廠商攜手共贏，優(yōu)秀經(jīng)銷商營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：劉云

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劉云講師個(gè)人簡介【資歷背景】國家一級(jí)培訓(xùn)師劉云介紹?國內(nèi)電力行業(yè)知名管理專家；?廈門大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授；?國家人保部考評(píng)國家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師；?國際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師；?《贏在品牌》--知名品牌只作不說的管理秘密 詳細(xì)>>

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廠商攜手共贏，優(yōu)秀經(jīng)銷商營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

廠商攜手共贏，優(yōu)秀經(jīng)銷商營銷技能提升

**部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營銷存在的問題

3、競(jìng)爭手段的同質(zhì)化

4、營銷模式的同質(zhì)化

5、經(jīng)銷商常見問題

6、對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認(rèn)知



第二部分：市場(chǎng)分析與市場(chǎng)布局

1：市場(chǎng)機(jī)會(huì)與渠道規(guī)劃

2：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的四個(gè)方面

3市場(chǎng)分析的五個(gè)內(nèi)容

4有效的市場(chǎng)布局

5市場(chǎng)布局的六種策略

6市場(chǎng)占有率的黃金定律



第三部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作

1廠商聯(lián)盟是市場(chǎng)發(fā)展必然趨勢(shì)

2新合作形式下的廠商角色

3打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌

4營銷計(jì)劃

5共同投入資源運(yùn)作市場(chǎng)

6團(tuán)隊(duì)管理

7構(gòu)建信息化系統(tǒng)


第四部分：優(yōu)秀經(jīng)銷商市場(chǎng)精準(zhǔn)營銷能力提升

1：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例：精準(zhǔn)營銷能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀

2：精準(zhǔn)營銷能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：精準(zhǔn)營銷能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 



第五部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉

1經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境：

2經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?

3從“夫妻店”向公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)變

4健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度

5經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

6經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法

7經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新 

8優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力



第六部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)

（一）、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？

（二）、如何驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？

 由坐商向行商轉(zhuǎn)變

 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變

 由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變

 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

 由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變

 由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變

 從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變

 從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變

﹡案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革


（三）、改變經(jīng)銷商觀念與思路

 短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變

 積極參與競(jìng)爭的意識(shí)

 樹立做強(qiáng)做大的思想

 從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變

 從做買賣向做市場(chǎng)、做品牌的理念轉(zhuǎn)變

 從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變

 樹立服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念

 經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立

 強(qiáng)化沒有投資就沒有回報(bào)、大投資帶來大回報(bào)思維

 樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠(yuǎn)利潤的經(jīng)營理念



第七部分：經(jīng)銷商銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

經(jīng)銷商生意的四個(gè)來源

（一）、經(jīng)銷商門店管理管什么？

（二）、團(tuán)購客戶談判技巧

（三）、如何積極拓展隱性渠道的生意？

（四）：如何實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長？

（五）、實(shí)施營銷策略的全面創(chuàng)新

 強(qiáng)化品牌營銷意識(shí)

 創(chuàng)新品牌傳播策略

 加強(qiáng)渠道關(guān)系管理

﹡案例分析：某公司客戶關(guān)系管理策略

 

（六）、渠道商提供周到的營銷服務(wù)

 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

 市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭對(duì)手）

 市場(chǎng)開發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）

 經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）

 市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）

 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）

 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）


第八部分：經(jīng)銷商“贏在關(guān)鍵客戶開發(fā)技能提升 

1. 大客戶銷售的特點(diǎn)

2：大客戶的購買流程

3：影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素

4：采購利益圖分析

5：客戶開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

6： 如何獲得銷售線索的十大方法

:7：失敗客戶開發(fā)的六大原因：

8：銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

:9：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

:10：準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備

11：客戶、競(jìng)爭資料調(diào)查內(nèi)容 

12：目標(biāo)行業(yè)市場(chǎng)客戶的開發(fā)拓展之動(dòng)作

13：電話溝通技巧、約見的方式、如何面對(duì)拒絕、約見的關(guān)鍵、

14：確定拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、

了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

15：銷售溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘   知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)案例分析



第九部分：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)管理

1.經(jīng)理人的四大任務(wù)與九大技能
2。精英員工的選、育、用、留
3。 有效授權(quán)技能提升---如何授權(quán)及使用權(quán)力有結(jié)果?

4. 績效考核體系

案例講解：猴子管理工具應(yīng)用

5。 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突管理
6。如何激勵(lì)員工工作動(dòng)力和工作愿意
7。 計(jì)劃管理、時(shí)間管理、員工職業(yè)生涯管理

8.團(tuán)隊(duì)成員角色互補(bǔ)認(rèn)知：

案例：雁群領(lǐng)導(dǎo)、互助

9.企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)精神打造


 

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