狼性營銷之—優(yōu)勢談判全攻略

  培訓(xùn)講師：郭楚凡

講師背景：
郭楚凡教授狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者職業(yè)培訓(xùn)師（培訓(xùn)講師）資深管理顧問華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師基本信息：姓名：郭楚凡性別：男年齡：41學(xué)歷：交通大學(xué)MBA清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士現(xiàn)任：■某外資管理顧問有限公 詳細(xì)>>

郭楚凡
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狼性營銷之—優(yōu)勢談判全攻略詳細(xì)內(nèi)容

狼性營銷之—優(yōu)勢談判全攻略

 案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判

  案例：某接口局項目談判

一、談判ABC——基礎(chǔ)也是生產(chǎn)力 

1、釋義：談判含義與要素 

2、動因：談判興趣之剖析 

3、分類：兩類談判及比較 

4、思維：雙贏的談判思維 

5、表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn) 

案例：贏了人生，人生贏了

二、談判準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備 

1、時間：時間是把雙刃劍 

2、地點：主場客場第三方 

3、人物：我是誰他又是誰 

4、事件：知已知彼SWOT 

5、目標(biāo)：開盤目標(biāo)與底線 

6、退路：擬定好備選策略

案例討論：談判的權(quán)限及相應(yīng)策略

三、談判溝通

1、入題技巧（開門見山） 

2、提問技巧（問得深入） 

3、傾聽技巧（多聽多記） 

4、闡述技巧（說得巧妙） 

5、答復(fù)技巧（見招拆招） 

6、溝通障礙（三種障礙）

案例：日本人與美國人的談判溝通策略

四、談判策略

1、開局策略：前期布局

      * 開價策略、驚訝策略、不愿策略

      * 還價策略、集中精力、鉗子策略

      * 案例：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？

2、中期策略：守住優(yōu)勢

      * 請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值

      * 折中策略、拋球策略、禮尚往來

3、后期策略：贏得忠誠

      * 黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略

      * 反悔策略、小恩小惠、草擬合同

五、價格談判

1、對方想要更多的條件

2、首先：防止只談價格

3、其次：探對方的底線

4、然后：使用交換籌碼

5、總結(jié)：五次價格攻勢

六、談判成交

1、信號：消除防備意識 

2、策略：主動提出成交 

3、方法：20種成交方法

七、控制談判

1、控制準(zhǔn)備：了解對方談判動機(jī)

2、壓 力 點：關(guān)注三種壓力支點

3、控制策略：

      * 性格控制：四種性格分類控制

      * 力量控制：八種力量增強(qiáng)控制

4、擺脫控制：

      * 走出困境：對抗僵持僵局發(fā)火

      * 當(dāng)心詭道：擺脫圈子圈套陷阱

八、Q&A（問題討論與答疑）

 

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