巔峰銷售心理與顧問式銷售技巧培訓課程

  培訓講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡介國家注冊管理咨詢師聚州國際高級咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導落地高級顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧 詳細>>

陳元方
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巔峰銷售心理與顧問式銷售技巧培訓課程詳細內(nèi)容

巔峰銷售心理與顧問式銷售技巧培訓課程

課程大綱：

        

**季：開啟你的銷售潛能

認知篇

**部分：銷售人員必備心態(tài)


一、 心態(tài)的重要性

1、 什么是心態(tài)

2、 心態(tài)的重要性

（1） 心態(tài)影響心理

（2） 心態(tài)決定命運

  案例：過橋實驗

        

二、為什么他們愿意購買

1、了解顧客的兩大購買動機是什么？

2、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

3、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。


三、銷售人員應具備的意識

1、 目標意識

案例：人生的列車

主題探討：我為誰工作


2、團隊意識

案例：分組PK原則訓練


3、 服務意識

案例：日本人給客戶讓座


4、 責任意識

案例：責任=成就

      六個責任主題探討


5、 突破意識

案例：9點連線的啟示


6、執(zhí)行意識

 案例研討：小王定酒店的啟示


第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧

營銷技巧一：溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽與顧客相像

    完美傾聽6大要素

2、生理同步狀態(tài)

    a、文字     

b、語  言 調(diào)

c、肢體動作

3、情緒同步

4、語速語調(diào)同步

5、語言文字同步

6、肢體動作同步


營銷技巧二：溝通誤區(qū)與解決

1、“但是”與“同時也”

2、“我們”的運用

3、品質(zhì)溝通五要素

w 目標

w 方法

w 利益

w 心態(tài)

w 風格

4、溝通中的基本禮儀標準

w 敲門與進門

w 座肢與座位

w 話術：開門見山要點

w 心態(tài)與溝通模式

w 離開與跟進



營銷技巧三 ：營銷中主動權的掌握

1、 面對客戶的挑戰(zhàn)處理

2、 主動權的喪失如何破局

3、 營銷中如何設局

4、 營銷勾魂設計

5、 營銷溝通中的挖掘需求模式


 

第三季：找到你的銷售賣點

1. 我們的賣點是什么？

   創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點

A、 我是誰

B、 我要做什么

C、 我能給對方提供什么

D、 他們憑什么要買

E、 他們憑什么現(xiàn)在要買

F、 他們憑什么要和我買

    

2. 銷售的競爭力

   餐飲市場大小及增長趨勢

   餐飲產(chǎn)品特性分析及SWOT分析

   餐飲競爭產(chǎn)品分析

   餐飲市場環(huán)境分析

 

3. 客戶服務

客戶滿意度與客戶保持l

將服務和后續(xù)工作轉變?yōu)殇N量l

建立專業(yè)聲譽l

銷售代表該做和不該做的l



第四季：達成你的銷售目標

1. 面見客戶談判前的準備

   如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵。

   要準備些什么資料？提前要做哪些準備？

   如何與對方快速建立優(yōu)秀的**印象？。


2. 如何快速切題

   A、設局的安排

   B、利用圖片資料

   C、假設成交與情景配合

   D、偏題如何處理并能快速調(diào)整。


3. 如何處理顧客的異議

 1》、正確認識客戶異議


 2》、面對異議的正確心態(tài)

      欣喜心態(tài)

      感恩心態(tài)


 3》、客戶問題異議處理方法

     提前異議處理法

 二分法

     感謝法

     天堂地獄法

 冷凍法


 4》、客戶常見異議

     我不需要

     我很忙

     等有需要的時候再去辦理吧

 價格太高

     考慮考慮

     我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品


 4、把握促成信號

 1、促成信號的把握

2、什么是促成信號？

  動作

  表情

  語言

  關注度

  點頭


5、促成技巧

 常見的6種促成技巧


 

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