引爆大客戶營銷

  培訓(xùn)講師：徐良柱

講師背景：
徐良柱資歷背景華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師天下國際教育集團金牌講師2013年度中國500強講師2016年度中國名牌講師稱號（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師2MT演講教學(xué)創(chuàng)始人旅游式培訓(xùn)第一人市場營銷學(xué)學(xué)士，物流工程碩士斯博達（合肥）教育咨詢有限公 詳細(xì)>>

徐良柱
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引爆大客戶營銷詳細(xì)內(nèi)容

引爆大客戶營銷

**篇 大客戶開發(fā)與銷售


一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

1.大客戶購買的4大特點

2.大客戶銷售的6步分析法

3.銷售和購買流程的比較

4.大客戶銷售3種模式

案例：生產(chǎn)企業(yè)購買的到底是我們的什么？

二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓

5.客戶定位的3個緯度

6.問找到目標(biāo)客戶

7. 判斷銷售機會的5個問題

8.客戶開拓的12種方法

討論：如何找到生產(chǎn)制造企業(yè)中的關(guān)鍵人物

制造行業(yè)目標(biāo)客戶都喜歡哪一類銷售

三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

9．收集資料4步驟

10． 客戶購買魔方

11． 客戶購買決策的5種角色和6類人員

12． 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

13． 制定銷售作戰(zhàn)地圖

四、點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任

14． 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

15．銷售的核心是信任

16．建立信任的5種方法

17． 客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

案例：現(xiàn)實中的客戶信任處理---感情牌是中國特色

有錢人都是這么與他人相處的—某制造型銷售員的案例

五、亮出銷售的通行證：挖掘需求

18． 企業(yè)的2類需求

19． 個人的7種需求

20． Spin的需求開發(fā)過程

21．FABE法讓客戶需求徹底激發(fā)

22． 排除客戶異議4種方法

六、找到銷售的密碼器：清掃障礙

23.客戶決策方是否清楚，對產(chǎn)品異議如何

24.客戶使用方是否接觸，如何搞定

25.中間人有無妥善處理，關(guān)鍵時價值幾何

七、完成銷售的金鑰匙：及時成交

26.合同審核，風(fēng)險評估

27.成交十種常見法則

28.持續(xù)耕耘，做好后續(xù)服務(wù)

29.制定客戶關(guān)懷計劃，定期回訪


第二篇  大客戶關(guān)系管理與維護

一、卓越大客戶關(guān)系管理

1.先進營銷理念

2.價值論與需求論

3.顧問式營銷與精準(zhǔn)營銷

4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求

案例：各個行業(yè)客情維護有哪幾類？

中國式客情維護分為哪幾類？

二、準(zhǔn)客戶推進系統(tǒng)（國外引進系統(tǒng)客戶推廣）

1.五類客戶詳細(xì)解析（現(xiàn)場剖析客戶類型與處理方式）

案例：行業(yè)銷售人與客戶之間的關(guān)系處理

三、客戶關(guān)系建立過程

1.篩選客戶

2.接觸客戶，建立關(guān)系 

3.強化關(guān)系

4.讓客戶產(chǎn)生偏好

5.與客戶結(jié)盟

案例：客戶關(guān)系不是請吃飯送禮出來的，而是長期合作，互惠互利的結(jié)果。

我的一個課程客戶的故事

四、客戶滿意度維護

1.如何讓客戶感覺物超所值

2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度

3.如何防止客戶抱怨和客戶流失

4.**客戶關(guān)系管理提升業(yè)績

案例分析：王石旗下的客戶關(guān)系管理

從“情人關(guān)系”看客戶關(guān)系管理

5.客戶關(guān)系管理的三把黃金鑰匙


第三篇  大客戶談判與溝通說服訓(xùn)練

一、大客戶銷售中的溝通說服力

1.大客戶銷售中的溝通與說服

2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素

3.如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？

4.如何說服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個要素）

5.說服力提升訓(xùn)練

現(xiàn)場演練：荒島求生游戲

二、大客戶的銷售談判力

6.什么是大客戶談判

7.談判的核心是什么？

核心：永遠(yuǎn)不要接受對手的**次報價

8.職業(yè)談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)

要求：看上去不太好對付 離不開你

9.談判中的報價策略

案例：誰先報價的問題

和地產(chǎn)建筑商如何談報價？

10.如何探究對方的心里價位？

11.語言表達 肢體動作 鮮為人知的潛意識

故事：囚徒困境的故事

現(xiàn)場演練：讓你的銷售談判更有張力。

12.談判中的價格處理技巧（重點）

13.雙贏思想，但雙贏的成分不一樣

案例：我去買dvd的故事

14.與客戶談判的藝術(shù)

時間、信息、力量三個方面的統(tǒng)一


 

徐良柱老師的其它課程

《卓越銷售溝通與談判技巧》主講：徐良柱培訓(xùn)背景：通信運營商的寡頭競爭愈演愈烈，未來還要有更多的新生力量的誕生，我們的市場就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，誰都想擁有一個能打硬仗的營銷團隊！然而很多時候，我們在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位的情況下，對終端的把控，對銷售業(yè)績的增長，還是感覺到束手無策，究竟是哪里出現(xiàn)問題？其實我們再往下看一看，就會發(fā)現(xiàn)，我們通信運營商的業(yè)務(wù)早就已

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《卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱培訓(xùn)背景：您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...?不知道如何去拜訪客戶，商務(wù)拜訪流程不清晰?見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；?無法與客戶進行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；?不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進一步激發(fā)客戶購買欲望；?不懂如何促成成交的技巧；?無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；?不知道如何對自

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《引爆大客戶營銷》主講：徐良柱課程背景：眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80的原因是由20的大客戶引發(fā),大客戶是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服

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《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】：當(dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競爭十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯的項目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。房地產(chǎn)項目本身

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《卓越商業(yè)地產(chǎn)招商談判培訓(xùn)》主講：徐良柱培訓(xùn)收益：1.了解地產(chǎn)招商的策劃原理2.掌握地產(chǎn)招商的營銷技巧和實戰(zhàn)方法3.提升招商人員的談判技能4.客戶關(guān)系管理與維護如何在招商過程中完善5.幫助招商人員解決實際招商過程中遇到的困難與實際解決方案6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問題7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶8.提升招商人員在現(xiàn)場談判的綜合能力和察言觀色能力

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《企業(yè)營銷策劃與突圍》主講：徐良柱課程收益：1.了解市場策劃與推廣理論與要素；掌握企業(yè)營銷策劃關(guān)鍵技巧和方法；2．學(xué)會市場策劃步驟和營銷流程；學(xué)會企業(yè)市場推廣的步驟與方法。3．提升企業(yè)營銷策劃人員的策劃能力，開拓學(xué)員的策劃與推廣思維，學(xué)會創(chuàng)新營銷策劃，學(xué)會營銷策劃方案的撰寫4．提升企業(yè)營銷策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃與推廣的能力，學(xué)會用微信提升企業(yè)的推廣能力，增加

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《如何打造狼性銷售團隊》主講：徐良柱課程背景：一個企業(yè)里所有的部門都是支持成本部門，只有銷售部門才能創(chuàng)造利潤。有一個好的銷售隊伍是企業(yè)夢寐以求的事情，因為銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍究竟要怎樣才能體現(xiàn)出強大的力量，究竟要打造成什么樣的團隊才能在市場中傲視群雄？答案是建立一支狼性銷售團隊。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀

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《商場超級招商談判技能訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，商場在招商過程中與投資者的溝通中，談判占據(jù)80的內(nèi)容，一個談判高手往往能夠鎖定客戶，讓客戶體驗到價值營銷的所在。二是企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營成本的68。在現(xiàn)實中，企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價格和價值為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理

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《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》主講：徐良柱前言：面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？市場渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，渠道商該怎么開發(fā)？在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代，渠道關(guān)系該怎么管控？每月銷量上不去，渠道商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？問題不能快速

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《景區(qū)營銷策劃與市場推廣》主講：徐良柱課程收益：1.了解景區(qū)市場策劃與推廣理論與要素；掌握景區(qū)營銷策劃關(guān)鍵技巧和方法；2．學(xué)會市場策劃步驟和旅游營銷流程；學(xué)會景區(qū)市場推廣的步驟與方法。3．提升景區(qū)營銷策劃人員的策劃能力，開拓學(xué)員的策劃與推廣思維，學(xué)會創(chuàng)新營銷策劃，學(xué)會營銷策劃方案的撰寫4．提升景區(qū)營銷策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃與推廣的能力，學(xué)會用微信提升景區(qū)的推

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