《客戶信用管理與應(yīng)收帳款系統(tǒng)解決方案訓(xùn)練營》

模塊一：認(rèn)識應(yīng)收賬款的危害------為什么要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

1：何為應(yīng)收賬款？

2: 應(yīng)收賬款產(chǎn)生的五大不良原因分析

3： 應(yīng)收賬款給企業(yè)造成那些危害

案例分析：

模塊二：企業(yè)對應(yīng)收賬款的風(fēng)險評估

1：職責(zé)風(fēng)險評估-----應(yīng)收賬款的會計(jì)、營銷部、信用管理的薄弱

2：應(yīng)收賬款的經(jīng)營風(fēng)險評估----應(yīng)收賬款產(chǎn)生的四大經(jīng)營風(fēng)險

3：信用管理如何引導(dǎo)和支持銷售增長

   應(yīng)收賬款的收益評估------應(yīng)收賬款的七大益處

4：應(yīng)收賬款的危害評估-------賒銷的八大危害

5：應(yīng)收賬款管理需要達(dá)到的目的。

模塊三：企業(yè)對應(yīng)收賬款管理流程的制定

1：應(yīng)收賬款管理流程

附：應(yīng)收賬款管理流程圖：

2：如何進(jìn)行流程再造與應(yīng)收賬款管理

3：如何進(jìn)行組織改造與應(yīng)收帳款管理

4：如何進(jìn)行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化與應(yīng)收賬款流程的管理

5：如何進(jìn)行信息化與應(yīng)收賬款流程管理

模塊四：應(yīng)收賬款事前監(jiān)督-----企業(yè)對客戶的信用管理

1：中國市場及國際市場的信用現(xiàn)狀分析中國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀介紹
根據(jù)企業(yè)需要制定有效的信用管理方法

2.客戶信用管理與企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機(jī)

3.客戶信用管理問題產(chǎn)生的成本

4.信用控制與市場銷售的權(quán)衡

5.信用風(fēng)險產(chǎn)生的根本原因

6.控制信用風(fēng)險的6個主要環(huán)節(jié)

7.信用管理職能的設(shè)置

8.客戶信用管理——關(guān)鍵的環(huán)節(jié)

9.涉及的部門與人員——職責(zé)劃分及溝通協(xié)調(diào)

模塊五：客戶信用數(shù)據(jù)庫的建設(shè)與管理

1.客戶信用資料的收集與管理-------怎樣搜集客戶信用資料

Ø 從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法

Ø 從與客戶的交流中搜集信息的方法

Ø 從公共信息渠道獲得客戶信息的方法

Ø 怎樣利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)

l 附1：客戶信息資料搜集的六個途徑、表格

l 附2：客戶信息資料搜集的五個技巧

2.客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)

3.新客戶的合法身份的識別

Ø 法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點(diǎn)

Ø 明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容

Ø 如何獲取和核實(shí)客戶的注冊資料

4.客戶信用一般風(fēng)險識別

Ø 定性信息和資料

Ø 定量信息和資料

Ø 歷史信用記錄

5.客戶信用分析與評估

5.1信用風(fēng)險評估方法

Ø 定性評估法

Ø 定量評估法：評估模型法

Ø 綜合評估法

l 識別客戶風(fēng)險的方法
－“5C”原則
－“5W”原則
－“CAMEL”原則
及時更新客戶信息
案例分析，問題解答

6.信用評估模型：如何事先判斷客戶的付款能力

Ø 影響客戶資信狀況的因素確定：信用評估的4大方面

Ø 具體選擇信用評估指標(biāo)

Ø 制定指標(biāo)的打分標(biāo)準(zhǔn)

Ø 平衡不同指標(biāo)之間的重要性

Ø 對評估結(jié)果的理解和應(yīng)用

Ø 制定不同信用等級的信用政策

7.客戶信用評估流程設(shè)計(jì)

Ø 特征分析技術(shù)架構(gòu)

Ø ATT法建立指標(biāo)體系

Ø AHP法計(jì)算各指標(biāo)權(quán)值

Ø TOPSIS法計(jì)算各客戶的信用分?jǐn)?shù)并排序

Ø 制定或修改信用級別設(shè)置條件

Ø 采用聚類分析決定客戶級別

8.客戶的選擇與維護(hù)

Ø 對客戶進(jìn)行資信評級

Ø 客戶的分類管理

Ø 定期對客戶進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)整信用等級

Ø 信用分析的關(guān)鍵指標(biāo)
根據(jù)客戶的信用等級計(jì)算信用額度
－銷售額預(yù)測法
－凈資產(chǎn)法
－付款能力法
如何定期重新審核客戶，相應(yīng)調(diào)整信用等級
案例分析，問題解答

9.事前風(fēng)險防范——客戶資信管理

Ø 客戶信息收集

Ø 信息風(fēng)險控制

Ø 專業(yè)資信調(diào)查的運(yùn)用

Ø 客戶信用信息的風(fēng)險預(yù)警

Ø 建立信用分析模型

10.客戶信用評級與動態(tài)監(jiān)控

Ø 總量監(jiān)控

Ø 賬齡控制

Ø DSO考評

Ø 應(yīng)收款管理信息系統(tǒng)

客戶信用七項(xiàng)評估

附1：客戶信用等級制度的建立

11.如何建立客戶檔案，客戶信息的更新

12.如何建立客戶信用要求的審批制度

13.客戶信息管理的八個要點(diǎn)

14.如何進(jìn)行客戶選擇與應(yīng)收賬款管理

15.新客戶交易前的十八項(xiàng)調(diào)查

16.如何建立應(yīng)收賬款的責(zé)任制度，

模塊六：應(yīng)收賬款事中監(jiān)督-----企業(yè)對客戶的談判與合同管理

1.事中風(fēng)險控制——規(guī)范賒銷管理

2.建立信用營銷制度----如何建立應(yīng)收賬款信息反饋制度。

3.賒銷管理規(guī)范----應(yīng)收賬款的九項(xiàng)日常管理

4.合同風(fēng)險管理、結(jié)算風(fēng)險防范----完善合同簽約的15項(xiàng)注意條款

5.賬款結(jié)算知識

Ø 付款工具分析——支票、本票、匯票等的比較

Ø 票據(jù)風(fēng)險的防范

Ø 債權(quán)保障

6. 如何進(jìn)行合同管理——目前流行付款工具及相應(yīng)風(fēng)險控制點(diǎn)

8.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制的九項(xiàng)措施

9.識別不良客戶的15個危險信號；

10．內(nèi)部激勵機(jī)制有效的風(fēng)險轉(zhuǎn)移手段

11．應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵指標(biāo)
12。壞帳準(zhǔn)備金及沖銷制度

模塊七：應(yīng)收賬款事后管理-----企業(yè)對應(yīng)收賬款客戶的催收與應(yīng)對措施

1.事后降低風(fēng)險——賬款回收管理

2.應(yīng)收賬款的系統(tǒng)管理----系統(tǒng)的帳款催討程序

3.賬款催收的方法和技巧

Ø 信函催收技巧

Ø 電話催收技巧

Ø 面訪催收技巧

Ø 不同類型客戶的催收技巧

4.保障債權(quán)與擔(dān)保的使用

5.信用服務(wù)和風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具

6.難賬催收技巧與案例

l 識別客戶拖欠賬款的征兆

l 常見的拖延手法及對策

l 如何借助外力催收賬款

l 賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例分析

7.預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱

l 信用銷售危險信號以及對逾期應(yīng)付款的追討管理

l 信用銷售風(fēng)險的轉(zhuǎn)移

8.改善應(yīng)收賬款的九項(xiàng)措施：
9.應(yīng)收賬款五個清收常規(guī)手段:

10.拒付爭議管理的七項(xiàng)處理；

11.催收應(yīng)收賬款的10個技巧；

12.識別債務(wù)人拖欠貨款的借口和應(yīng)對策略；

13..債務(wù)人一般主要害怕的九大問題：

14..追債的五個手段
15.收款的四大原則

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