《市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》

**部分、營(yíng)銷(xiāo)困局突破-----當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析

二、   行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

三、   競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化

四、   營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化

五、   新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈

六、   現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

七、   不斷威脅我們的市場(chǎng)

八、   不斷搶奪我們的客戶(hù)

第二部分、了解客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律---客戶(hù)的銷(xiāo)售特點(diǎn)

一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶

1、我們銷(xiāo)售的是什么

2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么

3、我們的不足是什么

4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、客戶(hù)是誰(shuí)

6、客戶(hù)為何會(huì)選擇我們

二、不戰(zhàn)而勝的營(yíng)銷(xiāo)思維

1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)

3、整合資源，確立優(yōu)勢(shì)

4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

三、客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

1. 行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

2：客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程

3：影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素

4：采購(gòu)利益圖分析

客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例介紹：

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘

第三部分：新常態(tài)下的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維建立

1. 跑斷腿為什么業(yè)績(jī)不好？

2. 嗓子喊啞了為什么業(yè)績(jī)不好？

3. 產(chǎn)品不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差，為什么業(yè)績(jī)還不好？

4. 價(jià)格戰(zhàn)打的越來(lái)越響，為什么不賺錢(qián)？

5.系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)--新常態(tài)下的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具建提升營(yíng)銷(xiāo)倍增業(yè)績(jī)

第四部分：如何構(gòu)建精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)STP工具技能提升

1. 營(yíng)銷(xiāo)成本上升了，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)不好？為什么？

2. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間很久了，為什么業(yè)績(jī)不好？

3、 怎樣以時(shí)間短，成本低，高效營(yíng)銷(xiāo)、迅速提升業(yè)績(jī)。

4、 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)STP工具定位策略

第五部分：如何構(gòu)建產(chǎn)品力盈利模式—--避免“只生不養(yǎng)”、產(chǎn)品自生自滅。

1：如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)預(yù)測(cè)認(rèn)知分析、市場(chǎng)潛力、銷(xiāo)售潛力、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素
2：行業(yè)、競(jìng)品、客戶(hù)、專(zhuān)題研究、宏觀(guān)環(huán)境分析；
3：定性和定量分析區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、SWOT分析法。
案例：知名集團(tuán)失敗和成功案例講解與分析、研討

4.市場(chǎng)產(chǎn)品定位的四大要素認(rèn)知

5.如何發(fā)掘市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

6.產(chǎn)品的四個(gè)生命周期的不同營(yíng)銷(xiāo)策略
7.區(qū)域市場(chǎng)的有力產(chǎn)品策略

第六部分：構(gòu)建品牌力盈利模式的方法—“眼球經(jīng)濟(jì)”知名度、滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度等于財(cái)富

1.微利時(shí)代，你憑什么虎口奪單

重新思考：企業(yè)的利潤(rùn)是怎么來(lái)的？

2.為什么說(shuō)僅僅盯住賺錢(qián)的個(gè)人和企業(yè)往往賺不到錢(qián)？

3. 贏(yíng)在客戶(hù)價(jià)值

互動(dòng)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，看誰(shuí)被淘汰

4、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的三個(gè)發(fā)展階段

營(yíng)銷(xiāo)理念策略的三大轉(zhuǎn)變：

以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的4P理論

以追求顧客滿(mǎn)意為目標(biāo)的4C理論

以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4R理論

小組討論案例：知名中國(guó)公司案例講解

5、“不同”勝過(guò)更好-----確定品牌DNA創(chuàng)新、如何構(gòu)建品牌差異化的核心要素！核心價(jià)值創(chuàng)新？個(gè)性創(chuàng)新？差異化定位的要點(diǎn)----創(chuàng)新品類(lèi)的喜與憂(yōu)（要把握原則）

6：挖掘“賣(mài)點(diǎn)”的4個(gè)重要原則

小組案例分析：世界知名品牌的定位、

7：創(chuàng)建品牌的DNA——讓你的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)

1）、一種全新的品牌管理模式

2）、產(chǎn)品圖形DNA

3）、產(chǎn)品顏色DNA

4）、產(chǎn)品聽(tīng)覺(jué)DNA

5）、產(chǎn)品味覺(jué)DNA

6）、產(chǎn)品觸覺(jué)DNA

7）、全方位調(diào)動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶

8）、現(xiàn)實(shí)中品牌DNA的差距

案例分析、知名人員打造個(gè)性化品牌

尋找自身品牌在DNA方面的差距、提出解決方案（要具有可操作性）

第七部分、客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“七步技能工作法”

**步：怎樣尋找客戶(hù)—客戶(hù)信息開(kāi)發(fā)12種策略

1、媒體廣告        2、展會(huì)        3、親友介紹     4、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹、 5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)        6、俱樂(lè)部          7、網(wǎng)上論壇      8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單電話(huà)        10、促銷(xiāo)活動(dòng)     11、同行介紹   12、電話(huà)接聽(tīng)

第二步：怎樣了解客戶(hù)----客戶(hù)類(lèi)型分析

按性格類(lèi)型劃分

（1）、理智穩(wěn)健型 （2）、感性沖動(dòng)型  （3）、優(yōu)柔寡斷型  （4）、借故拖延型   （5）、沉默寡言型  （6）、喋喋不休型 （7）、畏手畏腳型  （8）、斤斤計(jì)較型  （9)、盛氣凌人型

第三步：了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求與客戶(hù)心理活動(dòng)

（一）、公司客戶(hù)需求全面分析

1、如何全面掌握客戶(hù)的信息？

2、如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和隱藏需求？

3、如何探聽(tīng)客戶(hù)的采購(gòu)預(yù)算？

4、如何了解客戶(hù)的決策情況？

5、如何判斷客戶(hù)的市場(chǎng)認(rèn)知？

6、如何讓客戶(hù)需求快速升溫？

（二）、公司客戶(hù)心理活動(dòng)分析

1、客戶(hù)心理的5W2H和五種角色

2、購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段

3、公司顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段

4、公司顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)

6、購(gòu)買(mǎi)者行為分析

第四步：客戶(hù)接待技能訓(xùn)練

（一）、上門(mén)接待階段

1、“客戶(hù)到，歡迎光臨”

2、**次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

（二）、參觀(guān)工廠(chǎng)、展示區(qū)介紹技巧

第五步：電話(huà)行銷(xiāo)技能提升

一、電話(huà)行銷(xiāo)法則：

二、電話(huà)接聽(tīng)技巧

三、電話(huà)跟蹤技巧

四、電話(huà)邀約技巧

第六步：建立客戶(hù)信任感

1、贊美技巧  2、聆聽(tīng)技巧 3、提問(wèn)技巧

贏(yíng)得客戶(hù)信任的**步—客戶(hù)拜訪(fǎng)

一、初次拜訪(fǎng)的程序

二、初次拜訪(fǎng)應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三、再次拜訪(fǎng)的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五.要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)

1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處

2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害：

3、如何善于聆聽(tīng)

第七步：商務(wù)談判之道-客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能提升

1：客戶(hù)商務(wù)談判開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

2：商務(wù)談判失敗客戶(hù)開(kāi)發(fā)的六大原因：

3：商務(wù)談判銷(xiāo)售禮儀和儀表建立良好的**印象

4：商務(wù)談判拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作

5：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶(hù)溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H

6：商務(wù)談判客戶(hù)、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容

7：目標(biāo)大客戶(hù)的商務(wù)談判開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作

8：商務(wù)談判電話(huà)溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵技巧

9：學(xué)習(xí)商務(wù)談判拜訪(fǎng)計(jì)劃方法

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例介紹，開(kāi)發(fā)客戶(hù)案例講解；

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

第八部分：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)秘訣---大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線(xiàn)索

2、什么是SPIN提問(wèn)方式

3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

4、如何起用SPIN提問(wèn)

5、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第九部分：學(xué)習(xí)商務(wù)談判之道-如何解除客戶(hù)異議

一、客戶(hù)異議的種類(lèi)

1、真實(shí)異議     2、假的異議     3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解         2、懷疑        3、習(xí)慣      4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟

五、客戶(hù)異議的五大處理技巧

第十部分：商務(wù)談判之道----大客戶(hù)雙贏(yíng)的價(jià)格談判

**單元：客戶(hù)價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)

第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法

第三單元：成交信號(hào)識(shí)別技能提升；幫助客戶(hù)建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷(xiāo)售訂單的策略；

第十一部分：“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)人心工程”-----客戶(hù)服務(wù)技能提升

1、為什么有了訂單不賺錢(qián)------客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

2、不同客戶(hù)的四種服務(wù)類(lèi)型

3、如何處理不同客戶(hù)的抱怨和投訴

4.客戶(hù)服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法

5.快速建立客戶(hù)關(guān)系的七個(gè)方法

6.維護(hù)老客戶(hù)關(guān)系的三大要素

7.四種不同性格客戶(hù)關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

8.關(guān)鍵老客戶(hù)人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶(hù)關(guān)鍵人員的需求，

9.五種方法提升大客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度、期望值。

10.處理客戶(hù)不滿(mǎn)的四個(gè)原則

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