《海外客戶管理與大客戶開發(fā)》

  培訓講師：岳云峰

講師背景：
岳云峰注冊咨詢師；工作語言：中英文中山大學-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓師；中大-花旗TOT校友理事會常務副理事長；北京交通大學EMBA培訓中心特聘講師；華南農業(yè)大學經管學院培訓中心特聘講師;中華企管網、關貿財稅網等數十家專業(yè)機構特聘講師.教育及學術交 詳細>>

岳云峰
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《海外客戶管理與大客戶開發(fā)》詳細內容

《海外客戶管理與大客戶開發(fā)》

一、創(chuàng)建客戶忠誠度---對老客戶的管理

[思考1-1]對客戶群體的分析與認知。

1.1客戶管理

² 海外客戶跟進策略及要點

² 初期跟進的中心與策略

² 中期跟進的中心與策略

² 客戶跟單與催單技巧

1.2銷售目標管理

² 銷售預測

² 銷售計劃

² 進程管理

1.3服務管理

² 售后服務

² 信息反饋

² 投訴管理

1.4防止客戶的叛變

² 客戶叛變的原因

² 客戶叛變前的征兆分析

² 如何發(fā)現和應對正在發(fā)生的客戶叛變

² 客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略

² 如何防止對手對客戶的誘導策略

二、開發(fā)潛在市場

  2.1競爭的作用

² 如何挖掘競爭對手的客戶

² 針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通

² 當前在客戶拒絕合作時的對策

² 如何將意向變成現實的訂單

² 試訂單的作用

² 分析過叛變的競爭對手客戶,防止客戶的再度叛變

2.2數據庫營銷

[工具]數據庫

三、大客戶管理

3.1大客戶銷售難點

Ø 價格要求苛刻

Ø 開發(fā)過程漫長

Ø 有其他穩(wěn)定的合作伙伴

       3.2認知大客戶

Ø 服務大客戶之前，先認知我們的大客戶

[練習1-1]列出不喜歡大客戶名稱,分析原因

[案例1-1]某知名日企的總裁工作實例

[思考1-2]自我進取與否對個人的綜合影響

Ø 不同國家人群的行為方式

Ø 不同地域人群的行為方式

Ø “我”自己的行為方式

Ø 客戶的行為方式

[練習1-2]區(qū)分幾個國家的客戶如何工作

[工具1-2]用文化尺度來理解我自己和客戶

[思考1-3] “我”目前的工作方式是否會獲得客戶的認可?

[思考1-3]認知個人與客戶行為方式的異同后, “我”還是很不喜歡練習1-1中列出的客戶么

3.3大客戶分類

[案例1-3]不恰當的分類模式

Ø 大客戶營銷與服務管理

² 大客戶營銷與服務過程四個行為模式

² 大客戶銷售計劃

² 大客戶跟進

² 大客戶潛力開發(fā)

1.3.4 大客戶的購買行為和決策特點 

Ø 大客戶的國際采購過程

Ø 大客戶購買主要考慮的因素

Ø 參與購買者的角色分析

Ø 不同階段購買階段的參與者

Ø 客戶的決策類型

3.5獲得大客戶的來源 

Ø 傳統途徑

Ø 現代途徑

Ø 被動獲取

Ø 主動獲取

3.6 大客戶的競爭性銷售 

Ø 大客戶競爭性銷售的特點

² 與誰競爭

² 如何競爭

² 競爭程度

    3.7大客戶銷售對策

Ø 如何切入大客戶

Ø 客戶的國內辦事處

Ø 策略性銷售

Ø 捆綁性銷售

Ø 銷售實用技巧

 

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