快速簽單--商務談判與客戶開發(fā)

  培訓講師:劉云

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劉云講師個人簡介【資歷背景】國家一級培訓師劉云介紹?國內(nèi)電力行業(yè)知名管理專家;?廈門大學、上海財經(jīng)大學和上海交大總裁班教授;?國家人保部考評國家一級高級培訓師;?國際上海職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師;?《贏在品牌》--知名品牌只作不說的管理秘密 詳細>>

劉云
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快速簽單--商務談判與客戶開發(fā)詳細內(nèi)容

快速簽單--商務談判與客戶開發(fā)

**模塊:商務禮儀素質(zhì)訓練

1.現(xiàn)代人為什么學禮儀?

2.**印象效應的重要性

3.禮儀的核心是什么?

4.如何樹立個人職業(yè)形象

5.商務人士形象的基本要求

6.如何建立禮儀和儀表建立良好**印象

7.商務禮儀-言談舉止禮儀

8. 如何樹立儀表禮儀

9. 如何樹立微笑禮儀

10. 如何樹立握手禮儀

11.如何樹立接待禮儀

12.如何樹立坐姿禮儀

13.如何樹立電話禮儀

14.如何樹立電梯禮儀

15.如何樹立溝通禮儀

16.如何樹立拜訪禮儀

17.如何樹立介紹禮儀

18.如何樹立會議禮儀


第二模塊:有效溝通與商務談判

1. 溝通的定義、目的、過程、方式

2. 溝通失敗的分析

3. 克服溝通障礙的方法

4. 電話溝通技能提升

5. 有效溝通六步驟

6. 如何與客戶溝通

7. 商務談判定義

8. 業(yè)務談判要堅持的兩大原則

9. 現(xiàn)代的談判方式(互惠式談判方式)

10. 商務談判的七個成功步驟 


第三模塊: 商務談判的分析與應對

   一:商務談判的分析與應對

    1、科學理論與實際變數(shù)的融合;

2、認知商務談判中的定義和要素;

談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化; 

3、談判技巧是一種應用的工具(人與工具的關系)

4、廣義的談判——布局,造勢與用術

5、談判發(fā)生的要件分析

6、群策群力:聚焦談判涉及的能力


二:談判準備 
    廟算者勝,設計就是力量 
    前期的準備 
    狀態(tài)的準備——氣場 
    態(tài)度的準備——雙贏 
    知識的準備——專業(yè) 
    技巧的準備——專長 
    工具的準備——資源 
    事前的設計: 
    時間、地點、人物、事件 
    開價、目標、底線、方案 


 三:談判溝通 
       談判溝通的關鍵是引導 
       提問技巧(問出信息) 
       傾聽技巧(聽出味道) 
       闡述技巧(說到點上) 
       答復技巧(見招拆招) 

 四:談判的結(jié)構分析 

1、談判的流程

談判的準備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段

2、談判的人的結(jié)構

談判的對象、對方的決策環(huán)境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構

個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的第       三者協(xié)助對手進行內(nèi)部談判

3、準備階段的解構 

3.1、確定談判的目標

3.2、正確的談判心態(tài).

3.3、談判信息的收集與整理

資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定

3.4、尋找共同點與差異點

3.5、談判的團隊構成與任務區(qū)分

3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實力

3.7、確定總體戰(zhàn)略與計劃


五:談判的辯論技巧 

1、經(jīng)營你自己突顯自我魅力 、強化你的交往價值

2、經(jīng)營雙贏關系

辨識對方利益的構成形式、辨識對方所處的局勢、換位思考、雙贏思維

3、良好的開局

4、影響開局的氣氛因素

5、建構有利的情勢

6、客觀證據(jù)與主觀判斷

7、如何應付對方的惡劣態(tài)度

8、暗示與回應暗示

9、掌握談判主動性和節(jié)奏 

     10、識別談判中的困境

如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉(zhuǎn)

六、雙贏談判的策略制定與實施 

1、角色策略 

2、時間策略 

3、議題策略 

4、減價策略 

5、權利策略 

6、讓步策略 

7、地點策略 


第四模塊:客戶開發(fā)實戰(zhàn)營銷“七步技能工作法”

**步:怎樣尋找大客戶—客戶信息開發(fā)12種策略

1、媒體廣告         2、展會           3、親友介紹            4、老客戶轉(zhuǎn)介紹、5、關系網(wǎng)絡         6、俱樂部           7、網(wǎng)上論壇       8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單電話         10、促銷活動        11、同行介紹    12、電話接聽


第二步:怎樣了解大客戶----大客戶類型分析

按性格類型劃分

(1)、理智穩(wěn)健型  (2)、感性沖動型   (3)、優(yōu)柔寡斷型   (4)、借故拖延型    (5)、沉默寡言型   (6)、喋喋不休型  (7)、畏手畏腳型   (8)、斤斤計較型   (9)、盛氣凌人型 


第三步:了解客戶購買需求與客戶心理活動

(一)、公司客戶需求全面分析

1、如何全面掌握客戶的信息?

2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求?

3、如何探聽客戶的采購預算?

4、如何了解客戶的決策情況?

5、如何判斷客戶的市場認知?

6、如何讓客戶需求快速升溫?


(二)、公司客戶心理活動分析

1、客戶心理的5W2H和五種角色

2、購買決策的5個階段

3、公司顧客購買7個心理階段

4、公司顧客購買2大心理動機

6、購買者行為分析


第四步:客戶接待技能訓練 

(一)、上門接待階段

1、“客戶到,歡迎光臨”

2、**次引導入座

3、業(yè)務寒暄

(二)、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧


第五步:電話行銷技能提升

一、電話行銷法則:

二、電話接聽技巧

三、電話跟蹤技巧

四、電話邀約技巧


第六步:建立客戶信任感

1、贊美技巧   2、聆聽技巧  3、提問技巧

贏得客戶信任的**步—客戶拜訪 

一、初次拜訪的程序 

二、初次拜訪應注意的事項: 

三、再次拜訪的程序: 

四、如何應付消極反應者 

五. 要善于聆聽客戶說話 

1、多聽少說的好處 

2、多說少聽的危害: 

3、如何善于聆聽 

第七步:商務談判之道-客戶開發(fā)技能提升 

1:客戶商務談判開發(fā)關鍵階段—建立里程碑

2:商務談判失敗客戶開發(fā)的六大原因:

3:商務談判建立良好的**印象

4:商務談判拜訪客戶前的準備工作

5:商務談判準備和客戶溝通內(nèi)容準備---6W2H 

6:商務談判客戶、項目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容 

7:目標大客戶的商務談判開發(fā)拓展之動作

8:商務談判溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵技巧

9:學習商務談判拜訪計劃方法


大客戶開發(fā)案例介紹,開發(fā)客戶案例講解;

學習行動演練:知名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)


第五模塊:客戶開發(fā)營銷秘訣---大客戶的SPIN顧問式銷售工具應用

1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 

2、什么是SPIN提問方式 

3、封閉式提問和開放式提問 

4、如何起用SPIN提問 

5、SPIN提問方式的注意點 


第六模塊:客戶開發(fā)營銷秘訣---對大客戶精準營銷技能提升


1:精準經(jīng)營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例:精準經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細分案例解讀

2:精準經(jīng)營能力市場細分變量的運用方法

3:精準經(jīng)營能力目標市場的選擇、市場定位:市場定位分析

學習行動演練:知名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)

4:如何具體推薦產(chǎn)品 

5;使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 

6:處理好內(nèi)部銷售問題 

7:FAB方法的運用 

8:大客戶銷售應該注意的七個事項 

1、不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 

2、保持洽談的友好氣氛 

3、講求誠信,說到做到 

4、控制洽談方向 

5、選擇合適時機 

6、要善于聽買主說話 

7、注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境 

五、**助銷裝備來推薦產(chǎn)品 

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 

七、使用適于客戶的語言交談 



 

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