藍(lán)海戰(zhàn)略培訓(xùn)

**部分 市場經(jīng)濟(jì)下的藍(lán)海戰(zhàn)略營銷

一、中國市場經(jīng)濟(jì)體系中的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 為什么需要經(jīng)濟(jì)體系

2. 市場經(jīng)濟(jì)與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)

3. 市場經(jīng)濟(jì)下的消費(fèi)者

4. 市場經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)

5. 市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作規(guī)律

6. 市場經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵詞

7. 市場經(jīng)濟(jì)營銷體系

8. 企業(yè)經(jīng)營理念

9. 目前中國市場經(jīng)濟(jì)體系下企業(yè)的狀況

10. 中國營銷發(fā)展的歷程與中國企業(yè)如何健康發(fā)展

11. 大與強(qiáng)，科學(xué)與藝術(shù)

12. 民營企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

二、藍(lán)海戰(zhàn)略概述

1. 新的市場空間－“紅?！迸c“藍(lán)?！钡膶?yīng)

2. 不斷開創(chuàng)藍(lán)海

3. 開創(chuàng)藍(lán)海的影響－拓展藍(lán)海對企業(yè)收益和利潤增長的影響圖

4. 開創(chuàng)藍(lán)海勢在必行

5. 從企業(yè)、行業(yè)到戰(zhàn)略行動

6. 價值創(chuàng)新：藍(lán)海戰(zhàn)略的基石

1) 價值創(chuàng)新

2) 價值和創(chuàng)新同樣重要

3) 價值創(chuàng)新同時追求差異化和低成本

7. 紅海和藍(lán)海戰(zhàn)略的比較

8. 藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則

三、藍(lán)海戰(zhàn)略中的消費(fèi)者行為分析與市場細(xì)分

1. 為什么需要市場細(xì)分

2. 三種目標(biāo)市場策略

3. 消費(fèi)者市場細(xì)分

4. 工業(yè)品市場細(xì)分

5. 如何選擇目標(biāo)市場

6. 中國市場經(jīng)濟(jì)中競爭格局的形成

7. 市場機(jī)會與企業(yè)的平衡點(diǎn)

四、藍(lán)海戰(zhàn)略中如何建立競爭優(yōu)勢

1. 競爭來自于哪？誰是競爭對手？

2. 什么競爭優(yōu)勢？

3. 如何構(gòu)建競爭優(yōu)勢？

4. 構(gòu)建競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略

5. 競爭狀況演變過程

6. 構(gòu)建競爭優(yōu)勢的方法

7. 競爭對手分析

8. 構(gòu)建競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)術(shù)

五、市場部在藍(lán)海戰(zhàn)略中的位置與職責(zé)

1. 市場部在企業(yè)內(nèi)的位置與作用

2. 市場部如何與銷售部合作

3. 市場部的階段性工作

4. 如何衡量市場部的工作業(yè)績

第二部分 藍(lán)海戰(zhàn)略制定與營銷經(jīng)典要素組合

一、藍(lán)海戰(zhàn)略的分析工具和框架

1. 戰(zhàn)略布局圖

1) 何為戰(zhàn)略布局圖？

2) 戰(zhàn)略布局圖意義

3) 案例：20世紀(jì)90年代末期美國葡萄酒業(yè)戰(zhàn)略布局圖

2. 四步動作框架

1) 創(chuàng)造新價值曲線四個問題

2) 四步動作框架圖解

3) 剔除--減少--增加--創(chuàng)造”坐標(biāo)格

4) 案例：黃尾葡萄酒品牌的崛起

3. 良好戰(zhàn)略的三個特點(diǎn)

1) 特點(diǎn)一：重點(diǎn)突出

2) 特點(diǎn)二：與眾不同 

3) 特點(diǎn)三：令人信服的宣傳主題

4. 研讀價值曲線

一個企業(yè)的價值曲線可以提供的戰(zhàn)略信息

二、重建市場邊界的分析框架

1. 方式一：放眼替代性行業(yè)

案例：NetJets公司的戰(zhàn)略圖

2. 方式二：放眼行業(yè)內(nèi)的不同戰(zhàn)略類型

3. 戰(zhàn)略類型定義

4. 從戰(zhàn)略類型中開創(chuàng)藍(lán)海的關(guān)鍵

案例：Curves公司的戰(zhàn)略圖

5. 方式三：放眼客戶鏈

6. 產(chǎn)品客戶鏈的構(gòu)成

例子：醫(yī)藥產(chǎn)品的購買者（醫(yī)生、采購、病人）

案例：丹麥胰島素制造商N(yùn)ovo Nordisk

案例：彭博資訊公司

7. 方式四：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)

8. 問題的提出

9. 問題的解決

案例：匈牙利一家汽車公司NABI

10. 方式五：放眼客戶的功能性或情感性訴求

案例：QB美發(fā)店的戰(zhàn)略圖

11. 方式六：放眼未來

12. 考慮新的市場空間

案例：恒基偉業(yè)振興“商務(wù)通”

總結(jié)：從肉搏式競爭到藍(lán)海戰(zhàn)略

三、在藍(lán)海中創(chuàng)造價值（產(chǎn)品，PRODUCT)

1. 中國目前的市場狀況

2. 產(chǎn)品如何創(chuàng)新

3. 小心市場陷阱

4. 產(chǎn)品如何才能適銷對路

5. 何為完整產(chǎn)品

6. 新產(chǎn)品誕生的5個階段

7. 如何做可行性分析

8. 如何做產(chǎn)品定義

四、如何在藍(lán)海中體現(xiàn)價值（定價，PRICE）

1. 企業(yè)是否可以追求暴利？

2. 毛利與凈利潤如何平衡？

3. 影響價格的因素與定價目標(biāo)

4. 定價方法與定價細(xì)分

5. 新產(chǎn)品定價策略

6. 企業(yè)為什么想降價？

7. 價格戰(zhàn)引起的負(fù)和競爭

8. 企業(yè)面對（潛在）價格戰(zhàn)的應(yīng)對策略

9. 如何制定降價后的價格標(biāo)準(zhǔn)

10. 中國為什么在各個行業(yè)內(nèi)屢現(xiàn)價格戰(zhàn)？

11. 如何避免價格戰(zhàn)？

五、如何在藍(lán)海中宣傳價值（宣傳與促銷，Promotion）

1. 市場宣傳與促銷是否等于廣告？

2. 市場宣傳與促銷的目的是什么？

3. 市場宣傳與促銷的四要素

4. 市場宣傳與促銷的組合策略及流程

5. 市場宣傳與促銷在中國的狀況

6. 市場宣傳與促銷的戰(zhàn)術(shù)方法

7. 如何設(shè)計(jì)核心廣告詞

8. 企業(yè)與專業(yè)公司在宣傳與促銷方面的分工

六、制定藍(lán)海交付價值策略（渠道，Place）

1. 何為銷售渠道？

2. 銷售渠道資源配置

3. 渠道是否為王？

4. 渠道是否可以買來？

5. 根據(jù)產(chǎn)品價值與復(fù)雜程度選擇銷售渠道

6. 銷售渠道的評估與選擇

7. 直銷工具－－銷售漏斗

8. 客戶角色與客戶體驗(yàn)

9. 電子商務(wù)對傳統(tǒng)銷售渠道的沖擊

第三部分 藍(lán)海戰(zhàn)略與品牌建設(shè)

一、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1. 營銷戰(zhàn)略的價值與意義

2. 企業(yè)成敗的3個關(guān)鍵點(diǎn)

3. 選擇誰作為競爭對手

4. 希望消費(fèi)者怎樣看待我們

5. 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃流程

6. 紅海V.S藍(lán)海

7. 發(fā)現(xiàn)藍(lán)海機(jī)會，開創(chuàng)藍(lán)海市場

8. 實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略的關(guān)鍵

9. 中國企業(yè)現(xiàn)狀

10. 中國企業(yè)如何實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略

二、藍(lán)海品牌建設(shè)

1. 品牌的意義與價值

2. 品牌是如何煉成的

3. 品牌在消費(fèi)者心中的印象

4. 品牌是屬于企業(yè)的？還是屬于消費(fèi)者的？

5. 如何打造有內(nèi)涵的中國品牌

6. 品牌帶來的議價能力

7. 品牌延伸戰(zhàn)略

8. 品牌危機(jī)管理

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