大客戶精準(zhǔn)化開發(fā)與專業(yè)銷售

  培訓(xùn)講師：任朝彥

講師背景：
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項目、CMO、法學(xué)背景)中國電子科大碩士；3年度“外企十佳經(jīng)理人”國家注冊人力資源師、注冊律師管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家工業(yè)品認證“PSS,CPS,NP 詳細>>

任朝彥
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大客戶精準(zhǔn)化開發(fā)與專業(yè)銷售詳細內(nèi)容

大客戶精準(zhǔn)化開發(fā)與專業(yè)銷售

**單元：大客戶定義與大客戶銷售

u 什么是大客戶

u 中國大客戶的特點

u 大客戶發(fā)展階段

u 大客戶的價值

u 大客戶銷售與企業(yè)發(fā)展

u 為什么要重視大客戶


第二單元：大客戶購買行為研究與營銷戰(zhàn)略

u 從4P、4C到4R看銷售價值思維

u 了解你的客戶和價值特性

u 客戶金字塔的啟示

u 客戶生命周期管理

u 客戶生命周期規(guī)律

u 不同階段的營銷策略

u 大客戶與的長期性與計劃性

u 大客戶的戰(zhàn)略思維

u 大客戶的價值思維

u 大客戶的利潤思維

u 大客戶思維練習(xí)

第三單元：大客戶購買行為研究

u 大客戶購買特點

u 大客戶的購買動機和采購行為學(xué)

u 大客戶購買過程

u 大客戶決策特點

u 客戶購買類型

u 案例分析,討論

第四單元:大客戶精準(zhǔn)化開發(fā)策略

u 大客戶識別

u 市場細分

u 大客戶資格條件篩選

u 大客戶階段確定

u 客戶階段判斷分析

u 不同客戶的分級

u 客戶分級標(biāo)準(zhǔn)

u 案例分析

u 新客戶開發(fā)要素

u 客戶資料收集

u 如何制作客戶開發(fā)策略

第五單元：大客戶專業(yè)銷售流程

u 沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗

u 掌握全面的產(chǎn)品知識

u 制定充分的行動計劃

u 準(zhǔn)備齊備的銷售用具

u 做好售前的心理準(zhǔn)備

u 給客戶有驚喜的約見

u 順利約見客戶技巧

u 六個成功約見技巧(演練)

u 設(shè)計獨特的開場

u 如何給客戶興奮的呈現(xiàn)

u 分析客戶思維邏輯

u 列出客戶的利益進行邏輯排列

u 專業(yè)呈現(xiàn)技巧

u 如何面對客戶的異議

u 說服客戶的原則

u 說服客戶的策略

u 說服客戶的步驟

u 說服客戶的技巧

u 說服各類型客戶

u 找住銷售過程關(guān)鍵解決銷售障礙

u 解決障礙的原則

u 解決障礙的策略

u 解決障礙的方法

u 解決各類障礙的方法

u 如何推動成交

u 把握成交的信號

u 促成成交的策略

u 促成成交的方法

u 促成成交的技巧

第六單元: 客戶有效跟進與關(guān)系發(fā)展

u 客戶的有效跟進六個步驟 

u 有技巧傳送可記憶的USP

u 制定跟進計劃

u 建立有目標(biāo)的跟進流程

u 創(chuàng)造附加值的跟進效果

u 如何快速響應(yīng)客戶的需求

u 發(fā)展客戶關(guān)系的六個階段

u 提供差異化服務(wù)

u 針對大客戶的需求發(fā)展

u 客戶關(guān)系管理

u 創(chuàng)造高忠誠度的客戶12個技巧

u 提供JIT-S解決客戶問題

第七單元: 大客戶關(guān)系管理

u 營銷發(fā)展新趨勢      

u 關(guān)系營銷時代到來

u 互聯(lián)網(wǎng)時代營銷新趨勢

u 客戶滿意經(jīng)營時代到來

u 從交易營銷到關(guān)系營銷

u -討論  

u 客戶的價值及客戶關(guān)系管理的重要性    

u 客戶的終身價值

u 客戶價值的層次

u 不同行業(yè)的客戶價值計算

客戶流失的原因及成本

u 客戶流失大多是因為不滿

u 客戶流失的成本

u 討論

u 影響企業(yè)價值的因素

客戶因素在信息社會對企業(yè)的價值影響

20%重點客戶創(chuàng)造80%的價值

u 改善客戶關(guān)系管理帶來的價值提升

u 大客戶管理關(guān)系技巧

u 客戶忠誠度管理

u 發(fā)展客戶關(guān)系的三個階段

u 開始的客戶關(guān)系

u 發(fā)展中的客戶關(guān)系

u 提升的客戶關(guān)系

u 如何提高客戶的滿意度

u 客戶需求管理

角色演練：大客戶綜合練習(xí)


 

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企業(yè)做“強”之道-----《戰(zhàn)略性人力資源管理與組織體系》---企業(yè)永續(xù)經(jīng)營解碼課程主講：任朝彥企業(yè)問題背景：◆企業(yè)做不強、做不大、做不長的原因有很多，不能讓企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的根本原因為什么是人才培養(yǎng)？◆如何通過企業(yè)人才梯隊的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？◆為什么企業(yè)在人才認知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識別上主觀隨意，缺少客觀

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500強企業(yè)中高層管理人員（干部）高績效管理發(fā)展計劃《(I-MTP)管理專業(yè)素養(yǎng)與技能訓(xùn)練》主講：任朝彥課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊伍是每個老總夢寐以求的，但中層經(jīng)理的問題往往也是老總們最頭疼的。中層覺得自己最累，老總們覺得中層執(zhí)行不力，基層員工覺得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因為業(yè)務(wù)能力出色，對于管

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