《電話銷售技巧》

  培訓(xùn)講師：徐良柱

講師背景：
徐良柱資歷背景華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師天下國際教育集團(tuán)金牌講師2013年度中國500強講師2016年度中國名牌講師稱號（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師2MT演講教學(xué)創(chuàng)始人旅游式培訓(xùn)第一人市場營銷學(xué)學(xué)士，物流工程碩士斯博達(dá)（合肥）教育咨詢有限公 詳細(xì)>>

徐良柱
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《電話銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《電話銷售技巧》

課程大綱：（可根據(jù)需求定制）

**篇：陽光心態(tài)與情緒管理

一、如何樹立自我陽光心態(tài)

1. 突破自我，改變心智模式

2. 積極心態(tài)、陽光人生

3. 職場陽光心態(tài)之——承擔(dān)責(zé)任

4. 職場陽光心態(tài)之——堅持付出

5. 職場陽光心態(tài)之——絕對執(zhí)行

6. 職場陽光心態(tài)之——團(tuán)隊合作

7. 職場陽光心態(tài)之——凡事感恩

二、情緒與壓力如何管理

(一)理解情緒

1.正確理解情緒

2．情緒對人生的作用

3．情緒與壓力的真正來源

4．EQ 高手的特質(zhì)及技能

（二）自我管理情緒，做情緒的主人

1. 體察自己的情緒

2. 管理自己的情緒

3. 適當(dāng)表達(dá)自己的情緒

4. 紓解情緒方式

5. 提高EQ的方法，做自己情緒的主人

（三）處理他人情緒技巧

1. 正面動機和深層需要

2. 突破性的思想力量

3. 五步消除抗拒法

第二篇：電話銷售重點技能訓(xùn)練

1. 電話銷售的開場白

（1） 與經(jīng)銷商開場白實操訓(xùn)練

（2） 開場白需要注意的十項問題

（3） 開場白錯誤案例示范

（4） 開場白到底怎么開？原則是什么？

（5） AIDA開場白實操技能訓(xùn)練

2. 電話銷售如何介紹產(chǎn)品

（1） 了解經(jīng)銷商需求是介紹產(chǎn)品的前提

（2） 與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系是基礎(chǔ)

（3） SPIN銷售探尋需求—幫助客服進(jìn)一步刺激經(jīng)銷商的需求

（4） FABE介紹產(chǎn)品法則—如何向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品

3. 處理電話銷售中的經(jīng)銷商投訴

（1） 了解經(jīng)銷商投訴原因及分類

（2） 電話營銷處理經(jīng)銷商投訴的原則

（3） 心態(tài)轉(zhuǎn)變：客戶投訴到底是什么

（4） LSCP處理經(jīng)銷商投訴

（5） 經(jīng)銷商投訴的解決辦法

4. 達(dá)成目標(biāo)之成功銷售

（1） 成交信號

（2） 封閉式問句確定訂貨數(shù)量和期限

（3） 后續(xù)維護(hù)關(guān)系

第三篇：高效溝通經(jīng)銷商技能訓(xùn)練

（一）了解經(jīng)銷商的本質(zhì)特征

1.以自身利益為重

2.有馬斯洛5層次需求

3.經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系到底是什么

4.經(jīng)銷商想從我們這得到什么

（二）如何**電話有效溝通經(jīng)銷商

1．溝通中常見的誤區(qū)：老套三句話，然后開始拉家常，要求訂貨

2.經(jīng)銷商在溝通中怕什么？有三怕：怕廠家壓貨，怕客服江湖氣，怕背信棄義

3.客服與經(jīng)銷商溝通的方向

1）以幫助為主，以高壓為輔

2）以激勵為主，以管理為輔

3）以聊天為主，形象化地講解公司政策

4）給經(jīng)銷商定政策力圖簡單、明了，避免過于正規(guī) 

4.電話溝通的內(nèi)容要點

1）溝通本行業(yè)市場情況 

2）溝通本公司產(chǎn)品的情況和新品賣點（站經(jīng)銷商角度）

3）溝通對方感興趣的非業(yè)務(wù)內(nèi)容 

4）傾聽對方訴說 （感情訴求）

5.客服高效溝通技巧

1）做到心中有數(shù)：溝通前的資料準(zhǔn)備，經(jīng)銷商摸底等

2）營造良好的溝通環(huán)境

3）感覺上讓經(jīng)銷商不反感

4）多使用贊美和肯定話語，讓經(jīng)銷商多說

5）在溝通中，懂得引導(dǎo)經(jīng)銷商，并終成交

6）做一個人見人愛的客服—多聽多問，少廢話

第四篇：電話營銷經(jīng)銷商的三個注意細(xì)節(jié)

1. 經(jīng)銷商溝通30秒原理    

（1） **階段：15秒，開場白，稍停，看經(jīng)銷商反映

（2） 第二階段：15秒，來電原因，服務(wù)介紹，引發(fā)興趣

2. 以問題吸引經(jīng)銷商注意力

（1） 讓經(jīng)銷商感興趣，讓經(jīng)銷商回答

（2） 提跟經(jīng)銷商有關(guān)的

3. 終極利益法則

（1） 電話里說的利益必須和經(jīng)銷商有關(guān)

（2） 利益明確，簡明

第五篇：培養(yǎng)積極主動的服務(wù)意識

1. 客戶服務(wù)的三把金鑰匙

1）從不投訴到滿意到忠誠

2）把份內(nèi)的事做好

3）把份外的事做足

4）把超乎想象的服務(wù)做精

2.卓越客戶服務(wù)管理

1）先進(jìn)營銷理念

2）價值論與需求論

3）從4P到4R到4C提前響應(yīng)客戶需求

 

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