狼性營銷之—狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)力

  培訓(xùn)講師：郭楚凡

講師背景：
郭楚凡教授狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者職業(yè)培訓(xùn)師（培訓(xùn)講師）資深管理顧問華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師基本信息：姓名：郭楚凡性別：男年齡：41學(xué)歷：交通大學(xué)MBA清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士現(xiàn)任：■某外資管理顧問有限公 詳細(xì)>>

郭楚凡
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狼性營銷之—狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)力詳細(xì)內(nèi)容

狼性營銷之—狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)力

 案例：華為崛起的秘密

  分享：都是同時(shí)起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢？

  分享：狼族的智慧（如果沒有人類，地球的統(tǒng)治者將是狼）

一、營銷隊(duì)伍管理的常見問題

分享：華為的營銷體系高效運(yùn)作助力公司成為世界五百強(qiáng)

1、中國企業(yè)銷售管理的困境

2、中外企業(yè)銷售管理的差異　 

3、中國市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征

4、銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題

5、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

6、效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求

7、效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求

案例：螞蟻軍團(tuán)

二、營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

1、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)

2、業(yè)務(wù)高手做管理者要突破兩大問題

3、 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)

4、營銷經(jīng)理角色定位

5、營銷經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)的四大原則

6、建設(shè)管理高效銷售團(tuán)隊(duì)的思路

三、組建狼群——甄選與招聘

1、招募銷售人員的的四個(gè)原則

2、效能型銷售人員的素質(zhì)要求 

3、效率型銷售人員的素質(zhì)要求

4、把握面試中常用的六類典型問題

5、精通面試中的常見誤區(qū)

6、應(yīng)當(dāng)警惕招聘的四類人

案例：華為公司招聘流程 

案例：華為公司對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求

四、培養(yǎng)狼群——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練

1、銷售隊(duì)伍訓(xùn)練常見問題

2、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

3、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)　　 

4、銷售人員的心智修煉

5、銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)　　　　　

6、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施

7、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練

8、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

分享：華為如何打造銷售新兵？

案例：一個(gè)IBM銷售人員真實(shí)受訓(xùn)經(jīng)歷

五、銷售團(tuán)隊(duì)的有效管控

1、管理控制的要點(diǎn)

2、管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤

一）經(jīng)營管理分析會(huì)議

◆營銷例會(huì)

　    ◆早會(huì)運(yùn)作

二）隨訪、隨查

　    ◆隨訪的原則

　    ◆隨訪的注意事項(xiàng)

　    ◆隨訪的技巧

三）述職及工作溝通

　   ◆業(yè)務(wù)代表的工作述職

　   ◆業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行

　◆管理控制表格的要點(diǎn)

　   ◆基礎(chǔ)管理表格

　   ◆行為、過程管理

　   ◆銷售活動(dòng)管理報(bào)表

五）四把利劍的組合運(yùn)用

　◆三種類型的銷售隊(duì)伍

◆管理鋼鉤的使用側(cè)重

六、輔導(dǎo)幼狼--針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容　　

2、銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序　

3、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

4、 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

七、彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 

1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

3、四種團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

4、針對(duì)四類銷售員的不同管理風(fēng)格

5、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

6、駕馭明星員工的技巧

7、正確處理下屬問題

8、贏得下屬的忠心

9、責(zé)備下屬的技巧

10、防止銷售隊(duì)員老化的方法

八、狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造

分享：華為基本法引領(lǐng)華為成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)

分享：華為企業(yè)文化生生不息的四大手段

1、十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊(duì)

2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

3、文化根植大腦心理規(guī)律？

九、激勵(lì)狼群——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人

1、 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

2、員工成長的過程

3、人性需求的五個(gè)層次

　◆激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則

　◆金錢以外的10種激勵(lì)方法

十、鍛造狼群執(zhí)行力—120%完成銷售任務(wù)

1、要營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化

   結(jié)果與任務(wù)；商業(yè)人格；客戶價(jià)值 

2、執(zhí)行力方法：猴子管理法

3、執(zhí)行力秘訣：執(zhí)行的四十八字真經(jīng)

案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力

案例：華為執(zhí)行文化

 

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單元：年度營銷計(jì)劃的重要性1.案例：王先生的公司為什么迅速衰落？2.年度營銷計(jì)劃的重要性分析3.目前年度營銷計(jì)劃常見的問題4.年度營銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系5.職業(yè)經(jīng)理人的計(jì)劃能力6.點(diǎn)評(píng)：北方公司、南方公司、化妝品公司規(guī)劃第二單元：營銷計(jì)劃所需相關(guān)理論和資料1制定計(jì)劃的原則2ADP量化銷售模型3整合品牌評(píng)估模型4項(xiàng)目管理5消費(fèi)行為理論6市場(chǎng)研究方法論7企

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一、職責(zé)分清，達(dá)到共贏1．為什么員工的表現(xiàn)不盡如人意？2．蓋洛普“S”路徑3．績效管理怎樣為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢(shì)4．HR與直線經(jīng)理的角色分工5．有效降低部門間內(nèi)耗—案例分享二、做正確的事-績效考核戰(zhàn)略1．怎樣避免考核中的“茫盲忙”2．不茫然：績效考核與企業(yè)愿景如何結(jié)合3．不盲目：找到員工績效不高的原因4．不瞎忙：抓住績效考核中的“一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)”三、正確地做

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【課程內(nèi)容】一、什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)#61656;1、什么是大客戶？#61656;2、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)#61656;3、20/80法則與大客戶#61656;4、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)#61656;5、大客戶服務(wù)的意義#61656;6、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志#61656;7、客戶區(qū)隔的策略#61656;8、大客戶經(jīng)理的自我認(rèn)知9、我們的現(xiàn)狀是怎樣的？#61618;10、如何為自己

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　　課程價(jià)值】　　本課程將幫助您和您的企業(yè)：　　——降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化；　　——掌握營銷過程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具；　　——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力；　　——掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力；　　——幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營銷意識(shí)，形成核心競爭力?！　　具m合對(duì)象】　　◆重點(diǎn)客戶經(jīng)理

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　　一、領(lǐng)導(dǎo)的基本管理技能　　問題一：根據(jù)你的職業(yè)生涯，你認(rèn)為怎樣才是一位好的領(lǐng)導(dǎo)　　思考、提問、分組討論，發(fā)言　　講解：★調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性★制訂戰(zhàn)略規(guī)劃　　★提出關(guān)鍵的問題和建立關(guān)系網(wǎng)★發(fā)表有影響力的談話　　★激勵(lì)和識(shí)別創(chuàng)新思想★選拔優(yōu)秀的人才　　★征求意見和咨詢★培養(yǎng)優(yōu)秀人才　　★決策★發(fā)現(xiàn)和研究問題　　★通曉組織方式的選擇★調(diào)解矛盾　　★促進(jìn)組織機(jī)

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　　一、摸清底細(xì)　　1.設(shè)想　　2.弄清情況　　2.1項(xiàng)目界定七要素　　3.留出時(shí)間來思考　　4.探求信息　　4.1展開型探求和閉合型探求　　4.2展開型探求的用處　　4.3閉合型探求的用處　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)　　5.2探求金字塔的意義　　5.3閉合型探求的用處　　練習(xí)2：確認(rèn)暑期雅思英語培訓(xùn)班　　二、謀求別人的幫助　　練習(xí)3：搭建您

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　　1、什么是項(xiàng)目？　　　1.1項(xiàng)目定義　　　1.2項(xiàng)目管理定義　　　1.3項(xiàng)目管理的特點(diǎn)　　　1.4項(xiàng)目管理常見問題分析　　2、什么是項(xiàng)目管理？　　　2.1項(xiàng)目管理的9大內(nèi)容　　　2.2項(xiàng)目管理的5大過程　　參考模板：《項(xiàng)目管理手冊(cè)》　　項(xiàng)目啟動(dòng)階段工具與模板　　1、立項(xiàng)申請(qǐng)　　　1.1制定項(xiàng)目章程　　　1.2制定項(xiàng)目初步范圍說明書　　　1.3任命項(xiàng)目經(jīng)理

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　　1.設(shè)想　　2.弄清情況　　2.1項(xiàng)目界定七要素　　3.留出時(shí)間來思考　　4.探求信息　　4.1展開型探求和閉合型探求　　4.2展開型探求的用處　　4.3閉合型探求的用處　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)　　5.2探求金字塔的意義　　5.3閉合型探求的用處　　練習(xí)2：確認(rèn)暑期雅思英語培訓(xùn)班　　二、謀求別人的幫助　　練習(xí)3：搭建您的工作團(tuán)隊(duì)（分工

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　　一、開篇---新員工關(guān)鍵期的追趕性成長　　與新員工、網(wǎng)友、營銷人員的交流　　新員工朋友的困惑和苦惱　　職場(chǎng)規(guī)律人1/3生命要面臨平均8次職業(yè)危機(jī)　　是危機(jī)也是成功的階梯　　職場(chǎng)新人的“3年之癢”　　新員工加入企業(yè)后的四個(gè)心理階段　　一名草根員工三十年走過的路　　職場(chǎng)人背后的3駕馬車　　二、企業(yè)認(rèn)知篇---認(rèn)識(shí)企業(yè)、了解企業(yè)　　企業(yè)要選擇賽場(chǎng)上合適的人　　

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　　一：正確理解人力資源管理系統(tǒng)　　1、如何理解人力資源管理　　2、人力資源戰(zhàn)略的組成部分　　(1)人才定位　　(2)關(guān)鍵的人力資源戰(zhàn)略選擇　　(3)人力資源管理流程　　(4)案例：某公司人力資源管理戰(zhàn)略　　3、人力資源管理的各功能模塊　　4、人力資源管理者和直線經(jīng)理的角色　　5、人力資源部如何在企業(yè)有效地開展工作　　二：工作分析與工作說明書制作　　1、研討

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