企業(yè)盈利保障---大客戶營銷與商務(wù)談判

**部分、營銷困局突破-----當前營銷環(huán)境分析

一、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

二、 行業(yè)當前市場營銷存在的問題

三、 競爭手段的同質(zhì)化

四、 營銷模式的同質(zhì)化

五、 新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈 

六、 現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，

七、 不斷威脅我們的市場 

八、 不斷搶奪我們的客戶 

第二部分、了解大客戶營銷規(guī)律---大客戶的銷售特點

一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶

1、我們銷售的是什么 

2、我們的優(yōu)勢是什么 

3、我們的不足是什么 

4、誰是競爭對手 

5、客戶是誰 

6、客戶為何會選擇我們 

二、不戰(zhàn)而勝的營銷思維

1、三種不同層次的競爭 

2、三種不同方式的競爭 

3、整合資源，確立優(yōu)勢 

4、鎖定目標，不戰(zhàn)而勝 

三、大客戶銷售的特點

1. B2B行業(yè)大客戶銷售的特點

2：大客戶的購買流程

3：影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素

4：采購利益圖分析

大客戶開發(fā)案例介紹：

學習行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時間：10分鐘 

第三部分、大客戶實戰(zhàn)營銷“七步技能工作法”

**步：怎樣尋找大客戶—客戶信息開發(fā)12種策略

1、媒體廣告         2、展會           3、親友介紹            4、老客戶轉(zhuǎn)介紹、5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)         6、俱樂部           7、網(wǎng)上論壇       8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單電話         10、促銷活動        11、同行介紹    12、電話接聽

第二步：怎樣了解大客戶----大客戶類型分析

按性格類型劃分

（1）、理智穩(wěn)健型  （2）、感性沖動型   （3）、優(yōu)柔寡斷型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏腳型   （8）、斤斤計較型   （9)、盛氣凌人型 

第三步：了解客戶購買需求與客戶心理活動

（一）、公司客戶需求全面分析

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？

3、如何探聽客戶的采購預(yù)算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場認知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

（二）、公司客戶心理活動分析

1、客戶心理的5W2H和五種角色

2、購買決策的5個階段

3、公司顧客購買7個心理階段

4、公司顧客購買2大心理動機

6、購買者行為分析

第四步：客戶接待技能訓練 

（一）、上門接待階段

1、“客戶到，歡迎光臨”

2、**次引導入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧

第五步：電話行銷技能提升

一、電話行銷法則：

二、電話接聽技巧

三、電話跟蹤技巧

四、電話邀約技巧

第六步：建立客戶信任感

1、贊美技巧   2、聆聽技巧  3、提問技巧

贏得客戶信任的**步—客戶拜訪 

一、初次拜訪的程序 

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項： 

三、再次拜訪的程序： 

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 

五. 要善于聆聽客戶說話 

1、多聽少說的好處 

2、多說少聽的危害： 

3、如何善于聆聽 

第七步：商務(wù)談判之道-客戶開發(fā)技能提升 

1：客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

2：商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：

3：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

4：商務(wù)談判拜訪客戶前的準備工作

5：商務(wù)談判準備和客戶溝通內(nèi)容準備---6W2H 

6：商務(wù)談判客戶、項目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容 

7：目標大客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動作

8：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵技巧

9：學習商務(wù)談判拜訪計劃方法

大客戶開發(fā)案例介紹，開發(fā)客戶案例講解；

學習行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)

第四部分：大客戶營銷秘訣---大客戶的SPIN顧問式銷售工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 

2、什么是SPIN提問方式 

3、封閉式提問和開放式提問 

4、如何起用SPIN提問 

5、SPIN提問方式的注意點 

第五部分：大客戶營銷秘訣---對大客戶精準營銷技能提升

1：精準經(jīng)營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例：精準經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細分案例解讀

2：精準經(jīng)營能力市場細分變量的運用方法

3：精準經(jīng)營能力目標市場的選擇、市場定位：市場定位分析

學習行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)

4：如何具體推薦產(chǎn)品 

5;使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 

6:處理好內(nèi)部銷售問題 

7:FAB方法的運用 

8:大客戶銷售應(yīng)該注意的七個事項 

1、不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 

2、保持洽談的友好氣氛 

3、講求誠信，說到做到 

4、控制洽談方向 

5、選擇合適時機 

6、要善于聽買主說話 

7、注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境 

五、**助銷裝備來推薦產(chǎn)品 

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 

七、使用適于客戶的語言交談 

第六部分：學習商務(wù)談判之道-如何解除大客戶異議

一、客戶異議的種類

1、真實異議              2、假的異議                3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解          2、懷疑         3、習慣          4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟 

五、客戶異議的五大處理技巧

第七部分：商務(wù)談判之道----大客戶雙贏的價格談判

**單元：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價

第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法

第三單元：成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設(shè)置壁壘、促進成交事宜，奪取銷售訂單的策略；

第八部分：“經(jīng)營大客戶人心工程”-----大客戶服務(wù)技能提升

1、為什么有了訂單不賺錢------大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 

2、不同大客戶的四種服務(wù)類型 

3、如何處理不同大客戶的抱怨和投訴 

4.大客戶服務(wù)管理的十一個系統(tǒng)方法

5.快速建立大客戶關(guān)系的七個方法

6.維護老客戶關(guān)系的三大要素

7.四種不同性格大客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對？

8.關(guān)鍵老大客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，

9.五種方法提升大客戶滿意度、忠誠度、期望值。

10.處理大客戶不滿的四個原則

第九部分：大客戶銷售人員的自我管理和修煉 

一、成功大客戶銷售人員自我管理的五個法則

二、成功銷售人士的自我修煉六個“自”訣 

1、自信  2、自發(fā)   3、自省   4、自強  5、自律   6、自始至終 

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