狼性營銷—電信社會(huì)渠道精耕細(xì)作全攻略

  培訓(xùn)講師:郭楚凡

講師背景:
郭楚凡教授狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者,華為模式布道者職業(yè)培訓(xùn)師(培訓(xùn)講師)資深管理顧問華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師基本信息:姓名:郭楚凡性別:男年齡:41學(xué)歷:交通大學(xué)MBA清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士現(xiàn)任:■某外資管理顧問有限公 詳細(xì)>>

郭楚凡
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狼性營銷—電信社會(huì)渠道精耕細(xì)作全攻略詳細(xì)內(nèi)容

狼性營銷—電信社會(huì)渠道精耕細(xì)作全攻略

引言:3G時(shí)代渠道管理者的職業(yè)化塑造

1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求

2、渠道管理員的“八員”能力要求

3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造

4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念

 模塊一:新時(shí)期社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理篇

單元一:新時(shí)期三家運(yùn)營商渠道建設(shè)策略定位與轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析

一、新形勢下三家運(yùn)營商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢與市場競爭策略解析

1、三家運(yùn)營商移動(dòng)語音業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略

2、三家運(yùn)營商移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略

  2G、3G、WLAN、4G

3、三家運(yùn)營商固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略

4、三家運(yùn)營商固網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略

二、新形勢下的三家運(yùn)營商渠道策略定位

1、新時(shí)期聯(lián)通渠道建設(shè)與管理策略

2、新時(shí)期電信渠道建設(shè)與管理策略

3、新時(shí)期移動(dòng)渠道建設(shè)與管理策略

三、新形勢下運(yùn)營商渠道管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)

1、新形式下運(yùn)營商渠道管理發(fā)展的五大趨勢

2、社會(huì)渠道“三直“三化”的管理目標(biāo)

四、社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理單店培優(yōu)

1、**商圈調(diào)研使合適產(chǎn)品賣給適合的客戶

2、外在宣傳氛圍吸引客戶

3、內(nèi)在提升營銷能力拉動(dòng)客戶

4、社會(huì)渠道適合產(chǎn)品適合營銷模式適合培優(yōu)方式的選擇

5、實(shí)現(xiàn)實(shí)體渠道營銷服務(wù)提升的3大類十種方法。

單元二:商圈調(diào)研是社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理的關(guān)鍵

一、商圈調(diào)研是提升社會(huì)渠道銷量的前提

案例分析:新專營店的人氣

二、社會(huì)渠道的商圈調(diào)研的關(guān)鍵要素分析

1、商品性質(zhì)與商圈范圍

2、商圈的劃分

3、商圈客流分析

4、商圈的道理與人流分析

5、商圈內(nèi)存量客戶的調(diào)查維度

三、運(yùn)營商社會(huì)渠道商圈調(diào)研表的設(shè)計(jì)

1、社會(huì)渠道商圈調(diào)研的維度

環(huán)境因素,競爭因素、客戶因素,計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)等因素的信息收集及解析

2、實(shí)體渠道單店適宜發(fā)展培優(yōu)方式的探討

3、實(shí)體渠道店內(nèi)檔案信息收集分析

老客戶信息、進(jìn)店客戶行為動(dòng)機(jī)細(xì)分,店內(nèi)動(dòng)線觸點(diǎn),宣傳陳列

單元三、社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理的方法與支撐

一、社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型培優(yōu)的硬件支撐

1、促銷補(bǔ)貼支撐

2、擴(kuò)大營業(yè)面積

3、增加有效柜臺(tái)、

4、調(diào)配營業(yè)人員

二、社會(huì)渠道培優(yōu)的軟件支撐

1、促銷支撐:促銷流程標(biāo)準(zhǔn)化,宣傳物料標(biāo)準(zhǔn)化、營銷流程標(biāo)準(zhǔn)化

             服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,人員配置標(biāo)準(zhǔn)化

2、培訓(xùn)支撐:集中培訓(xùn),現(xiàn)場培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。

3、服務(wù)支撐:運(yùn)營維護(hù)、預(yù)警處理,反饋處理

4、宣傳支撐:擴(kuò)大宣傳陣地,拓展宣傳途徑、個(gè)性化宣傳物料設(shè)計(jì)

三、不同商圈類型終端門店的服務(wù)與管控重點(diǎn)

1、通信一條街型

2、社區(qū)服務(wù)型

3、商場中的專柜(專業(yè)通信商場與非通信商場)

4、補(bǔ)充自建他營型(服務(wù)營銷型)

5、引商入店柜臺(tái)出租

6、專一單店手機(jī)賣場

小組研討:不同類型社會(huì)服務(wù)支撐與管控重點(diǎn)(老師點(diǎn)評(píng))

單元四:渠道代理商評(píng)估選擇與掌控方法

一. 優(yōu)質(zhì)代理商的素質(zhì)分析與選擇

1、了解代理商運(yùn)營商的要求

2、理想代理商的選擇要素及權(quán)重

小組討論:代理商合作七要素的權(quán)重分析

二、選擇代理商的4個(gè)現(xiàn)實(shí)操作

1、區(qū)域定位

2、公司管理

3、公司發(fā)展階段

4、公司目標(biāo)

三、掌控代理商的六個(gè)維度

1、理念掌控

2、服務(wù)掌控

3、沖突掌控

4、終端掌控

5、品牌掌控

6、利益掌控

小組討論:以上的掌控手段不在實(shí)戰(zhàn)中是如何應(yīng)用的?

、案例分析:1、渠道拓展/回歸案例2、代理服務(wù)/引導(dǎo)案例3、渠道掌控/支撐案例

 單元五:社會(huì)渠道日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范管理

 一、代理商的使命與工作職責(zé)

1. 渠道管理員的“五不”“五好”及“三個(gè)代表”

2. 渠道管理員工作中的“三定”“三備”“三查”“三處理”

3. 拜訪前的準(zhǔn)備

4. 拜訪七步

案例分析:代理商的抱怨

二、渠道管理員巡店工作內(nèi)容的細(xì)化與時(shí)間管理

1.渠道管理員內(nèi)務(wù)工作解析與量化

2.渠道管理員巡店工作內(nèi)容解析與時(shí)間量化

工具:建議渠道管理員內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表

三、渠道走訪手冊(cè)的規(guī)范使用

1.渠道管理不能有效規(guī)范使用渠道工作手冊(cè)的原因

2.為什么要規(guī)范使用渠道走訪手冊(cè)

3、渠道走訪手冊(cè)的內(nèi)容與設(shè)計(jì)

    工具:一張圖,一條線,三張表

四、渠道信息收集與分析

1. 渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場信息內(nèi)容

2. 常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與精確營銷

3. 片區(qū)市場重點(diǎn)分析的內(nèi)容

4. 片區(qū)市場相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度

5. 渠道信息來源

分組交流,分組代表對(duì)“信息的有效收集流程”作出闡述,講師點(diǎn)評(píng)

單元六:社會(huì)渠道的培訓(xùn)體系建設(shè)

一、社會(huì)渠道培訓(xùn)的主題

1. 渠道政策

2. 業(yè)務(wù)政策

3. 系統(tǒng)操作

4. 銷售技能

社會(huì)渠道培訓(xùn)的原則:

視頻《亮劍》中的實(shí)戰(zhàn)型刺殺練習(xí)

二、明確渠道培訓(xùn)的方式

1、集中培訓(xùn)

2、現(xiàn)場教練

3、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)

三、渠道培訓(xùn)方式與技巧

1、現(xiàn)場教練的步驟

2、培訓(xùn)的注意事項(xiàng)

模塊二:區(qū)域市場落地營銷分析策劃篇

單元七:業(yè)務(wù)落地區(qū)域市場營銷策劃精準(zhǔn)營銷

一、聚焦客戶需求的精準(zhǔn)營銷方法

1.什么是客戶的需求

2.識(shí)別渠道終端明確需求客戶

3.挖掘渠道終端潛在需求客戶

4、從業(yè)務(wù)功能解析需求識(shí)別目標(biāo)客戶特征

小組討論:為當(dāng)前主推業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶畫像

二、目標(biāo)客戶主要需求確定關(guān)鍵購買動(dòng)因

1.忘掉產(chǎn)品解析目標(biāo)客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)

2.客戶購買動(dòng)機(jī)和客戶心理行為解析

案例解析:《黃金酒》《夢之藍(lán)》廣告客戶需求滿足點(diǎn)的解析

單元八:新業(yè)務(wù)落地渠道的營銷執(zhí)行策略與布局

一、理清區(qū)域市場渠道營銷的運(yùn)作思路

1. 檢驗(yàn)自我營銷思路

2.落地渠道營銷專業(yè)營銷的七步驟22個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

小組討論:區(qū)域市場渠道營銷的策劃步驟

二、區(qū)域市場細(xì)分調(diào)研方法及市場特質(zhì)解析

1.收集哪些市場常態(tài)化數(shù)據(jù)調(diào)研解析區(qū)域市場

2.結(jié)合市場常態(tài)化數(shù)據(jù)的精確微區(qū)域目標(biāo)客戶

3.商圈目標(biāo)客戶的分析要點(diǎn)

4.預(yù)估細(xì)分市場的目標(biāo)客戶存量的方法

案例解析:飛信在校園的營銷要點(diǎn)

三、依區(qū)域市場特質(zhì),擬定針對(duì)性方案渠道執(zhí)行策略

1.用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶?

2.以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶

3.以什么賣點(diǎn)/優(yōu)勢來滿足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶或決策者

4.渠道采取的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)……等

小組實(shí)戰(zhàn)演練:選當(dāng)前主推業(yè)務(wù)為例擬定業(yè)務(wù)落地渠道的針對(duì)性方案執(zhí)行策略

單元九:營銷策略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃

一、團(tuán)隊(duì)共同規(guī)劃將策略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃

1.  營銷策略轉(zhuǎn)化行動(dòng)的四要素

2. 行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行過程管理的關(guān)鍵要素

3、行動(dòng)計(jì)劃過程管理的檢查點(diǎn)及控制點(diǎn)

4、執(zhí)行過程發(fā)現(xiàn)問題的相應(yīng)對(duì)策

實(shí)戰(zhàn)問研討:執(zhí)行過程有哪些常出現(xiàn)問題的原因分析

二、渠道促銷活動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行要素與流程

1. 促銷流程標(biāo)準(zhǔn)化,

2、促銷主題的確立

3、促銷計(jì)劃的“5W4H”

4.促銷活動(dòng)前的三準(zhǔn)備

5.促銷活動(dòng)過程中的人員分工

6.促銷活動(dòng)的執(zhí)行關(guān)鍵:選址,選點(diǎn)、選時(shí)

工具分享:物料備忘表  促銷活動(dòng)的甘特圖

促銷活動(dòng)案例解析:選址、選點(diǎn)、促銷視覺引導(dǎo)與布局 

模塊三、區(qū)域市場渠道營銷實(shí)戰(zhàn)技能篇

單元十:末端的營銷關(guān)鍵解析與設(shè)計(jì)

一、客戶購買過程心理與行為分析

1.客戶購買過程的心理與行為解析

2.明確需求客戶希望購買產(chǎn)品時(shí)的決策過程

故事演繹:女人的愛好逛街與購買

二、渠道落地營銷行為的關(guān)鍵要素解析

1.突破新業(yè)務(wù)渠道營銷落地的三大障礙

2.渠道終端門店?duì)I銷關(guān)鍵的“四流四率”

3.渠道營銷關(guān)鍵落實(shí)的三大營銷策略

關(guān)鍵詞:人流—客流—體驗(yàn)流—業(yè)務(wù)流

       進(jìn)店率—攔截率——辦理率

單元十一:渠道終端廣告宣傳與客戶拉動(dòng)

一、渠道廣告宣傳的有效性

1.渠道宣傳的視覺引導(dǎo)

2.廣告宣傳有效原則解析

3.廣告宣傳的六力傳導(dǎo)

4.廣告呈現(xiàn)的要點(diǎn)

5.廣告宣傳的“五問、四展示”

案例:黃金酒、五分鐘學(xué)打字、再低不可能了

小組演練:結(jié)合當(dāng)前主推業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)POP

二、渠道終端廳外的客戶拉動(dòng)

1.客戶拉動(dòng)——源于走出去請(qǐng)進(jìn)來

2.客戶拉動(dòng)——?dú)w屬客戶精確分析,主動(dòng)邀請(qǐng)

3.客戶拉動(dòng)——店外、店面、櫥窗、橫幅、立牌、POP廣告

圖片:通信行業(yè)渠道終端宣傳布置的照片解析 

單元十二:渠道終端陳列與主動(dòng)營銷流程

一、渠道終端廳內(nèi)的陳列

1.渠道終端廳內(nèi)客戶動(dòng)線解析

2.渠道終端廳內(nèi)視覺焦點(diǎn)解析

3.廳內(nèi)的黃金觸點(diǎn)的廣告陳列

4、店內(nèi)關(guān)鍵營銷接觸點(diǎn)主動(dòng)營銷設(shè)計(jì)

圖片:廳內(nèi)自助區(qū),等待區(qū),體驗(yàn)區(qū),終端陳列

 

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一、職責(zé)分清,達(dá)到共贏1.為什么員工的表現(xiàn)不盡如人意?2.蓋洛普“S”路徑3.績效管理怎樣為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢4.HR與直線經(jīng)理的角色分工5.有效降低部門間內(nèi)耗—案例分享二、做正確的事-績效考核戰(zhàn)略1.怎樣避免考核中的“茫盲忙”2.不茫然:績效考核與企業(yè)愿景如何結(jié)合3.不盲目:找到員工績效不高的原因4.不瞎忙:抓住績效考核中的“一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)”三、正確地做

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【課程內(nèi)容】一、什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)#61656;1、什么是大客戶?#61656;2、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)#61656;3、20/80法則與大客戶#61656;4、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)#61656;5、大客戶服務(wù)的意義#61656;6、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志#61656;7、客戶區(qū)隔的策略#61656;8、大客戶經(jīng)理的自我認(rèn)知9、我們的現(xiàn)狀是怎樣的?#61618;10、如何為自己

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  課程價(jià)值】  本課程將幫助您和您的企業(yè):  ——降低“灰色營銷”依賴,掌握大客戶營銷的核心競爭力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化;  ——掌握營銷過程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具;  ——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力;  ——掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能,全面提升營銷能力;  ——幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營銷意識(shí),形成核心競爭力?!  具m合對(duì)象】  ◆重點(diǎn)客戶經(jīng)理

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  一、領(lǐng)導(dǎo)的基本管理技能  問題一:根據(jù)你的職業(yè)生涯,你認(rèn)為怎樣才是一位好的領(lǐng)導(dǎo)  思考、提問、分組討論,發(fā)言  講解:★調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性★制訂戰(zhàn)略規(guī)劃  ★提出關(guān)鍵的問題和建立關(guān)系網(wǎng)★發(fā)表有影響力的談話  ★激勵(lì)和識(shí)別創(chuàng)新思想★選拔優(yōu)秀的人才  ★征求意見和咨詢★培養(yǎng)優(yōu)秀人才  ★決策★發(fā)現(xiàn)和研究問題  ★通曉組織方式的選擇★調(diào)解矛盾  ★促進(jìn)組織機(jī)

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  一、摸清底細(xì)  1.設(shè)想  2.弄清情況  2.1項(xiàng)目界定七要素  3.留出時(shí)間來思考  4.探求信息  4.1展開型探求和閉合型探求  4.2展開型探求的用處  4.3閉合型探求的用處  5.探求金字塔  5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)  5.2探求金字塔的意義  5.3閉合型探求的用處  練習(xí)2:確認(rèn)暑期雅思英語培訓(xùn)班  二、謀求別人的幫助  練習(xí)3:搭建您

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  1、什么是項(xiàng)目?   1.1項(xiàng)目定義   1.2項(xiàng)目管理定義   1.3項(xiàng)目管理的特點(diǎn)   1.4項(xiàng)目管理常見問題分析  2、什么是項(xiàng)目管理?   2.1項(xiàng)目管理的9大內(nèi)容   2.2項(xiàng)目管理的5大過程  參考模板:《項(xiàng)目管理手冊(cè)》  項(xiàng)目啟動(dòng)階段工具與模板  1、立項(xiàng)申請(qǐng)   1.1制定項(xiàng)目章程   1.2制定項(xiàng)目初步范圍說明書   1.3任命項(xiàng)目經(jīng)理

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  1.設(shè)想  2.弄清情況  2.1項(xiàng)目界定七要素  3.留出時(shí)間來思考  4.探求信息  4.1展開型探求和閉合型探求  4.2展開型探求的用處  4.3閉合型探求的用處  5.探求金字塔  5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)  5.2探求金字塔的意義  5.3閉合型探求的用處  練習(xí)2:確認(rèn)暑期雅思英語培訓(xùn)班  二、謀求別人的幫助  練習(xí)3:搭建您的工作團(tuán)隊(duì)(分工

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  一、開篇---新員工關(guān)鍵期的追趕性成長  與新員工、網(wǎng)友、營銷人員的交流  新員工朋友的困惑和苦惱  職場規(guī)律人1/3生命要面臨平均8次職業(yè)危機(jī)  是危機(jī)也是成功的階梯  職場新人的“3年之癢”  新員工加入企業(yè)后的四個(gè)心理階段  一名草根員工三十年走過的路  職場人背后的3駕馬車  二、企業(yè)認(rèn)知篇---認(rèn)識(shí)企業(yè)、了解企業(yè)  企業(yè)要選擇賽場上合適的人  

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  一:正確理解人力資源管理系統(tǒng)  1、如何理解人力資源管理  2、人力資源戰(zhàn)略的組成部分  (1)人才定位  (2)關(guān)鍵的人力資源戰(zhàn)略選擇  (3)人力資源管理流程  (4)案例:某公司人力資源管理戰(zhàn)略  3、人力資源管理的各功能模塊  4、人力資源管理者和直線經(jīng)理的角色  5、人力資源部如何在企業(yè)有效地開展工作  二:工作分析與工作說明書制作  1、研討

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