工業(yè)品項(xiàng)目客戶銷售精英技能提升
工業(yè)品項(xiàng)目客戶銷售精英技能提升詳細(xì)內(nèi)容
工業(yè)品項(xiàng)目客戶銷售精英技能提升
**章、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
營(yíng)銷模式的同質(zhì)化
三、失敗銷售人員常見(jiàn)問(wèn)題分析
第二章、優(yōu)秀標(biāo)桿銷售人員特征和應(yīng)具備素質(zhì)
一、態(tài)度和能力的關(guān)系
二、業(yè)務(wù)人員職業(yè)規(guī)劃和銷售人員在企業(yè)中的角色認(rèn)知
三、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
四、銷售人員時(shí)間管理
五、優(yōu)秀銷售家專業(yè)技能
第三章:營(yíng)銷人員應(yīng)具備的系統(tǒng)系統(tǒng)營(yíng)銷知識(shí)
1:系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷瓶頸突破
2:市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售的區(qū)別、
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的十六大要素與營(yíng)銷瓶頸突破分析和講解
知名案例分析與講解
3:系統(tǒng)營(yíng)銷正確的認(rèn)識(shí)
世界500強(qiáng)品牌虛擬營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)案例講解
案例:某集團(tuán)案例講解
在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程
小組討論時(shí)間:10分鐘
第四章:營(yíng)銷人員精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升
1:精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升
案例:精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀
2:精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3:精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位:市場(chǎng)定位分析
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
第五章 、高效挖掘客戶需求的訣竅
一; 如何做市場(chǎng)調(diào)查
二、客戶需求分析
三、競(jìng)爭(zhēng)同行分析
四、客戶項(xiàng)目分析關(guān)鍵點(diǎn)
第六章:大客戶開(kāi)發(fā)的天龍八步與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升
(一)、大客戶銷售的特點(diǎn)
1. B2B行業(yè)客戶銷售的特點(diǎn)
2:客戶的購(gòu)買流程
3:影響大客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素
4:采購(gòu)利益圖分析
客戶開(kāi)發(fā)案例介紹:
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程
小組討論時(shí)間:10分鐘
(二)、公司客戶需求全面分析
1)如何全面掌握客戶的信息?
2)如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求?
3)如何探聽(tīng)客戶的采購(gòu)預(yù)算?
4)如何了解客戶的決策情況?
5)如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知?
6)如何讓客戶需求快速升溫?
(三)、公司客戶心理活動(dòng)分析
1)客戶心理的5W2H和五種角色
2)購(gòu)買決策的5個(gè)階段
3)公司顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段
4)公司顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)
6)購(gòu)買者行為分析
(四)、怎樣了解客戶----客戶類型分析
按性格類型劃分
(1)、理智穩(wěn)健型 (2)、感性沖動(dòng)型 (3)、優(yōu)柔寡斷型 (4)、借故拖延型(5)、沉默寡言型 (6)、喋喋不休型 (7)、畏手畏腳型 (8)、斤斤計(jì)較型 (9)、盛氣凌人型
(五):建立客戶信任感
1、贊美技巧 2、聆聽(tīng)技巧 3、提問(wèn)技巧
贏得客戶信任的**步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng):
三、再次拜訪的程序:
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五.要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話
1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害:
3、如何善于聆聽(tīng)
4:如何具體推薦產(chǎn)品
5;使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
6:處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題
7:FAB方法的運(yùn)用
(六):大客戶銷售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng)
1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠(chéng)信,說(shuō)到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時(shí)機(jī)
6、要善于聽(tīng)買主說(shuō)話
7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
8、**助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
9、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
10、使用適于客戶的語(yǔ)言交談
(七):專業(yè)客戶開(kāi)發(fā)與商務(wù)談判技能提升
1. 目標(biāo)客戶商務(wù)談判項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
2:目標(biāo)客戶項(xiàng)目商務(wù)談判購(gòu)買流程
3:影響目標(biāo)客戶商務(wù)談判購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素
4:商務(wù)談判采購(gòu)利益圖分析
5:客戶商務(wù)談判開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
6: 如何獲得商務(wù)談判銷售線索的十大方法
7:商務(wù)談判失敗客戶開(kāi)發(fā)的六大原因:
8:商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的**印象
9:商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
10:商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
11:商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容
12:目標(biāo)客戶的商務(wù)談判開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作
13:商務(wù)談判電話溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵、
14:確定商務(wù)談判拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、
了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
15:商務(wù)談判溝通技巧、報(bào)價(jià)、異議、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:(學(xué)以致用);在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程
小組討論時(shí)間:10分鐘 案例分析
(八):客戶服務(wù)技能提升
1.銷售之道--目標(biāo)客戶服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)
2.建立目標(biāo)客戶關(guān)系的七個(gè)方法
3.維護(hù)目標(biāo)客戶關(guān)系的三大要素
4.四種不同性格工目標(biāo)客戶商務(wù)中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)?
5.商務(wù)中關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求,
6.不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略、商務(wù)中處理異議的技巧、建立利益鏈接、
7.商務(wù)大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段、客戶價(jià)值分析、8.制定銷售方案、幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略、提升客戶關(guān)系。
9.你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)?投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜。
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:(學(xué)以致用);在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程
第七章::大客戶關(guān)系管理和維護(hù)技能提升
1、客戶關(guān)系營(yíng)銷
1)客戶關(guān)系管理的定義
2)關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
3)關(guān)系管理的重要性
4)科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
1)客戶滿意與滿意度
2)影響客戶滿意度的因素
3)提升滿意度技巧
4)客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
5)客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
1)幾種性格特征的客戶
2)不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
4、關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理
5、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略
6、客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展
7、客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
第八章:應(yīng)收賬款的有效管控
1、造成應(yīng)收賬款的原因
2、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理
3、應(yīng)收賬款催收技巧
4:應(yīng)收賬款的有效管理
5、應(yīng)收帳款的管理流程
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