《經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理能力提升》程

導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于中高層管理能力遇到的各種問題？每人提一兩個(gè)問

題， 劉云老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

**部分：行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

    1.行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

    2.行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

    3.競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化

    4.營(yíng)銷模式的同質(zhì)化

    5.經(jīng)銷商常見問題

    6.對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程的認(rèn)知

第二部分：經(jīng)銷商如何與廠商合作

1.廠商聯(lián)盟是市場(chǎng)發(fā)展必然趨勢(shì)

2.新合作形式下的廠商角色

3.打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌

4.如何制定營(yíng)銷計(jì)劃

5.共同投入資源運(yùn)作市場(chǎng)

6.團(tuán)隊(duì)管理

7.構(gòu)建信息化系統(tǒng)

第三部分：優(yōu)秀經(jīng)銷商市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升

1.精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升

 案例：精準(zhǔn)營(yíng)銷能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀

2.精準(zhǔn)營(yíng)銷能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3.經(jīng)銷商如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？確定主細(xì)分市場(chǎng)？

 學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

   4.精準(zhǔn)營(yíng)銷能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、

   5.經(jīng)銷商營(yíng)銷策略技能提升

   6.經(jīng)銷商營(yíng)銷定位的五個(gè)內(nèi)容

 學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

 在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

 小組討論時(shí)間

7.經(jīng)銷商銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

     經(jīng)銷商生意的四個(gè)來源

    （1）經(jīng)銷商門店管理管什么？

    （2）團(tuán)購(gòu)客戶談判技巧

    （3）如何積極拓展隱性渠道的生意？

    （4）如何實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長(zhǎng)？

    （5）實(shí)施營(yíng)銷策略的全面創(chuàng)新

    （6）渠道商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

  8.經(jīng)銷商“贏在關(guān)鍵客戶開發(fā)技能提升 

    （1）大客戶銷售的特點(diǎn)

    （2）大客戶的購(gòu)買流程

    （3）影響大客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素

    （4）采購(gòu)利益圖分析

    （5）客戶開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

    （6） 如何獲得銷售線索的十大方法

    （7）失敗客戶開發(fā)的六大原因：

    （8）銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

    （9）拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

    （10）準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備

    （11）客戶、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容 

    （12）目標(biāo)行業(yè)市場(chǎng)客戶的開發(fā)拓展之動(dòng)作

    （13）電話溝通技巧、約見的方式、如何面對(duì)拒絕、約見的關(guān)鍵、

    （14）確定拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、了 解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

   （15）銷售溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略

    學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)案例分析

第四部分：優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理技能提升

    1.優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉

    （1）經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境：

    （2）經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?

    （3）從“夫妻店”向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變

    （4）健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度

    （5）經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

    （6）經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法

    （7）經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新 

    （8）優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力

   2.經(jīng)銷商的管理提升與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)

    （1）什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？

    （2）如何驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？

        由坐商向行商轉(zhuǎn)變

        由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變

        由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變

        由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

       由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變

       由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變

       從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變

       從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變

       案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革

  3.改變經(jīng)銷商觀念與思路

       短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變

       積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)

       樹立做強(qiáng)做大的思想

       從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變

       從做買賣向做市場(chǎng)、做品牌的理念轉(zhuǎn)變

       從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變

       樹立服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念

       經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立

       強(qiáng)化沒有投資就沒有回報(bào)、大投資帶來大回報(bào)思維

       樹立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒有管理就沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)理念

第五部分：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理

    1.經(jīng)理人的四大任務(wù)與九大技能

    2.領(lǐng)導(dǎo)者行為方式的兩大脈絡(luò)：工作行為和關(guān)系行為。
       領(lǐng)導(dǎo)者必須“隨需而變”—視員工的情況而變；
       整合組織目標(biāo)、主管目標(biāo)和下屬目標(biāo)的方法。
      什么是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
      四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及其特點(diǎn)
      ---風(fēng)格一：告知式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
      ---風(fēng)格二：推銷式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
      ---風(fēng)格三：參與式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
      ---風(fēng)格四：授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

   3.下屬工作準(zhǔn)備度的四種狀態(tài)
   （1）沒能力沒意愿下屬的特征
   （2）沒能力有意愿下屬的特征
   （3）有能力沒意愿下屬的特征
   （4）有能力有意愿下屬的特征

  4.精英員工的選、育、用、留
  5.有效授權(quán)技能提升---如何授權(quán)及使用權(quán)力有結(jié)果?

  （1）身兼數(shù)職的部門領(lǐng)導(dǎo)

  （2）如何避免救火現(xiàn)象的發(fā)生

  （3）授權(quán)的重要性

  （4）授權(quán)當(dāng)中的注意事項(xiàng)

  （5）)知人善任、適人適所

案例分析：用人放權(quán)藝術(shù)

 6.經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理問題分析與解決工具

案例講解：猴子管理工具應(yīng)用

 7.團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突管理
 8.如何激勵(lì)員工工作動(dòng)力和工作愿意
9.團(tuán)隊(duì)成員角色互補(bǔ)認(rèn)知

案例：雁群領(lǐng)導(dǎo)、互助

10.企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)精神打造

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