海外營銷人員市場開拓和運營的方法與技巧

  培訓講師：岳云峰

講師背景：
岳云峰注冊咨詢師；工作語言：中英文中山大學-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓師；中大-花旗TOT校友理事會常務副理事長；北京交通大學EMBA培訓中心特聘講師；華南農業(yè)大學經管學院培訓中心特聘講師;中華企管網、關貿財稅網等數(shù)十家專業(yè)機構特聘講師.教育及學術交 詳細>>

岳云峰
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海外營銷人員市場開拓和運營的方法與技巧詳細內容

海外營銷人員市場開拓和運營的方法與技巧

【課程大綱】

一單元、 國際市場營銷

**章、 海外市場調研

我們眼中的海外市場是多大的餅

Ø 分析市場

Ø 分析競爭者 

Ø 分析本公司 

Ø 細分市場

Ø 確定競爭優(yōu)勢

Ø 確定目標市場

Ø 傳遞定位信息

Ø 目標市場的動態(tài)調整

第二章、 海外市場預測

Ø 市場預測簡介

Ø 市場預測的內容

Ø 市場預測的流程

Ø 預測方法

Ø 定性預測

Ø 定量預測

Ø 市場需求預測

Ø 市場預測報告撰寫

第三章、 客戶分析與客戶管理

• [思考]您從深層次理解您自己的客戶么？

• 3.1.進口商的關注點對比分析

[分享]展會中的流動商販現(xiàn)象

[思考]設備出口商與消費品出口商的異同

Ø 終端客戶vs.渠道建設

Ø 賣產品vs.造品牌

Ø 型男vs.肌肉哥

Ø 沖動型買家vs.理性消費者

[思考]我們的客戶群體的關注點是什么

• 3.2客戶管理

Ø 客戶的屬性分析

² 地域屬性

² 傳統(tǒng)市場影響范圍分析

[案例]傳統(tǒng)市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國

Ø 客戶群劃分

² 終端客戶

² 分銷商

² 代理商

[思考]不同狀態(tài)的客戶對出口商意味著什么

Ø 客戶管理對策

² 把握重要信息

² 把握關鍵客戶

 [練習]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式）

Ø 跨文化溝通

² 對海外地域文化的系統(tǒng)了解

² 識別與客戶溝通的障礙

² 與海外客戶的溝通方法


二單元、市場開拓方式方法

• **章.對經銷商的服務與支持策略

• 1.1對經銷商的基本服務內容

Ø 產品信息更新

Ø 價格調整

Ø 維修服務

Ø 技術難題

Ø 培訓服務

Ø 客戶投訴/抱怨

• 1.2客戶市場政策調整

Ø 對不同級別經銷商的分類支持

Ø 對于快速成長的經銷商扶持

[思考]對快速成長的經銷商,扶持策略是否局限于價格

Ø 對于潛力市場區(qū)域的經銷商扶持

[思考]新經銷商的疑慮

• 1.3廣告與宣傳

Ø 制定符合自身能力廣告計劃

Ø 制定有針對性的廣告計劃

Ø 運用流動的廣告宣傳策略

Ø 國際市場營銷中的廣告禁忌

[思考]一則簡單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力

• 第二章.市場開拓的方法

• 2.1對出口人員的基本要求

Ø 對產品的熱情

Ø 品牌意識

Ø 充分了解產品信息

Ø 充分了解企業(yè)的生產及服務流程

Ø 明確的目標

• 2.2 出口人員應做的事項

Ø 傳遞己方信息

² 公司歷史

² 公司戰(zhàn)略

² 商業(yè)理念

² 企業(yè)結構

² 技術力量

² 創(chuàng)新能力

² 市場營銷

² 客戶關系

² 業(yè)務情況

² 產品信息 

Ø 獲取對方信息

² 客戶好奇心

² 真實需求

² 投訴/失望

² 絕望/怨恨

² 市場期望

• 2.3出口人員服務中的團隊協(xié)調

Ø 解決什么問題

Ø 與誰協(xié)調溝通

Ø 怎樣協(xié)調溝通

Ø 協(xié)調溝通的時間考慮

Ø 協(xié)調溝通中的分工


• 2.4出口業(yè)務開發(fā)方式

Ø 展會營銷

Ø 電子商務

Ø 客戶拜訪

Ø 數(shù)據庫營銷


• 第三章 國際貿易溝通與談判

3.1.認知溝通與談判

Ø 認知溝通的本質

Ø 跨越國界的溝通障礙

Ø 主要國家商務文化現(xiàn)狀掃描

Ø 認知海外銷售談判的本質

Ø 影響溝通的四個要素

Ø 影響談判的決定因素

 [練習] 與海外不同客戶有效溝通

Ø 六個有效溝通談判的原則

• 3.2.溝通談判全過程控制

• 3.3十二項溝通談判技巧的運用


 

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