《PSST-ProfessionalSelling Skill Training》--職業(yè)化專業(yè)銷售技巧

  培訓(xùn)講師:任朝彥

講師背景:
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項目、CMO、法學(xué)背景)中國電子科大碩士;3年度“外企十佳經(jīng)理人”國家注冊人力資源師、注冊律師管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NP 詳細>>

任朝彥
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《PSST-ProfessionalSelling Skill Training》--職業(yè)化專業(yè)銷售技巧詳細內(nèi)容

《PSST-ProfessionalSelling Skill Training》--職業(yè)化專業(yè)銷售技巧

**單元:市場營銷思維與銷售行為學(xué)

1. 市場經(jīng)濟下的生存法則

2. 市場贏思維

3. 營銷成功的關(guān)鍵要素

4. 營銷的六個觀念轉(zhuǎn)型

5. 什么樣的營銷思想決定什么樣的銷售績效

6. 營銷思維能解決銷售的關(guān)鍵問題

7. 準(zhǔn)----客戶需求分析力

8. 穩(wěn)----流程化銷售力

9. 快----客戶滿意的成交力

10. 久----客戶關(guān)系發(fā)展力

11. 掌握客戶需求就掌握銷售主動權(quán)

12. 客戶購買動機行為路徑圖

13. 客戶購買行為學(xué)-AIDMAS

14. 以客戶為中心的銷售行為學(xué)

15. 專業(yè)銷售行為學(xué)的關(guān)鍵問題

16. 總結(jié):營銷不是“賣”,而是“買”

第二單元:專業(yè)銷售力決定成交力

17. 產(chǎn)品從企業(yè)到客戶的關(guān)鍵要素

18. 銷售精英的成功要素-CASH模型

19. 銷售精英的3個必備功課

20. 專業(yè)銷售的四個臺階

21. 如何成為一個成交的結(jié)果掌控者

22. 總結(jié):站在客戶角度如何幫客戶買?

第三單元:PSS專業(yè)銷售流程掌握關(guān)鍵步驟

23. 客戶專業(yè)銷售的七步銷售流程

24. STEP1:銷售準(zhǔn)備:沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗

25. STEP2:客戶接近:如何把自己銷售出去

26. STEP3:需求探尋:專業(yè)話術(shù)挖掘痛癢點

27. STEP4:產(chǎn)品展示:差異化競爭性認(rèn)知點

28. STEP5:專業(yè)呈現(xiàn):利益與愿景引導(dǎo)共鳴

29. STEP6:異議處理:抓住購意愿的關(guān)鍵時

30. STEP7:成交建議:成交促進與締結(jié)

31. PSS的四個焦點利益

32. PSS的價值總結(jié)

第四單元:PSS1-如何完善以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售準(zhǔn)備

33. 什么是銷售準(zhǔn)備

34. 有備而戰(zhàn)的五個關(guān)鍵任務(wù)

35. 廣泛的本業(yè)素養(yǎng)與社交常識

36. 與競爭對手的差異化對比分析

37. 客戶分類與需求識別

38. 異議清單梳理與應(yīng)對話本

39. 銷售關(guān)鍵道具與資訊說明

第五單元: PSS2-客戶有效接近與建立影響力

40. 專業(yè)銷售的三個客戶思維層次

41. 如何與客戶建立信任

42. 如何讓客戶安心

43. 如何在客戶心中建立價值

44. 把握客戶階段性關(guān)心要點

45. 接觸中影響客戶關(guān)鍵的“四個核心任務(wù)”

46. 接觸客戶的六個步驟

47. 專業(yè)接觸與有效“開場白”

48. 如何做專業(yè)的開場白

49. 演練:如何做專業(yè)的開場白?

第六單元: PSS3-客戶需求探尋與購買理由確定

50. 認(rèn)識銷售鏈

51. 客戶銷售中的“挖金礦原則”

52. 客戶需求結(jié)構(gòu)中的金字塔

53. 專業(yè)詢問與了解需求

54. 如何做專業(yè)詢問

55. 專業(yè)詢問的四種方法

56. 開放式問題

57. 封閉式問題

58. 探尋式問題

59. 引導(dǎo)式問題

60. 四種詢問式的案例探討

61. 專業(yè)詢問方式的利弊

62. 專業(yè)詢問的注意點

63. 詢問中的記筆記的方法

64. 有效詢問的八個步驟

65. 探詢中為什么要重視重述?

66. 重述-一個有深度的探詢

67. 重述方式演練

68. 探詢中為什么做總結(jié)?

69. 總結(jié)對銷售成功的作用

70. 專業(yè)的銷售聆聽

71. 聆聽技巧

72. 不合格的銷售聆聽者

73. 有效聆聽的兩個聚焦點

74. 有效聆聽的基本原則

75. 傾聽與反饋

76. 工具:如何形成客戶需求描述卡!

77. 如何整理需求線索

78. 總結(jié):傳統(tǒng)銷售技巧與專業(yè)銷售的分析

第七單元: PSS4-產(chǎn)品(方案)展示與客戶購買欲望強化

79. 產(chǎn)品展示的目的

80. 銷售在這個階段的目標(biāo)

81. 聚焦客戶的興趣點

82. 產(chǎn)品展示的二個原則

83. 產(chǎn)品展示的步驟

84. 展示過程中的關(guān)鍵注意點

85. 產(chǎn)品生動化展示技巧

86. 數(shù)字法展示要領(lǐng)

87. 條例式展示要領(lǐng)

88. 觸發(fā)情感推薦法要領(lǐng)

89. 對比法展示要領(lǐng)

90. 舉例法展示要領(lǐng)

91. 描繪語言影像推薦法

92. 產(chǎn)品情景展示的加減乘除

93. PSS在這個階段的障礙分析

94. 如何**產(chǎn)品展示確定您客戶定義價值的方式

95. 產(chǎn)品展示中的八個情感觸發(fā)器

96. 客戶的人際風(fēng)格分析與應(yīng)對

97. 客戶的人際類型辨析

第八單元: PSS5-專業(yè)呈現(xiàn)于客戶自我說服

98. 不同專業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)生的不同效果

99. 說服力與信服力

100. 如何做專業(yè)的說服

101. FABE專業(yè)陳述說服技巧

102. 客戶利益結(jié)構(gòu)分析

103. 呈現(xiàn)利益的話術(shù)模式

104. 演練:列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個利益陳述點

105. FABE的有效運用法則

106. 信服的三個核心按鈕

107. 一:打動情感

108. 二:調(diào)動想象

109. 三:幫助理解

第九單元: PSS6-異議處理與客戶滿意度提升

110. 什么是異議?

111. 正確認(rèn)識異議

112. 面對異議秉承的態(tài)度

113. 異議的真假辨析

114. 案例討論

115. 七個典型異議的處理技巧

116. 異議處理的流程

117. 異議與需求的發(fā)現(xiàn)

118. 讓異議推動成交

第十單元: PSS7-成交促進與締結(jié)技巧

119. 成功銷售模式;2個50%原則

120. 成交建議的內(nèi)容與價值

121. 成交建議的注意事項

122. 建議的結(jié)構(gòu)

123. 專業(yè)達成協(xié)議的技巧

第十一單元: PSS的回顧與整理

124. 現(xiàn)場演練:用PSS向老師銷售馬克筆?

125. 總結(jié):PSS的專業(yè)銷售流程






 

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讓員工自動自發(fā)的藝術(shù)《卓越管理者的部屬輔導(dǎo)與有效激勵》----領(lǐng)導(dǎo)力成長課程主講:任朝彥一、課程產(chǎn)生背景:◆90的經(jīng)理人對下屬是放養(yǎng)式成長,對下屬的勝任缺乏有效方法?◆中國企業(yè)的員工勝任崗位的平均時間比國際公司長近1.5年時間,為何?◆85的經(jīng)理人不會使用輔導(dǎo)和激勵技巧,員工缺乏持續(xù)動力?◆管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo),它起到的杠桿作用是什么?◆輔導(dǎo)不是“說教

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構(gòu)建無邊界高績效組織-----《高效跨部門溝通與協(xié)作》-----500強高績效授權(quán)課程主講:任朝彥企業(yè)問題背景:■當(dāng)前在企業(yè)里,存在著兩個70,第一個70,實際上是指企業(yè)的管理者70的時間用在溝通上;第二個70,是指企業(yè)中70的問題是由于溝通障礙導(dǎo)致的;■企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見的現(xiàn)象之一就是:事前沒問清楚,事后推托責(zé)任■上級對下屬沒有過多的心情或時間進行溝

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500強企業(yè)MTP(授權(quán)版)《中層管理者技能與管理素養(yǎng)訓(xùn)練營》如何啟動企業(yè)高績效引擎-----500強高績效版權(quán)課程主講:任朝彥第一單元:管理者的定位與職責(zé)一:課程特點:?是基于卓越績效企業(yè)的系統(tǒng)研究,由課程講師經(jīng)過系統(tǒng)而有實戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;?是根據(jù)超過八年時間對國際\國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)家,經(jīng)理人\團隊的研究編寫而成。?近五年來時間先后被數(shù)十企業(yè)采用過,驗證這

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《溝通解碼與有效的商務(wù)溝通訓(xùn)練營》--如何啟動企業(yè)高績效引擎-------500強高績效課程主講:任朝彥企業(yè)問題背景:◆當(dāng)前在企業(yè)里,存在著3個70,第一個70,實際上是指企業(yè)的管理者70的時間用在溝通上;第二個70,是指企業(yè)中70的問題是由于溝通障礙導(dǎo)致的;第二個70,是指企業(yè)對外商務(wù)活動的70的問題是由于缺乏商務(wù)溝通專業(yè)素養(yǎng)導(dǎo)致的;◆企業(yè)的價值鏈其實質(zhì)是

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企業(yè)中高層經(jīng)理人專業(yè)管理技能---《大數(shù)據(jù)時代下的目標(biāo)管理與計劃制定、執(zhí)行與控制》--公司年度績效落地最有效的工作方法-------高績效版權(quán)課程主講:任朝彥針對行業(yè):工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等,管理者通用技能開發(fā);針對對象:事業(yè)總監(jiān)、部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理、項目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績效經(jīng)理、內(nèi)部導(dǎo)師。一:目標(biāo)管理中的九大困惑:1.目

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提升企業(yè)全員執(zhí)行力---《獨家版權(quán)》《如何打造高績效執(zhí)行力》----500強高績效內(nèi)部授權(quán)課程主講:任朝彥一:中國企業(yè)執(zhí)行力不佳的“六個困境”?為什么中國企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃在最終成了空話??為什么確定的目標(biāo)不能如愿變成具體的績效??為什么確定的計劃不能按時變成實際的成果??為什么有效的人力資源不能形成有效的合力??為什么拿了工資獎金卻沒有工作激情和動力??為什么

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企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)力-----《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃落地與有效制定年度經(jīng)營計劃》---戰(zhàn)略決定成敗--------500強全景戰(zhàn)略思維課程主講:任朝彥一:課程特點:?是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢真實案例研究而成,體系完整而實戰(zhàn);?本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢思維與工具;?近兩年來時間先后被數(shù)十企業(yè)引進,驗證這個課程的實效;?本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營經(jīng)理人必須掌握的課程;二:課程

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讓員工自動自發(fā)的藝術(shù)《有效授權(quán)與激勵技巧》----領(lǐng)導(dǎo)力成長課程管理者最有效的自殺方式:不授權(quán)、不激勵主講:任朝彥一、課程特點:◆從“親歷親為者”到“完美主義者”再到“管理無為者”,每一個管理者的成長過程均如此相似,本課程對現(xiàn)時活躍在企業(yè)界的成功經(jīng)理人做了大量背景研究,比如:格力總裁董明珠女士;萬科董事長王石先生;華為董事長任正非先生;GE前CEO韋爾奇先生

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企業(yè)做“強”之道-----《戰(zhàn)略性人力資源管理與組織體系》---企業(yè)永續(xù)經(jīng)營解碼課程主講:任朝彥企業(yè)問題背景:◆企業(yè)做不強、做不大、做不長的原因有很多,不能讓企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的根本原因為什么是人才培養(yǎng)?◆如何通過企業(yè)人才梯隊的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸?◆為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”,而不是“適才適配型”;在人才識別上主觀隨意,缺少客觀

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500強企業(yè)中高層管理人員(干部)高績效管理發(fā)展計劃《(I-MTP)管理專業(yè)素養(yǎng)與技能訓(xùn)練》主講:任朝彥課程背景:打造一支能打硬仗的中層隊伍是每個老總夢寐以求的,但中層經(jīng)理的問題往往也是老總們最頭疼的。中層覺得自己最累,老總們覺得中層執(zhí)行不力,基層員工覺得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來的,而且往往是在基層工作很出色的,絕大部分是因為業(yè)務(wù)能力出色,對于管

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