個人信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技能培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡介國家注冊管理咨詢師聚州國際高級咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧 詳細(xì)>>

陳元方
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個人信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技能培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

個人信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技能培訓(xùn)

一、個人貸款營銷概述

1、銀行業(yè)營銷的特點

² 銀行銷售的概念

² 商業(yè)銀行銷售的特點

² 個人信貸業(yè)務(wù)的客戶定位

² 個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程

2、個人信貸業(yè)務(wù)銷售活動分析

² 銷售是追求概率的游戲

² 關(guān)鍵營銷行為提煉

² 銷售行為有效性

3、信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)

² 信貸工作者的角色認(rèn)知

² 信貸工作者必備的要素

² 信貸工作者成長的三個階段


二、客戶需求分析

1、個人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析

2、客戶需求分析

² 客戶需求類型

² 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

² 主要競爭對手分析

3、客戶情報搜集


三、營銷渠道拓展

1、服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻

2、交叉銷售：產(chǎn)品組合

3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

4、整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略


四、營銷溝通技能提升

1、取得客戶的信任

² 知己知彼，出奇制勝

² 客戶利益至上

² 贊美的力量

² 實用話術(shù)總結(jié)

2、挖掘客戶需求

² 需求的三個層次挖掘

² 提問式挖掘法

² 實用話術(shù)總結(jié)

3、產(chǎn)品介紹與展示

² 產(chǎn)品展示的黃金法則

² 銷售工具的充分準(zhǔn)備

² 實用話術(shù)總結(jié)

4、促成成交

² 客戶購買意向信號判斷

² 促成成交的五種核心方法

² 實用話術(shù)總結(jié)

5、異議處理

² 正確看待客戶異議

² 客戶異議分類

² 異議處理三步驟

² 實用話術(shù)總結(jié)

6、客戶維護(hù)與二次開發(fā)

² 客戶維護(hù)的意義和方式

² 提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率

² 客戶服務(wù)與投訴處理


五、如何利用數(shù)據(jù)庫營銷

² 尋找目標(biāo)客戶群體并建立數(shù)據(jù)庫 

² 數(shù)據(jù)分析 

² 確認(rèn)目標(biāo)客戶名單 

² 目標(biāo)數(shù)據(jù)的整合 

² 推廣方案的實施 


§ 行動計劃制定

 

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