《廠商攜手共贏，打造優(yōu)秀經(jīng)銷商工業(yè)品銷售技能提升》

  培訓(xùn)講師：劉云

講師背景：
劉云講師個(gè)人簡介【資歷背景】國家一級培訓(xùn)師劉云介紹?國內(nèi)電力行業(yè)知名管理專家；?廈門大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授；?國家人保部考評國家一級高級培訓(xùn)師；?國際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師；?《贏在品牌》--知名品牌只作不說的管理秘密 詳細(xì)>>

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《廠商攜手共贏，打造優(yōu)秀經(jīng)銷商工業(yè)品銷售技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《廠商攜手共贏，打造優(yōu)秀經(jīng)銷商工業(yè)品銷售技能提升》

**部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

2、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題

3、競爭手段的同質(zhì)化

4、 營銷模式的同質(zhì)化

5、經(jīng)銷商常見問題

6、對經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認(rèn)知


第二部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作

1廠商聯(lián)盟是市場發(fā)展必然趨勢

2新合作形式下的廠商角色

3打造區(qū)域強(qiáng)勢品牌

4營銷計(jì)劃

5共同投入資源運(yùn)作市場

6團(tuán)隊(duì)管理

7構(gòu)建信息化系統(tǒng)


第三部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉

1經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境：

2經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?

3從“夫妻店”向公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)變

4健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度

5經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

6經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法

7經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新 

8優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力



第四部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)

（一）、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？

（二）、如何驅(qū)動經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？

 由坐商向行商轉(zhuǎn)變

 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變

 由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變

 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

 由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變

 由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變

 從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變

 從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變

﹡案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革


（三）、改變經(jīng)銷商觀念與思路

 短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變

 積極參與競爭的意識

 樹立做強(qiáng)做大的思想

 從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變

 從做買賣向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變

 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變

 樹立服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念

 經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立

 強(qiáng)化沒有投資就沒有回報(bào)、大投資帶來大回報(bào)思維

 樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠(yuǎn)利潤的經(jīng)營理念



第五部分：經(jīng)銷商銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

經(jīng)銷商生意的四個(gè)來源

（一）、經(jīng)銷商門店管理管什么？

（二）、團(tuán)購客戶談判技巧

（三）、如何積極拓展隱性渠道的生意？

（四）：如何實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長？

（五）、實(shí)施營銷策略的全面創(chuàng)新

 強(qiáng)化品牌營銷意識

 創(chuàng)新品牌傳播策略

 加強(qiáng)渠道關(guān)系管理

﹡案例分析：某公司客戶關(guān)系管理策略

（六）、如何加強(qiáng)經(jīng)銷商管理

 經(jīng)銷商檔案管理

 經(jīng)銷商區(qū)域管理

 經(jīng)銷商渠道管理

 經(jīng)銷商終端管理

 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理

 經(jīng)銷商政策管理

 經(jīng)銷商業(yè)績管理

 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理

 

（七）、渠道商提供周到的營銷服務(wù)

 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

 市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）

 市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）

 經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）

 市場維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）

 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）

 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）


第六部分：大客戶開發(fā)與銷售謀略 

1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備

2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備

3、銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備

4、客戶信息了解準(zhǔn)備

5、競爭對手信息了解準(zhǔn)備

6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備

7、客戶方案準(zhǔn)備

8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備

9、大客戶銷售的特點(diǎn)

1）B2B行業(yè)大客戶銷售的特點(diǎn)

2）大客戶的購買流程

3）影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素

4）采購利益圖分析

10、客戶的采購流程

1、發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)

2、立項(xiàng)：投資回報(bào)

3、設(shè)計(jì)：采購指標(biāo)

4、評估比較：方案的優(yōu)劣勢

5、購買承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)

6、實(shí)施和使用：期望值

11、摧龍八式

1、6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍 八式

2、以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處


案例討論：金光集團(tuán)案例分享


第七部分：大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升

1、針對大客戶的銷售模式

1）成功銷售人員的特點(diǎn)

2）成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于

3）性情論批判

2、影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析

3、建立高績效的大客戶銷售模型

4、了解客戶購買需求與客戶心理活動

（一）、公司客戶需求全面分析

1）如何全面掌握客戶的信息？

2）如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？

3）如何探聽客戶的采購預(yù)算？

4）如何了解客戶的決策情況？

5）如何判斷客戶的市場認(rèn)知？

6）如何讓客戶需求快速升溫？

（二）、公司客戶心理活動分析

1）客戶心理的5W2H和五種角色

2）購買決策的5個(gè)階段

3）公司顧客購買7個(gè)心理階段

4）公司顧客購買2大心理動機(jī)

6）購買者行為分析

（三）、商務(wù)談判的四個(gè)關(guān)鍵步驟

1）客戶價(jià)格談判階段

2）商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的技巧、商務(wù)談判方法

3）成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略

4）你用什么辦法防御競爭？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷售訂單的策略；

（四）、回收賬款 

1、造成應(yīng)收賬款的原因

2、監(jiān)控到貨和服務(wù)

3、壞帳的財(cái)務(wù)管理

4、應(yīng)收帳款的管理流程


 

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金牌電力班組長【課程背景】90的班組長都是從骨干員工提拔起來，他們自已做事是一把好手，但角色定位不清，任務(wù)分派不明，員工帶領(lǐng)不力，激發(fā)員工的積極性、問題的發(fā)現(xiàn)與解決等核心管理能力還急需提升！本課程的特點(diǎn)是以現(xiàn)場操練與案例討論分享為主，把課堂講解與實(shí)際操作練習(xí)結(jié)合起來，讓班組長充分學(xué)會并應(yīng)用到實(shí)際工作中！【授課時(shí)長】2天，每天6小時(shí)【課程特色】30要點(diǎn)+30案

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企業(yè)中高層高效執(zhí)行力【授課時(shí)長】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)【課程收益】1、提升公司干部的管理全面、系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)、方法和技巧；2、提升公司干部管理能夠全暢通的對上、對下、平行以及對外溝通能力，更好的完成團(tuán)隊(duì)績效目標(biāo)；3、學(xué)會應(yīng)用主要的管理工具（頭腦風(fēng)暴、SWOT）4、建設(shè)高績效的管理團(tuán)隊(duì)、積極、高效、全力配合、發(fā)揮全部的團(tuán)隊(duì)潛力；5、全面激勵

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如何做一個(gè)高效率班組長內(nèi)容簡介【課程大綱】一：員工與企業(yè)的關(guān)系企業(yè)是員工發(fā)展的平臺企業(yè)是員工的第二個(gè)家企業(yè)與員工榮辱與共企業(yè)發(fā)展也依靠員工的工作如何做一個(gè)高效率班組長為什么要做一名合格員工二：市場的變化企業(yè)面對市場轉(zhuǎn)變，員工應(yīng)有的心態(tài)三：中國員工的畫像優(yōu)秀員工的自畫像職業(yè)人最重要的職業(yè)道德誠實(shí)責(zé)任敢于負(fù)責(zé)任是成為一名成功者必備的素質(zhì)公正服從紀(jì)律是敬業(yè)的基礎(chǔ)忠

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電力行業(yè)MTP電力行業(yè)中堅(jiān)管理才能提升訓(xùn)練【課程背景】所謂MTP，是“ManagementTrainingProgram/Plan”的縮寫。原義為管理培訓(xùn)計(jì)劃。20世紀(jì)50年代，美國為有效提高電力行業(yè)管理水平而研究開發(fā)了這一套培訓(xùn)體系。先后大致歷經(jīng)11次改版，最終日臻完善，成為當(dāng)今世界經(jīng)典管理培訓(xùn)之一。迄今為止，全世界已經(jīng)有數(shù)百萬管理者接受了MTP的系統(tǒng)洗禮

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電力企業(yè)優(yōu)秀年輕人才高效溝通與執(zhí)行力能力提升【授課時(shí)長】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)【課程收益】1、提升公司干部的管理全面、系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)、方法和技巧；2、提升公司干部管理能夠全暢通的對上、對下、平行以及對外溝通能力，更好的完成團(tuán)隊(duì)績效目標(biāo)；3、學(xué)會應(yīng)用主要的管理工具（頭腦風(fēng)暴、SWOT）4、建設(shè)高績效的管理團(tuán)隊(duì)、積極、高效、全力配合、發(fā)揮全部

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電力情境領(lǐng)導(dǎo)力課程大綱【課程背景】一、關(guān)于情境領(lǐng)導(dǎo)R模式情境領(lǐng)導(dǎo)R模式由世界領(lǐng)導(dǎo)力大師、世界組織行為學(xué)大師保羅?赫塞博士領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)立。1969年，保羅?赫塞博士（Dr.PaulHersey）出版經(jīng)典之作《管理與組織行為》（ManagementandOrganizationalBehavior），并在書中全面闡述了情境領(lǐng)導(dǎo)模式，為古老的領(lǐng)導(dǎo)話題提供了新的解決思路，

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電力團(tuán)隊(duì)建設(shè)和高效執(zhí)行力技能提升【授課時(shí)長】1天，6學(xué)時(shí)【課程收益】提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力使網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握科學(xué)的管理方法，善于總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，抓住問題的關(guān)鍵要素，提升現(xiàn)場管理能力熟知服務(wù)規(guī)范考核的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)，并通過雷達(dá)圖清晰看到服務(wù)中的短板認(rèn)知不良的角色認(rèn)知，轉(zhuǎn)變消極工作觀念，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的升華【授課對象】網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行長【課程大綱】第一部分：轉(zhuǎn)型

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《電力企業(yè)文化建設(shè)與推進(jìn)》【課程大綱】課程導(dǎo)入：企業(yè)文化的概念與意義1、何為企業(yè)文化？2、企業(yè)文化的基本載體3、企業(yè)文化的特性與功能（善惡、口碑、傳播性）第一章：認(rèn)識和了解企業(yè)文化一、企業(yè)文化與企業(yè)差異二、為什么必須進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)？三、企業(yè)文化建設(shè)是市場競爭方式不斷演進(jìn)的結(jié)果四、世界500強(qiáng)企業(yè)的企業(yè)文化印象（蒙牛/海爾/阿里巴巴/麥當(dāng)勞）五、為什么優(yōu)秀公

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