《顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練》--打造頂尖冠軍銷售團(tuán)隊(duì)
《顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練》--打造頂尖冠軍銷售團(tuán)隊(duì)詳細(xì)內(nèi)容
《顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練》--打造頂尖冠軍銷售團(tuán)隊(duì)
一、團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)？
團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成，只有互相提供價(jià)值，才有合作可能。沒有內(nèi)心的強(qiáng)大的員工，就沒有強(qiáng)大的公司。
二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境
學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)形成一種競(jìng)爭(zhēng)PK的學(xué)習(xí)方式，用這種方式讓學(xué)員快速進(jìn)入學(xué)習(xí)和體驗(yàn)的狀態(tài)。
**講、顧問(wèn)式銷售之思維啟蒙
一、 什么是顧問(wèn)式銷售
二、 為何要開展顧問(wèn)式銷售
三、 顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
四、 以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
五、 以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式
六、 從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式
七、 顧問(wèn)式銷售的具體流程
八、 銷售就是客戶價(jià)值，就是滿足客戶需求
第二講、顧問(wèn)式銷售之銷售心態(tài)
一、 業(yè)績(jī)定律；
業(yè)績(jī)的背后是團(tuán)隊(duì)；
團(tuán)隊(duì)的背后是文化；
文化的背后是心態(tài)；
心態(tài)的背后是投資；
二、 不斷地投資銷售心態(tài)會(huì)獲得業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)；
三、大人心態(tài)：像喜歡小孩一樣喜歡客戶
視頻案例：小孩心態(tài)
四、男人心態(tài)：像對(duì)待美女一樣對(duì)待客戶
五、強(qiáng)者心態(tài)：像包容弱者一樣包容客戶；
六、商人心態(tài)：像商人一樣不計(jì)對(duì)錯(cuò)，只認(rèn)得失，成交客戶是根本；
七、四人心態(tài)的具體問(wèn)題演練；
八、四人心態(tài)總結(jié)：大人、男人、強(qiáng)者是處理心情，商人處理事情；
第三講、顧問(wèn)式銷售之客戶管理
一、 什么是客戶；
二、 對(duì)客戶的定位，我們只能滿足部分客戶的部分需求；
三、 什么是客戶價(jià)值；
四、 客戶價(jià)值四大要素：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、方案；
五、 做客戶價(jià)值的原則：高價(jià)值、低成本、可體驗(yàn)、能持續(xù)
六、 做客戶價(jià)值的方法：新增法、刪減法、遞進(jìn)法
七、 客戶價(jià)值曲線分析
八、 客戶分類；
九、 客戶管理系統(tǒng)：養(yǎng)魚池；
第四講、顧問(wèn)式銷售之銷售五步驟
一、 拜訪客戶的五種結(jié)果
二、 **步：提前準(zhǔn)備，充分接觸，了解客戶基本信息。；
三、 第二步：積極溝通，深度挖掘，了解客戶真實(shí)需求
1. 溝通的三要素：表達(dá)、傾聽、反饋
2.開放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
3.SPIN提問(wèn)技術(shù)：狀況詢問(wèn) SITUATION
難點(diǎn)詢問(wèn) P ROBLEM
暗示詢問(wèn) I MPLICATIONS
需求--滿足詢問(wèn) N EED PAYOFF
四、 第三步：提出方案，證明可行，變產(chǎn)品為方案，建立信賴感
FABE:特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)
五、 第四步：尋找時(shí)機(jī)，快速成交，變方案為現(xiàn)金，建立客戶關(guān)系；
撲捉成交信號(hào)，6種成交信號(hào)
8種成交方法與話術(shù)
第五步：轉(zhuǎn)介紹，客戶轉(zhuǎn)介紹是衡量銷售成功的關(guān)鍵指標(biāo)；
齊磊老師的其它課程
中基層：時(shí)間管理 05.26
時(shí)間都去哪兒了——高效時(shí)間管理主講人：齊磊課程背景工作中，有沒有類似的問(wèn)題：忙忙碌碌一整天，最后沒有成就感時(shí)間總是不夠用，常常加班到最后工作節(jié)奏不算慢，工作結(jié)果總跑偏領(lǐng)導(dǎo)天天催著我，馬馬虎虎交結(jié)果很多工作被拖延，加班加點(diǎn)很心煩計(jì)劃天天被打亂，焦頭爛額轉(zhuǎn)待辦時(shí)間黑洞特別多，主要工作被埋沒領(lǐng)導(dǎo)安排我工作，記錄下來(lái)忘記做工作計(jì)劃沒重點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)看著不順眼自己忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)
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企業(yè)執(zhí)行的八大浪費(fèi) 05.26
企業(yè)執(zhí)行的8大隱形浪費(fèi)課程背景天天喊執(zhí)行，結(jié)果還不行大家都在忙，績(jī)效不理想理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很打臉執(zhí)行總意外，結(jié)果難存在經(jīng)歷不總結(jié)，重復(fù)探索多下屬意愿低，集體很佛系部門協(xié)作難，溝通天天煩領(lǐng)導(dǎo)都在忙，下屬卻在想執(zhí)行起點(diǎn)好，結(jié)果偏差多有事都推諉，工作難上進(jìn)課程目標(biāo)用5遍復(fù)述法當(dāng)堂完成課程練習(xí)復(fù)述“復(fù)述承諾法“復(fù)述中層四做當(dāng)堂完成激勵(lì)設(shè)計(jì)表復(fù)述三給一不給當(dāng)堂用節(jié)點(diǎn)管
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