工所具有的職業(yè)能力，另一方面就是其內(nèi)在的職業(yè)精神。因此，關注企業(yè)發(fā)展就必須關注員工職業(yè)精神的培養(yǎng)。職業(yè)精神包括一個人對職業(yè)的價值觀、態(tài)度，以及職業(yè)理想、職業(yè)責任、職業(yè)道德等等，是職業(yè)化素質(zhì)的重要組成部分，正是這些隱形的、精神的

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職業(yè)化   11.08

職業(yè)素質(zhì)提升培訓目的：在中國，90的企業(yè)家認為，制約企業(yè)發(fā)展的關鍵因素是缺乏職業(yè)化的員工隊伍。員工職業(yè)化素質(zhì)高低取決于兩個方面，一是員工所具有的職業(yè)能力，另一方面就是其內(nèi)在的職業(yè)精神。因此，關注企業(yè)發(fā)展就必須關注員工職業(yè)精神的培養(yǎng)。職業(yè)精神包括一個人對職業(yè)的價值觀、態(tài)度，以及職業(yè)理想、職業(yè)責任、職業(yè)道德等等，是職業(yè)化素質(zhì)的重要組成部分，正是這些隱形的、精神的

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中層管理培訓   11.08

中層管理培訓4：00-5：00開場：15分鐘破冰：傳球游戲，心態(tài)調(diào)整。一、一個職業(yè)經(jīng)理人必備的知識結(jié)構(gòu)：1.市場營銷：企業(yè)存在的目的就是開發(fā)客戶和保留客戶——彼得·德魯克2.人力資源管理：識、選、育、用、留3.財務管理：現(xiàn)金流、市場份額、利潤二、管理其實很簡單，只要把事情做在前面1.專家是把事情變復雜，企業(yè)家是把復雜變簡單2.沒有準備就是準備倒閉，沒有計劃就

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《追求卓越—企業(yè)精英的自我修煉》課程綱要前言:松下幸之助說:企業(yè)即人面對激烈競爭的市場,一家企業(yè)要想獲得最終的勝利,人才是最重要的因素之一.只有企業(yè)人員的整體素質(zhì)提升了,企業(yè)的競爭力也就提升了.而怎樣讓每一個企業(yè)的員工尤其是銷售人員融入到公司的企業(yè)文化環(huán)境中去,怎樣讓他們具備一種積極正面的工作態(tài)度,怎樣具備良好的人際溝通能力,怎樣打造良好的團隊凝聚力，怎樣高

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情緒與壓力管理課程背景：?作為員工，你能在自我處于壓力的情況下，解決自己的問題，保持積極的狀態(tài)?作為管理者，你能在自己也處于壓力之下的時候，幫助有壓力問題的員工嗎？?你知道該如何利用團隊壓力并保持良好表現(xiàn)嗎？?你能應付意料之外的高壓或低壓時期嗎？在高壓期如何控制自己的情緒?對人影響力最強的一股力量.對于情緒控制的好壞直接決定了工作以及生活的品質(zhì).智商的發(fā)揮也

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顧問式銷售------以客戶為中心的銷售銷售其實就是說服的過程，這個課程教會你兩件事情：把你的思想放進別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進你的腰包。讓客戶SAYYES的八個步驟第一講：什么是以客戶為中心的銷售？1.以客戶為中心的銷售的特點2.購買行為3.銷售行為4.銷售機會點5.需求與銷售的不同階段第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念6.需求7.利益8.購

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贏在談判1   11.08

贏在談判――成交凌駕一切為什么參加贏在談判課程每個人，每天，都在談判，和客戶，和經(jīng)理，和下屬，和老婆，和丈夫、和小孩……因為不懂談判，就因為一句話，損失金錢、關系不好、互相攻擊、互相怨恨……為什么有的人在10分鐘的時間內(nèi)就能多賺200塊、2000塊、20000塊……因為他們知道賺錢最快的方法――談判為什么有的人因為1分鐘的時間，幾句話就損失200塊、2000

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贏在談判2   11.08

《贏在談判――成交凌駕一切》為什么參加商務談判課程銷售能夠創(chuàng)造大的營業(yè)額，談判則更能產(chǎn)生利潤。真正的談判高手，是讓客戶感覺到贏了，同時自己也獲得了自己想要的。本課程教授如何一開始就布局，然后根據(jù)客戶的心理步步為營。真正的高手總能找到客戶下決定的真正動機，迅速找到談判的施壓點，讓你運用人們在潛意識里相信的神奇力量。可以讓你在最短的時間內(nèi)把客戶口袋里的錢，掏出來

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員工忠誠度培訓李禹成引言：市場經(jīng)濟的本質(zhì)呼喚員工忠誠度變員工奉獻為員工忠誠第一章員工職業(yè)化的正確理念一．職業(yè)化素質(zhì)的冰山模型1.冰山模型2.兩則故事西點軍校的故事案例：致加西亞的信三顧茅廬與《出師表》古人云：讀《出師表》不動心者，其人必不忠；讀《陳情表》不動心者，其人必不孝。二．企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士1.各大公司選才的相似之處2.人才的真義人才評價標準：一

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1.項目背景:團隊合作是人類的生存形態(tài)，從脫離了低級形態(tài)進化成人開始，人類就開始了合作，但是人類的合作從來沒有像現(xiàn)在這樣顯示出越來越重要的作用。可以說，這是一個團隊制勝的年代。鋼鐵大王安德魯.卡內(nèi)基說：“放棄合作，就等于自動向競爭對手認輸?！眰€人因團隊而偉大，團隊因個人而強大，離開了團隊合作，我們就無法成就任何事業(yè)。日本的經(jīng)營之神松下幸之助說：“松下不能缺少

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